从今年春节以来，受新型肺炎疫情影响，苹果的销售受到了很大的影响，这个问题也是果农现在比较关心的。最近一些日子，我们这里虽然对人员的进出的管控还是很严，但是，主要的公路基本可以进出车辆了，冷库里的苹果也开始慢慢走货。虽然缓慢，但毕竟还是动了，这让很多果农松了一口气，但现在的价格，却正如很多人之前所担心的一样，让很多果农朋友在松了一口气的同时又感到了非常失望。
这些年在正常的情况下苹果的价格一直不算太好，最近也听到很多果农朋友在抱怨，种苹果没有希望了。但是不种苹果我们去干什么呢？最近我还听到了这样的声音：要是能再有点天灾 减产一些，价格就会高了。这种说法让我感到很无奈，但苹果产 业好像就真的进入了这样的一种模式，那么我们以后要怎么做呢？今天我就和大家来探讨一下这个问题。
采摘下树的苹果
我们先来回顾一下去年下半年的苹果销售情况，根据我的了解，在2019年，应当说是我们胶东果农入库苹果最多的一年，有主动入库的，也有被动入库的。就全国来说，入库苹果的数量也是非常多的，造成这一情况的主要原因有以下几点：
一、消费者注意力转移。
去年上半年苹果的涨价，让很多地方的苹果零售价格到了10元以上，作为一种大众水果，苹果并没有特殊的不可替代性，在很多消费者的眼中，有很多水果可以替代苹果，在价格到了如此的高度以后，很多消费者的注意力转移到别的水果上，到了下半年，就算是苹果价格下跌，很多人也没有把注意力再转回来。
二、客商转移导致胶东产区入库量增加
相对来说，胶东地区的苹果销售模式比较好，价格也要略高于其它产区，下半年苹果下树以后，很多客商主要转移到了价格相对更低的苹果产区，导致胶东苹果市场客商减少，市场供大于求，很多果农被动入库。
去年我们这里的苹果市场，果农多客商少
三、一部分果农选择了主动入库
在去年主动入库的果农也是占了很大的一部分，这其中又分为三种情况，一是受上半年价格刺激，下半年与上半年的价格相比较，落差太大，果农承受不了这样的低价，想入库待售，期待价格回升；二是老龄果农，体力跟不上，对于一边采摘一边销售的方式难以承受，从而选择相对比较轻松的入库销售模式；三是种植大户，产量太多，没有稳定的客户，一边采摘一边销售时间不允许，也是选择了入库。
四、全国苹果市场处于供大于求的状态，导致库存量增加
2019年是个苹果大年，全国各个产区基本都丰收了，全国的苹果产量达到了4200多万吨，苹果市场处于供大于求的状态，市场难以消化，大部分苹果只能入库待售，造成了全国的苹果市场库存量的增加。
今年春节以后，从大年初二，我们这里就开始防控疫情，控制人员进出，一直持续到现在。现在虽然冷库里的苹果开始缓慢走货，但是价格一直不是很高。
这几天，我们胶东地区80以上的一级果，最高能卖到两元左右，大部分都是低于两元的价格，我们招远南部的价格基本在1.6~1.8元左右，75的苹果基本在1.4元左右，65~70的苹果价格都在一元以下，今天有冷库报价0.6元。
最近一段时间，小果和残次果走货比较多，大部分冷库开始走货，客商少，比较零散，还没有到大规模出库的状态。
在市场上质量特别好的和质量特别差的都好卖，就是普普通通的不容易出手
苹果价格低，这不是一年两年的事了， 我们现在来回顾一下，最近一些年，只有2018年苹果价格上涨，而且上涨的幅度超出了很多人的想象，让一部分果农赚到了钱，但也只是能够在冷库里留住不卖，坚持到后期的果农朋友。
这一年发生了什么呢？我们都是知道的，那就是小年加上倒春寒，全国范围内大规模的减产，天灾是我们都不愿遇到的，但只有在这次天灾以后的苹果价格才让我们看到了希望。
于是在去年，很多果农对于苹果树的管理格外上心，打了鸡血一般，在我们胶东地区，春季一些果园遇到了坐果率差的问题，紧接着又是持续的干旱在2019年更加严重，但这些困难都被果农克服了。坐果差，合理疏果留果，干旱缺水，那就打井、挖池塘、拉水浇树，种种困难在被2018年苹果价格刺激了的果农眼里根本就不是事，只要价格好，那么投入多一些又怕什么？
但事实呢？价格高只是一个假设，我们的管理成本上去了，克服了困难，产量提高了，价格却一下子又回到了从前，这样很多人就接受不了了，甚至还出现了“要是能再减产让价格高一些就好了”的声音。
涨价要靠天灾，这听起来是多么荒谬的一件事，但我们的苹果产业现在却就是处在这种尴尬的处境当中。
去年胶东天旱缺水，果农克服困难保产量，最后却卖不上高价
一、种苹果是很多人主要的经济来源
现在的苹果产业最大的问题就是产能过剩，市场供大于求价格才会低，我们果农才没有主动权，销售才会很困难。这也不能完全怪果农，谁都想能够多赚点钱，谁也想自己的生活过得好一些，这都是人之常情，凭什么在农村就要过苦日子啊？
但就目前来说，我们农民确实是没有多少选择，如果靠种粮食，就目前来说，种上十亩二十亩粮食恐怕连养家糊口都做不到，如果靠出去打工，这是一条出路，最起码比种粮食强，这也是现在很多农民的选择，于是出现了农民工这个群体；但是总不能都出去打工吧？留在农村的呢？种粮食养不了家，那就得想办法种点经济作物，或者搞点养殖，要不然一家人的衣食住行，孩子上学，老人养老，偶尔有个头疼脑热去个医院的钱从哪里来？
不管怎么说，种苹果是要比种粮食赚得多一些的，这一点我们不能否认，我去年种了十亩玉米，天旱浇不上水，最后连种子化肥的钱都回不来，入了保险十亩地赔了130多块钱，加上这些还是赔钱，人工更是白搭上了，这样的情况今年还能种吗？
种粮食基本是靠天吃饭，去年天旱的情况让很多人赔了钱
二、老龄化果农和老龄化果园占据一席之地，短时间内不能退出
种苹果，已经是现在很多果农家里的主要经济来源，尤其是现在的果农老龄化严重，出去打工不可能，只能守着点果园有点收入。现在我们说到了果农老龄化的问题，这是我们苹果产业面临的一个重要问题，不仅仅是果农老龄化，果树的老龄化也是很严重，老人守着老果园，在很多村子里都是特别常见的一件事了，而且占了相当大的一个比例，你让他们去更新？这个很难，矮化管理模式这些老果农不适合，乔化的果树要四五年才能见效益，这些老果农会去做吗？儿女都出去了，自己守着老果园能干几年干几年就行，这就是现在很多老果农的心理，这也是最现实的。
三、中坚力量不断发展规模
那么村里也不是只有年纪大的果农啊？像我就是80后的，90后的是很少见，但是70后、80后的还是有的，我们在农村种苹果，都想能够多赚点，上有老下有小，想多赚那就要多干，我今年种五亩赚了一万，明年我就想再发展五亩再多赚一万，后年我试着还能多管理些，那么我就再发展一些，总有一天老果农老果园淘汰了，我就会有机会。很多人都在这么想，于是越种越多，这也是正常。
四、全国各地产区不断增加
这边种苹果赚了钱，有些地方看到了，考察一下，地理环境气候等条件差不多，人家种苹果能赚钱，我们为什么不能种呢？你能种出来我也能种出来。我这地方不太适合种苹果，但看着种苹果很赚钱，那怎么办，这不是问题，只要你想干，有专家研究新品种，不太适合苹果生长的地方，让你的也能种上。种苹果能发财嘛，有钱大家一起赚，这里也能种了，那里也能种了，大家都来种苹果，产区越来越多，面积越来越大。
几百上千亩的新建果园已经屡见不鲜
五、资本投入大规模园区不断增加
还有一些大老板，做生意发了财，看到了现在的农业发展形势，咱不细研究是出于什么目的，反正是大手笔的投入，大老板就得有大老板的样子嘛，大手一挥，几百亩上千亩的果园建起来了，一家的发展规模顶上很多家，有不愿种了伐掉了的果园，这个不要紧，这一家就能弥补上很多家，是赚是赔不说，大家都高兴。
就这样，有人抱着不放，有人不断发展，有人财大气粗来分一杯羹，我们的种植规模越来越大，产量越来越高，到现在市场消化不了了，价格上不去了，都出来研究为什么了，其实为什么大家心里都清楚，所以有的人就会出现盼天灾的念头，只要不落在自己头上，苹果价格能涨一涨，那就最好了。
现在我们的苹果产业的这个局面，在以后肯定要转变，但是要改变这个局面，但是改变在短时间内很难做到。目前来说，改变这个局面有三个方法，一是降低产量，二是刺激消费，再或者向外扩展，增加出口数量，这三点现在我们都还很难做到。
首先说降低产量。苹果树不是粮食作物，今年种明年可以不种，种上了就是十几年甚至二十几年，要想让果农放弃，很是不容易，就算是一些老果园，现在一下子伐掉也是不容易，可以这么说，我们的苹果产业，想要不再增加规模，这都很难，更别说减少了。
再就是刺激消费。现在的水果种类这么多，消费者基本都有了自己的消费习惯，苹果也很难做出什么花样，很难有什么新鲜的创意来吸引消费者，唯有低价好像对消费者的吸引力更大一些，但这又是我们果农不愿看到的。
最后说说苹果的出口。我们号称苹果出口大国，一年的出口数量基本在一百多万吨，这个数目看起来不小，但是相对我们四千多万吨的产量来说，实在是解决不了什么大问题，出口数量要想一下子有很大突破，这个我们都知道，很难！
这样几十年的老树仍旧占有很大比例
大环境我们是没有办法改变的，我们果农只能在自己身上做出调整，不进则退，没有改变我们就会成为将来被淘汰的那一批人。
一、首先我们可以考虑两极化的发展
现在的苹果市场，什么样的苹果最不好卖？就是说好不是最好的，说不好又不是很差的哪种，便宜了自己舍不得，贵了人家不要，到处都是一样的苹果。那什么样的好卖呢？在两极上的，要么品质特别好，只针对高端市场，价格低了不卖，客户还抢着要，就算不针对高端市场，那到了市场上也是客商抢着要，我们在市场上经常会遇到这样的；再就是另一个极端，品质不好，差不多就可以卖，自己也知道不好，只要给价就能卖，像我们这昨天有冷库报价65~70的小果六毛钱一斤，很多人都卖了，这样的无所谓，给个差不多的价就行。
这两个极端，我们显然是做优质果的利润会高一些的，那么我们在管理上就要侧重于提高质量，十亩烂果不如一亩好果，该淘汰的淘汰，把精力集中在有限的资源上，提升自己苹果的竞争力。
这时候有人会说了，那要是全国的果农都朝这个方向努力，岂不是又一样了？这个问题我们是不必担心的，暂且不说这个不可能实现，就算是能实现，全国的果农都在朝优质果发展，那么会淘汰多少老旧果园呢？每个人的精力都是有限的，都朝这个方向发展了，产量还会有那么高吗？
我个人感觉，在未来，苹果的高中低三个层次将会只剩两个层次，那就是优质果和劣质果，现在中间这个层次的势必会被和最低层次的归到一起。
在市场上有好货永远不愁卖，一到市场就会有客商给价
二、拓宽销售渠道，掌握销售主动权
我们回想一下，现在我们存库的苹果在销售的时候，是不是在家里等着电话，冷库老板打电话问，你家苹果现在有客户出多少钱，你卖不卖？果农只能被动接受，偶尔讨价还价成功的几率也不是很高，只能是客商出价，果农被动接受。
在这个销售环节上，从果农到消费者，中间多了一个中间商，主动权就掌握在中间商手里，虽说价格是市场决定的，但是我们果农却是最被动的，要么接受，要么继续等，所以我们拓宽销售渠道，在一定程度上掌握一定主动权，是很有必要的。
这里就要说到我们老生常谈的一个话题，通过电商渠道直面消费者，这个方法我们喊了好多年了，但真正做好的能有几个呢？少了一个中间商，又多出一个平台，要想被推荐有流量，你就得想办法，这个我们果农很难做到，又得种苹果又得做电商，大部分人是做不好的，于是就出现了网上的中间商，一些专业的团队，打着果农的旗号来销售，还是老套路。
所以，那些专业的平台不适合我们果农，但我们也不是没有希望，目前来说，很多果农在尝试的自媒体的方式效果还是很不错的，门槛相对来说比较低，也有可能有效果，但这里我只能说可能会有效果，相对来说，成功率要高一些，而且这个没有什么成本，果农朋友完全可以一试，万一再成功了呢？
农民做电商，不能与专业团队在同一起跑线竞争
三、打造品牌，别再砸自己买卖了
1.质量是品牌的立足之本
这里要继续延伸一下前面做优质果的话题，苹果是给人吃的，要口感好才能留得住客户，这是最简单的道理，要是说的话，谁都会说，但是实际做起来呢？为了抢市场提前采摘的有多少？卖出去的苹果不好吃，埋怨套袋的问题，实际上真是套袋的问题吗？现在网上很火的奶油富士，也有叫黄金富士的，那不就是没摘袋的红富士？为啥那么多人喜欢吃？这不是套袋的苹果吗？别再给自己的错误找理由了！
苹果的质量就是自己的招牌，这个牌子谁能给砸了？只有我们自己，我们要的不仅仅是好看，还要好吃。种苹果的果农有多少不知道多施有机肥的苹果好吃的？那为什么不去做呢？因为有机肥肥效太慢，用起来太麻烦，施上几遍化肥，苹果个头大，长得好看，管它好不好吃呢？能卖上高价就行，有多少果农是这样的心理？树立一个品牌形象非常不容易，让人记住你家的苹果好吃很难，但是要让人记住你家的苹果不好吃，这个太简单了。
质量是立足市场的根本，苹果好看又好吃才能被客户记住
2.歪门左道只能自毁前程
在还要说一下我们的销售问题，商场如战场，我们销售苹果，肯定就会有竞争，但是这个竞争是以什么为基础呢？我认为关键的是要靠自己的宣传和苹果的品质，但是有些人不这么想，非得通过一些粗鄙不堪的手段来竞争，正道不走偏走歪路，最后还不是搬起石头砸自己的脚？
最常见的就是造谣惑众、恐吓营销的，最近的一次，去年造谣人家甘肃等地区的苹果霉心病严重，给人带来了多少损失？再就是一些人动不动拿食品安全说事，我家的苹果不用膨大剂，不用催红药，言外之意别人家的都用了？
你诋毁我我诋毁你，最后的结果是怎样呢？消费者不敢吃了！这就是我们想要的结果吗？我们不是要欺骗消费者，而是实事求是，我们用的什么药，都什么时间用的，安全间隔期是多少，这没有什么见不得人的吧？干嘛非得整个昧着良心说自己这个也不用，那个也不用呢？
诚信，是最重要的，当我们怀着欺骗的心理去和消费者打交道的时候，就注定了失败的结局！
现在我们种苹果的不赚钱，最主要的原因就是人为的因素，要想走出这个困境，也只能靠我们自己，苹果产业的改革发展，已经势在必行，在不久的将来，肯定会有一部分人被淘汰，还会有一部分人留下来，是去是留，关键就在于我们自己。
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