美国社会心理学家西奥迪尼讲述了他亲身经历的一个故事：
“我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他问我是否愿意购买五美元的演出门票，我谢绝了。接着他说，既然你不想买门票，那买几根我的巧克力怎么样，一根才一块钱。我想都没想，就买了两根。”
但是，西奥迪尼很快就意识到，有点怪怪的感觉：
第一，我对巧克力棒没什么兴趣；
第二，我喜欢钞票；
第三，我手里拿着两根巧克力棒，傻傻地站在那里；
第四，小男孩拿着我的钞票走开了。
通过复盘，西奥迪尼发现自己已经在不知不觉中就落入到“圈套”了——无论这种安排和设计，是出于小男孩的有意或无意，但可以肯定的一点是，它生效了。
那么，起作用的因素到底是什么呢？
第一个因素，依然是我们上文提到的“对比原理”。开始向你展示5美元的门票，再向你推销1美元的巧克力棒。两相对比，你会觉得巧克力棒似乎挺便宜的。
第二个因素，也是更为重要的原因，那就是“互惠原理”。一般而言，人们不喜欢“忘恩负义”，而倾向于“投桃报李”。这种“礼尚往来”的互惠体系，是人类与生俱来的天性。
一开始，小男孩提出了他的“大请求”，西奥迪尼拒绝了；然后小男孩放弃“大请求”，转而提出“小请求”。既然小男孩做出了让步，西奥迪尼几乎也是本能地做出了让步——那就买他的巧克力棒吧！尽管西奥迪尼对巧克力棒没有任何兴趣。
西奥迪尼的另外一项著名实验，后来还被查理·芒格写进了《人类误判心理学》：
首先，实验员向大学生提出一个请求：带领一群少年犯去动物园参观。结果，只有1/6的学生同意了；接着，实验员改变策略，先向大学生提出一个请求：连续两年，每周花2个小时去照顾少年犯。大学生几乎无一例外地拒绝了这个荒唐的要求。
紧接着，实验员抛出原先的那个问题：
“那你愿意花一天时间，带领一群少年犯去参观动物园吗？”
结果，50%以上的大学生同意了，相当于原来接受率的整整3倍！
这种“拒绝——后撤”的手法，让商家几乎所向披靡，无往不胜：
健身教练通常会让你报30节课的班，即使你不想上，最后还是买了10节课；
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