ASML创始人贾特·斯密特:用清晰的愿景实现了不切实际的目标

ASML成立4个月后，列出了第一个商业计划，这是一份纲领性文件，创始人贾特·斯密特竭尽全力筹集资金：他用自己清晰的愿景，实现了不切实际的目标。

文 5240字|阅读约10分钟

作者 |  瑞尼·雷吉梅克

来源| 华夏基石管理评论；管理咨询、培训及其他合作请联系 010-62557029，13611264887（微信）

前言

光刻机又名掩模对准曝光机，曝光系统，光刻系统等，是制造芯片的核心装备。它采用类似照片冲印的技术，把掩膜版上的精细图形通过光线的曝光印制到硅片上。它是生产大规模集成电路（芯片）的核心设备，制造和维护需要高度的光学和电子工业基础，但世界上只有少数厂家掌握。因此曝光机价格昂贵，通常在 3 千万 至 5 亿美元，被称为集成电路装备中“皇冠上的明珠”。

 

荷兰ASML公司就是少数可以制造光刻机的成员之一。ASML公司中文名称为阿斯麦尔（中国大陆）、艾司摩尔（中国台湾）。这是一家总部设在荷兰艾恩德霍芬（Veldhoven）的全球最大的半导体设备制造商之一，向全球复杂集成电路生产企业提供领先的综合性关键设备。

 

ASML提供光刻机及相关服务，其中TWINSCAN系列是目前世界上精度最高，生产效率最高，应用最为广泛的高端光刻机型。目前全球绝大多数半导体生产厂商，都向ASML采购TWINSCAN机型，比如英特尔（Intel）、三星（Samsung）、海力士（Hynix）、台积电（TSMC）、中芯国际（SMIC）等。目前致力于开发的TWINSCAN平台外，ASML还在积极与IMEC，IBM等半导体公司合作，开发下一代光刻技术，比如EUV（极紫外线光刻），用于关键尺度在22纳米甚至更低的集成电路制造。

 

根据2007年的统计数据，在中高端光刻机市场，ASML占据大约60%的市场份额。而最高端市场（例如沉浸式光刻机），ASML大约目前占据80%的市场份额。2010年，其全球净销售收入超过45亿欧元。

 

值得一提的是，ASML一直致力于中国市场的拓展与合作，包括香港在内目前已经在北京、上海、深圳、无锡等地开设分公司，为客户提供及时的服务和咨询，与国内多所高等学府签定奖学金及科研合作协议，培养本地人才。2020年10月，阿斯麦光刻机在中国大陆地区大大小小装机有700台，2020年第二、第三季度，公司发往中国大陆地区的光刻机台数超过了全球总台数的20%。在2020年第三届进博会上，光刻机巨头ASML也参展了，并且还在自己的展台上晒出展示了光刻机。

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1984年夏天，芯片行业正在蓬勃发展，对设备的需求量远远超过了供应量。同时，ASML的贾特·斯密特在这年夏天提出了一个雄心勃勃的商业计划。

这家只有4个月历史的公司的远大计划是什么？其商业计划显示：到1988年底，该公司应跻身全球三大步进光刻机供应商之列；1986年，公司应该扭亏为盈；3年后的1989年，它计划还清所有债务。斯密特写道，在登顶的路上，ASML首先必须穿越一个深谷。到1985年底，其累计亏损将达到2000万美元“与潜在投资者的谈判已经开始了。”他写道，“我需要5000万美元，我们正面临着一项复杂而且影响深远的任务。”斯密特还在商业计划的总结中写道：所需的市场份额。”

斯密特还写道，ASML内部拥有所有的关键技术，成功将机器推向市场只是组织工作的问题。他无数次强调，如果成功，回报将是巨大的。“我们会成功雇用所需的人力资源，并成立一家人均收入为50万美元的高科技公司，这个计划没有可行的替代方案。”他用坚定的语气结束报告。

但是对于任何了解ASML真实情况和对半导体市场有所了解的人来说，这份商业计划是非常荒谬的。时间期限只有短短的三年，斯密特想实现这个远大计划是完全不真实的，那么斯密特是怎样用一份商业计划确保融资、信贷以及商业计划在掌控之中呢？

01

详尽的市场分析

第一，ASML的商业计划表明GCA已经面临压力，并正确地预测了这家美国光刻机供应商将失去市场份额，即使他们不是很清楚原因。

根据ASML的商业计划，市场领导者拥有高销售额和完善的服务，但实际上到1984年夏天，GCA的服务已经非常糟糕了。该计划还正确地指出，尽管有改进的方法，但GCA的步进光刻机不是很先进。

当时，佳能和Prkin Elmer都是迅速增长的厂商。两家公司主要供应光刻机，他们的市场份额分别为1%和5%。然而，分析师预测，未来4年，他们的市场份额将分别增长到15%和23%。对Perkin Elmer的预测主要基于公司的声誉，多年来，它一直主导着光刻机市场。

分析师预测，Perkin-Elmer 在美国和欧洲的强大的专业销售组织将刺激公司通过收购Censor来获得步进光刻机业务的大幅增长。ASML的商业计划简要地描述其美国竞争对手“可能成为市场领导者”。对佳能的主要预测与未来几年的实际发展大致相同，但Perkin-Elmer实际上在几年后退出了市场，因为Censor的步进光刻机技术性能不佳。

斯密特写道：“没有一个供应商拥有绝对的优势地位，只有GCA和尼康有限的例外。”“有限”一词表明，斯密特还没有意识到尼康有多强大。他的预测是基于该公司第一代声誉不佳的产品：尼康的早期机型主要是基于GCA的机器研发的，这些机器需要操作员不断调整设置来维持运行。欧洲显然与美国厂商一样对尼康的新机器的先进一无所知。这也是斯密特认为他有2年时间提高销量的原因之一。

第二，Perkin-Elmer公司销售的1：1投影扫描光刻机的黄金时期已经过去。由于晶圆越来越大，这些机器的性能也濒临极限。商业计划认为，投影扫描光刻机的市场规模将在1983年和1984年达到顶峰，这一说法在随后几年成为现实。

与当时的预测完全一致，商业计划预测光学技术将在10年内达到极限。几乎每个人都同意，可用光源的波长是芯片成像的限制因素。正如投影扫描光刻机一样，重复曝光光刻机的寿命也有限。该计划清楚地表明，在制造芯片的光学方法方面，该行业目前仍有很多不确定性。

第三，当时业界对电子束直写技术抱有很大期望，但使用x射线进行1:1成像也是备受关注的话题。ASML的商业计划遵循这一逻辑。斯密特写道：“有迹象表明，人们对晶圆加工设备的电子束直写技术越来越感兴趣，这使得这些技术对20世纪80年代后期的持续发展至关重要。”人们对x射线成像存在疑问，但斯密特注意到尼康正在进行相关研究，并表明Perkin-Elmer也在研究这项技术。

简而言之，ASML的商业计划表明，在1984年，人们对光学光刻技术是否具有这种持久力完全不清楚。该计划预测，光学光刻技术将在1990年达到顶峰，电子束直写和X射线成像等新技术将在1984年超过它；到2000年，光学光刻技术将走到尽头。

02

善意的谎言与可行的计划

一是对PAS2000十分乐观的态度。斯密特打算出售几十台油压驱动的PAS 2000。事实上，他知道这是不太可能的。因为，芯片制造商不但对这种滴着油的机器不感兴趣，而且机油系统的发电机比光刻机本身都大，产生很多噪声，需要定制外壳来减少噪声。但1984年8月，ASML仍然没有放弃油压装置。事实上，这家制造商计划在同月为另外10台PAS 2000订购零件。“以防我们需要生产的PAS 2000的数量超出预期。”商业计划书中写道。

商业计划书说，该系统是可靠的，并在生产环境中得到检验。据称，油压驱动的步进光刻机在产品良率和产量上击败了由GCA、尼康、Perkin-Elmer 公司和优特公司制造的机器。其良率优于市场上的其他产品，只有优特的投影扫描光刻机在吞吐量上超过PAS 2000。

然而只要一瞥就可发现这台光刻机的谎言，这个商业计划在某种程度上沿用飞利浦的思维模式：这台机器的对准系统非常先进，在这个急需生产设备的技术驱动型市场中，芯片制造商将乐意尝试用PAS 2000进行生产测试。他们将购买它们并期待着“1986年年初更有竞争力的PAS2500”，而PAS2500在带有电动晶圆台的同时取消了油压驱动系统。

二是坦言自身的弱点。商业计划表明，ASML在满足潜在客户需求方面面临着许多重大的问题。很明显，光刻已经发展成为一种战略技术。芯片制造商知道他们在相当长的一段时间内与光刻机供应商的关系是密不可分的，这使得稳定性和耐用性变得非常重要。

他们的选择也是非常看重技术的，他们希望芯片设备制造商已经具备与大公司合作的实践经验。事实上，ASML几乎无法满足这些要求。有盈利的ASM和庞大的飞利浦的支持，公司只能证明其在财务上相对稳定。此外，它目前拥有一张技术王牌：能够实现精准套刻的对准技术。但由于这项技术被应用于油压驱动的机器中，这使得整台机器实际上都是无法出售的。

三是开展繁忙的营销活动作为解决方案。1984年年底，他想在行业报刊上宣传ASML无与伦比的对准技术。然后在1985年上半年，他想在商业媒体上进行第二轮营销活动，强调ASML对客户的长期承诺。他还想在服务和售后支持上大力投资。

这两次营销活动和作为测试机器售出的PAS2000，从销售理论上说会在1985年下半年为PAS 2500带来订单。这是一个乐观的预测。ASML甚至想在美国和日本实现开发和生产，毕竟90%的市场在这两个国家。1984年他们在美国凤凰城建立了一个演示实验室，1985年建立了销售办事处，1986年建立了生产设施，并在硅谷建立了第二个演示实验室。斯密特计划1988年在日本也照搬这样的模式。如果到那时年产量超过300台，ASML将加快其国际扩张的步伐。

围绕半导体市场的炒作对斯密特有利。（但几个月后，灾祸来临，经济衰退将使芯片行业在未来3年内都处于低谷。但是在1984年8月，还没有任何灾难即将来临的迹象。）

ASML的商业计划大胆预测光刻机的市场在未来4年内都将呈直线增长。这并不是说没有麻烦，斯密特和他的管理团队确实看到了一些即将到来的难题。他们写道，光刻机供应商在1984年和1985年将继续享受卖方市场，但之后的变争将加剧，从而产生定价压力井最终导致价格下滑。他们预测，ASML的9个竞争对手最终只会剩下5个。

03

详尽的战略方案

第一，指出外包是公司的关键战略。ASML的第一个商业计划尽可能详述了它的战略。合资公司的目标是在4年内生产300多台机器，该公司计划在埃因霍温以南几英里远的维尔德霍芬的新工厂组装它们。明确自己制造一切是不可能的，因此尽可能外包是公司的关键战略之一。不仅是单个部件，公司还计划外包完整的子组件的生产。

第二，对光刻制作要求更高，寻找合适的合作伙伴。飞利浦这种大公司自己生产所有部件，但其在阿赫特的机器工厂却因不可靠而臭名昭著。斯密特建议他们在德国西南部的巴登—符腾堡州寻找供应商，该州有许多高科技公司。大型机器制造商对像小型公司ASML这样的有风险的客户不屑一顾，但两位小型：专业公司G. van der Leegte和Nedinsco愿意合作。

ASML的要求对G.van der Leegte来说是一个颇大的挑战，但该公司渴望掌握这种精密技术，其所有者杰拉德·范德利格特( Gerard van der Leegte)也准备为此而努力。在20世纪80年代后期，像这样的小供应商能接到像ASML这种规模的订单就足以维持运营。

随着飞利浦的进一步衰落，这些供应商的兴衰开始与ASML密切相关。因此，ASML著名的外包生态系统的种子是在那些年种下的。

第三，富有远见的商业定位——拥有成本将作为ASML销售和营销战略的核心。斯密特描述了定价和产品差异化的战略选项，并得出结论：他的公司需要专注于降低生产芯片的成本。换句话说，就是只要能低成本地产出芯片，设备就可以卖得很贵。即使在他的第一个商业计划中，斯密特也认为降低拥有成本是维持公司长期发展的最佳方式，而不应像其他设备供应商和竞争对手那样只是寻求倾销旧库存。

简单地说，晶圆光刻机无异于“印钞机”。只要它够快，机器的成本就无关紧要了。能够交付比竞争对手“印钞”速度更快的机器，就可以收取更多的费用，而价格在销售过程中起着次要作用。斯密特认为：“这就是我们确保高投资能得到高回报的方式。”

正如斯密特所写的那样，从投影扫描光刻机到步进光刻机的行业转型，突显了拥有成本战略的价值。步进光刻机比投影扫描光刻机贵得多，而且由于曝光过程较慢其启动效率要低得多。但是，步进光刻机的极高精度可制造质量更好的芯片，并使投射更小的电路图成为可能。因此，同样的芯片只占用更小的晶圆，从而大大降低了生产成本。

来源：《光刻巨人——ASML崛起之路》；瑞尼·雷吉梅克 著；金捷幡 译；中国工信出版集团、人民邮电出版社