销售技巧-“锚定效应”

这位女士，请问有什么可以帮您？”

 

你想了想说：

 

“想买一套小西装和一条围巾。”

 

店员会径直把你领到西装的展示区域。这并不是偶然和随机的安排。如果你下次有同样的需求，店员也一定会先让你看西装，而不是围巾。

 

这就是商家的销售技巧——要先向顾客展示贵的东西。你先看到了西装的价格，心理上就产生了“锚定效应”，再给你看无论多贵的围巾，你都觉得不是那么贵了。

 

如果你同时看到两款包包，左边的一款标价8万元，右边的一款标价3万元，明明都是价格不菲，但你却可能会非常兴奋地说：

 

“这款包包好便宜啊，才3万块。”

 

其实，那款标价8万元的包包，只是“陪太子读书”。商家的本意，就是要把3万元的那款包包卖给你。

 

基于对比原理产生的错觉，同样也被房产中介娴熟地运用着。如果你要租房，房产中介小哥有可能会带你看三套房：

 

第一套房，简装，在老破旧的小区，1500元/月；

 

第二套房，中等装修，1600元/月。

 

看了两套房之后，你都不满意。这时，房产中介小哥带着你继续看下一家：

 

第三套房，精装修，家具家电一应俱全，拎包入住，只要1400元/月！

 

你觉得“眼前一亮”，迫不及待地就下了定金。回头房产中介小哥给他的同事们介绍销售经验，是这样说的：

 

“先带他们去看几套租不出去的垃圾房源，等他们看了，我给他们介绍的房子就显得妙不可言了。”

 

如果你的手先伸进热水里，再伸进常温水，会觉得很冷；

 

如果你的手先伸进冷水里，再伸进常温水，会觉得很热。

 

同样的一盆常温水，却给你带来了完全不同的感受，原因就在于你之前用以对比的“锚定对象”不同。

 

没有对比，就没有伤害。