应收账款：送给客户的“三无贷款”

财务君说：

应收账款是企业提供给客户的“三无贷款”——无担保、无抵押、无利息收入。相反，企业却需要为应收账款承担的增值税和企业所得税。如果这些应收账款没有收回来，长期拖欠并转化为坏账，企业不但没有一分钱的利润，仅仅在税款一项，就给自己增加了成本。

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 ✒️财务君

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给大家讲一个真实的故事

曾经有一家销售灯具的企业，它是由一对夫妻共同开创的，丈夫负责产品研发，妻子负责销售。凭借其自身的创新能力，这家企业开发了一款新产品，并迅速成为行业内部的爆品。随着这款新产品引爆市场，不少行业巨头闻见了血腥味。其中，一家行业巨头为了抢占市场，发动了价格战。

为了应对行业巨头的价格战，这家企业无奈选择向客户赊销，希望能够用赊销来保住自己的市场份额。

据这位妻子介绍，他们第一次赊销，成功收回了货款；第二次赊销，也收回了货款。有了两次成功回款的经历，他们的胆子也越来越大，赊销的数额越来越大。未曾料想，到第三次赊销回款时，客户销声匿迹了。

这家企业的创始人顿时连想死的心都有了，因为这笔赊销导致这家企业损失了十年的积蓄，让企业资产损失殆尽。这样的故事，我在职业生涯中听到过无数次。

为什么会发生这样的悲剧？根源在于大家对应收账款的认知不对。

遗憾的是，在我们接触过的企业当中，有相当一部分人都没有深刻地认识到应收账款的危险性。

甚至很多人以为：在产品越来越同质化的今天，企业之间拼的就是账期，如果你不做，竞争对手就会去做，不赊销反而可能丢掉自己的市场份额。因此，不少企业把赊销当作提高产品市场份额和企业竞争力的重磅武器。

实质上，应收账款是企业提供给客户的“三无贷款”——无担保、无抵押、无利息收入。相反，企业却需要为应收账款承担13%的增值税和25%的企业所得税。如果这些应收账款没有收回来，长期拖欠并转化为坏账，企业不但没有一分钱的利润，仅仅在税款一项，就给自己增加了38%的成本。

如果事情真的发展到这一步，应收账款变成了坏账，那么赊销产生的应收账款，事实上只是虚增了企业的销售额，表面上产生了更多的利润，麻痹了大家的神经。因为这些利润并没有变成真金白银，而是躺在客户的口袋里！

如果企业家只关注利润表，那么这些虚增的利润就已经足够诱使创业者掉入陷阱。然而，大家不要忽略了一个事实：应收账款带来的利润不一定是现金，也有可能会变成“阴间收款”。一旦应收账款变成“阴间收款”，就会吞噬掉企业的利润。

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如何判断应收账款的毒资产？

那么，如何才能判断企业的应收账款是不是有毒资产呢？考察的核心指标是时间。一般来说，应收账款超期的时间越长，风险就越大。因为应收账款拖欠的时间越长，被收回的可能性越小。曾经有人调研得出这样一组数据：

• 超期不超过3个月的应收账款，被收回的可能性是73%。

• 超期6个月的应收账款，被收回的可能性降到50%。

• 超期1年的应收账款，被收回的可能性变成25%。

• 超期2年的应收账款，被收回的可能性只有10%。

如何找到那些可能变为坏账的应收账款呢？企业可以根据合同约定的账期，计算出企业应收账款的账龄表，如表所示。

账龄表　单位：百万元

表是某家企业的账龄表，该表格显示：

客户A的应收账款900万元全部在信用期内，因此，客户A的900万元应收账款是安全的；

客户B的应收账款总计有800万元，其中300万元在信用期内，而500万元已经超出了信用期，但还不超过三个月，因此，客户B的500万元应收账款是有一定风险的；

相比之下，客户C的应收账款风险更大，因为他的600万元应收账款全部已经超期6个月以上。企业要重点关注信用期外的应收账款，因为应收账款超期的时间越长，成为“阴间收款”的风险就越大。

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防止应收账款变成“阴间收款”

在编制预算时，企业就要将应收账款预算考虑在内，编制好企业的应收账款预算。

在服务企业的过程中，我发现很多企业为了追求销售收入，在编制预算和确定考核指标的时候，只考核销售人员的销售额，完全忽视了回款安全问题。

这样一来，销售人员只关心如何增加销售额，对于回款则毫不在意。一旦销售人员对客户疏于了解和防范，就极有可能带来坏账风险，导致货出去了，钱却收不回来。

当然，如果想要彻底解决这个问题，企业就要提前对客户进行信用管理。企业要从源头下手，死守客户关——对于每一个客户，都要进行资信调查，预防一部分信用差的客户成为漏网之鱼，成为吞噬企业利润的劣质客户。

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如何管理客户的信用？

我们不妨从以下三方面展开对客户的信用调查。

行业生命周期

所谓生命周期，是指行业处于哪个阶段，是初创期、成长期还是成熟期。很多企业对客户进行调研时，只关注客户本身的财务状况，并不关注行业的生命周期。事实恰恰相反，行业维度高于企业维度。

如果客户所在的行业处于高速成长期，整个产业链一派生机勃勃，此时企业的白马盈利往上走，其现金流安全就有了基本保障。

这个时候，我们可以给予客户较高的信用等级。反之，如果客户所在的行业是夕阳产业，企业市场需求萎缩，随时都有可能面临倒闭，那么我们应该给予客户较低的信用等级。

诚信记录

在了解了行业的生命周期以后，我们还必须对客户的诚信记录进行调查。诚信的客户往往会及时履行付款义务，而缺乏诚信的客户哪怕其账面上有足够的现金，也会扮演一个“老赖”的角色，对我们的应收账款久拖不付。

那么，如何获取客户的诚信记录呢？

我们可以从客户的银行、供应商、合作伙伴以及公开的媒体四大方面找到蛛丝马迹，以此来判断客户的资信等级。

过去，调研诚信记录比较费时费力，需要实地走访银行、供应商、合作伙伴等。

如今随着大数据的普及，不少专业的App为我们的调查提供了很大的便利。企业可以通过启信宝、企查查等App来了解企业的真实状况，评估客户是否存在各种法律纠纷以及不良诚信记录。

偿债能力

偿债能力可以从客户经审计的会计报表中找到答案，这项工作必须由专业的财务人员来完成。如果客户的负债率过高，尤其是短期负债很高，就会严重影响到客户的偿债能力。

这样的客户，即使处于行业生命周期上升期，拥有良好的诚信记录，也必然会陷入心有余而力不足的尴尬局面，没有充足的现金流来支付到期的欠款。

反之，如果客户的资产负债表上短期负债较少，资产的流动性好，变现能力较强，我们就可以给予他较高的资信等级。

本质上，控制应收账款最好的方法就是不让应收账款发生。也就是说，控制应收账款的关键在于事前预防——做好信用调查，不让劣质客户有机可乘。这项工作最好在前一年编制应收账款预算时，就要充分考虑。