人脉资源拓展18招(2008-07-14 14:31:33)转载标签： 人脉保险营销员开业庆典展销会拓展教育分类： 销售技巧
 
一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。
——戴尔·卡耐基
 
    对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。
    统性地研究人脉资源的拓展问题，并了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。今天起我们特辟专栏，与您一同系统探讨人脉资源拓展问题，相信对您今后的行销生涯益处多多。
 
第一招：参加各种公关活动                         第十招：择邻而栖
第二招：光顾高级娱乐场所                         第十一招：给企业客户做培训
第三招：成为高档商品供应商的朋友                  第十二招：利用个人特长拓展人脉资源
第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息            第十三招：参加各种旅游团
第五招：利用电视人物专访和事件专访                第十四招：与成功人士为友
第六招：开展广告公关                             第十五招：公园里的卡拉OK
第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章            第十六招：名片堆里找资源
第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动                第十七招：参加各种成人培训班
第九招：结成战略联盟                             第十八招：协助调查
第1招:参加各种公类活动
一、参加客户公司的开业庆典或周年庆典活动
    许多公司都要举行开业庆典或周年纪念活动。这些活动正是我们保险营销员认识新朋友，扩展人脉资源的大好时机。
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        陈小姐有一位客户，是家公司的老板。一天，她的这位客户打电话给她，说后天是他们公司的周年大庆，想请她过去捧场。陈小姐很高兴，说有没有需要她帮忙的地方？那位老板想了想，对她说：“可能那一天来的客人比较多，如果可以的话，你可以帮忙招待一下客人。”其实，那位老板也正是看上了陈小姐待人热情，处事稳重，这种公关能力才打电话给她的。
陈小姐当然不能放过这样拓展人脉资源的机会。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，帮助老板打理接待事务。仅这一天，她就与100多位前来祝贺的各界人士交换了名片。并且彼此都留下了良好的印象。
[案例分享]
许先生从报纸上了解到某房地产公司要在某一天，对公司旗下的某一处高档楼盘举行隆重的开盘仪式。许先生于是想到，到时一定会有许多购楼人土到场看房、订房。这个扩展人脉资源的机会不应错过。他于是也按时到达了现场，并以一个虔诚的购房者的身份参与主办者组织的开盘活动。当他看到沿街停靠的小轿车长长的一字摆开，一直沿伸到几百米以外时，他欣喜若狂。那一天，他以该房地产是否值得投资为名，与许多有钱的购房者进行讨论和交换意见，并建立了良好的关系，还真的认识了不少的企业老板。
以上这两个例子，都说明积极参加一些客户企业的开业庆典或周年纪念活动可以有效拓展营销员的人脉资源。
 
二、参加主办单位的产品说明会、发布会、推广会
    许多著名企业都会在一定的时候召开新产品说明会、技术发布会、市场推广会或巡回展示会，等等。这是我们认识某一行业上层人士的极好机会。
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        张先生最近打算购买一台笔记本电脑，正在对各种品牌进行为比选择中。他有一个好朋友正从事这方面的销售工作。有一天，他的这位朋友打电话告诉他说，一家国际大公司将会在某日某大酒店举行新产品展示会，问他有没有兴趣参加。张先生当然满口答应。因为他知道，参加这样的会议，不仅能够直接了解到国外最近的IT产品及技术发展发展趋势，而且还能结交许多IT界的新朋友。真是一举两得。
        张先生如约前往。会议接待处，他在领取有关句资料时，首先是与主办单位的负责人和接待人员交换了名片进入会场就座的。然而他以等人为名，在接待处又认识几位新朋友。那一天，他在场内场外一共“拜会”了六十几位IT界人士。
        张先生这一天，不仅学习到了最新的电脑知识和技术发展趋势，而且还认识了不少IT界朋友，这为他以后的展业打下了人脉资源的基础。
三、参加博览会、展销会
    随着商品经济的发展，各种博览会、展销会纷纷举行。如汽车博会、服装博览会、食品博览会，房地产展销会等等。要看到，参展的商家，以及消费者中的一部分人都应是我们最好的人脉资源。
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        国际机电产品博览会就要隆重举办。刘女士和她的营销小组成员也在悄悄地准备着要在这次盛会上取得成功。一般人都会认为机电产品与人们的日常生活相距甚远，因此没有在意。而刘女士则刚好相反。她认为她是做人的工作的，她所需要的是那些从事机电产品生产的销售工作的人，而不是具体产品。因此，她不会放弃这样的机会。
        那一天，她和她的营销小组成员早早地来到会场。她们在会场收集各种资料，也在各个展台前与本市参展厂商的负责人交换名片。这一天，她们虽然很辛苦，但她们在同一个地点，拜访了全市所有机电产品制造商。其工作效率之高是与平时无法相比的。
 
四、参加星级宾馆里的高级舞会
    娱乐场所，特别是高级娱乐场所，往往是有闲阶层人士光顾的地方。有闲的前提是有钱。从营销的角度看，有钱阶层人士当然是保险的优质服务对象。
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        叶女士在进入保险公司之前，是一位文艺工作者，而且专们学过国际标准舞。她常在本市的一家五星级涉外饭店的舞厅里进出，陪同那些商场上的高级人士翩翩起舞。由此，她认识了不少的商界名家，是一位公关工作者。经她从中穿针引线，也为那些大款解决了一些商业上的难题。那些商界人因此既亲近她，也尊重她。最后，这些人中有许多都成为了她的大客户。叶女士也由此而建立了一个牢不可破的人脉资源网。对她而言，高级娱乐、社会交际和保险营销三者之间已融为一体，其乐无穷。
（下续。。。。。。）

五、参加酒会、茶话会、座谈会
    从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。
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      新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。
马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名人。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。
      马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机会也与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到了同意。
      为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的专家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来，他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专家也大多成了他的保险客户。
六、参加朋友的婚礼或生日宴会
     一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。
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      小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位给他打电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。
七、参加社会公众人物葬礼
    在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。
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    赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。
    但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？
 但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。 他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。
    赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源。
    他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们平时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。
   为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。这是孟昭春先生《大保单销》一书中向大家介绍的营销故事。
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      “有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。
还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受到晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些明星级的电影视音乐名流，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才能人的葬礼几天后，我的学生接到一个电话。那是一个著名影星打过来的。他对我的学生说：“我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，就拜托你了！”另外，还有一位明星，一下子买了20多万保费的保险，也是这样促成的。
第2招:光顾高级娱乐扬所
想想看，什么样的准保户是优质准保户呢?那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准保户呢?下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。
一、保龄球馆
   谁会经常去保龄球馆?一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光 顾那些高级娱乐场所。
[案例分享]
    在刘先生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时，团队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公司时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了。为了提高水平，他报名参加了保龄球馆组织的培训班。真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球爱好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之所以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一身，具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱乐，因此也就成了一种社交活动项目。只有学好它，才能与人交际。原来，在保龄球馆中，还潜藏着这么一座金矿。他与那些同班同学成了好朋友，没事的时候，经常约他们去打几局。最后，那些同学中有的就被他“打”成了保户。
二、室内游泳馆
    常去室内游泳馆锻炼身体的人，一定是健康的人。这样的人既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上认可保险理念。此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看到许多年青人和思想前卫的中年人的身影。
    作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就会认识和结交到这样的朋友。
[案例分享]
    常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游泳。一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春秋两季，人们在游泳馆则可以得到休闲娱乐。常先生也不例外。每天晚上8点钟以后，他都要到游泳馆里去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些不会太会   游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会很感激你。
有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不远的地方。于是三下两下扑过去 ，将那位手忙脚乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到，这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游泳。一来二往就成了朋友.
（下续。。。。）
 

三、健身房
   现在，一些年轻人和中年人都对自己的身体越来越重视。不仅在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都是“有闲阶层”。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准客户。此外，我们在健身房还可以看到职业模特儿、健美运动员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准保户。
[案例分享]
    林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可以说是既是脑力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，她报名参加了女子健身训练班。在健身房，她认识了许多与她的情况基本相似的人。那些人中有的是大公司的经理，小企业的老板，政府公务员和大学老师 ，等等。林女士忽然发现这是一个人脉资源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同学打交道。
    女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，什牌子的护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。虽然与保险无关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来二往，需买保险的人也就找她咨询了。
    还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后，产生了畏难情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面对客户的冷漠和拒绝。在老公的劝说下，她不再去开晨会，在家里打发日子，有时晚上去一下女子健身俱乐部。 艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱乐部没几天，就成了那里的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险 ，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快。参加女子俱乐部给王女士的保险营销事业打开了一片新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦的情绪，开始迈向成功的坦途。同时，她也深深地明白，女友们之所以接受她、信任她，完全是因为她的专业艺术特长。所谓“诗内功夫在诗外”。有时候，特长也是一种独特的行销技巧。
第3招:参加各种公类活动
人的经济基础决定了人的消费层次。有什么样的人，就会有什么样的物品以满足其需要。你若希望找到大保单的买主，那你首先就要知道在什么地方才能找到他们。下面我们仅举几个例子，以开导你的思维，你可以沿着我们给出的思维方式继续寻找下去。
一、世界品牌笔记本电脑供应商
  同样是购买笔记本电脑，一位没有经济来源的大学生与一位公司董事长或总经理所考虑的出发点是不一样的。大学生一定对价格保持着高度的敏感，他极有可能购买万元左右的国产普及型笔记本电脑；而公司董事长或总经理则对品质保持着高度的敏感，他极有可能会对跨国公司的品牌，如日韩和欧美国家的产品    更感兴趣。因为他会将笔记本电脑与自己的身份联系起来。   知道了这个道理，你就会知道在什么地方能够碰到大保单的买主。
[案例分享]
  罗先生是笔记本电脑爱好者，在他的朋友中，有好多都是从事笔记本电脑销售与技术服务的人员。他经常到他的朋友那里玩，看看有什么新产品到货。他并不想买这样笔记本电脑，而是感受一下技术进步带来的商品变化。 但他渐渐地发现了一个准客户人脉资源市场。由于电脑街附近聚集着许多大学，而买笔记本电脑的消费者许多都是大学老师、研究生和大学高年级的同学。其中大学教师是一个比较有钱的消费阶层。他们更注重电脑的品质，而研究生和大学生还处在求学阶段，没有经济收入，因而比较注重电脑的价格。罗先生还发现在那些大学教师中，并不是人人都具备笔记本电脑知识，对行情和技术发展也不甚了解。他们在购买的过程中，还需要学习许多基本概念。有时，罗先生也给他们讲解一二，并就技术发展的最新趋势与之交流。那些电脑商并不讨厌他。因为他可以在适当的时机以一位消费者的身份来证实商品的特性。第三者的观点对商品销售是很有帮助的。而罗先生也在这样的场所里认识了不少高端客户群。成为IT产品供应商的好朋友，还不只是笔记本电脑。想想看,谁会购买价值两万多元一台的液晶电视或等离子电视？谁会购买价值一万多元的高档数码摄像机？谁会购买价值7000至8000元左右一部的掌上电脑于机？这些人难道不正是我们的准保户吗？
二、轿车供应商和专业维修店
  在目前社会发展水平下，谁是私家车的拥有者呢？当然是那些成功人士啦，特别是工商企业的老板。那么，要怎样做才能找到他们呢？想想看，轿车销售行和专业维修店难道不是他们经常光顾的地方吗？
[案例分享]
  费先生虽是一名寿险营销员，但近年来也在本市的另一家财产保险公司做了一名兼职的车险营销员。这样一来他的个人劳   动生产率以及随之而来的经济收益也就提高了许多。那一天，   费先生的一位保户最近出了次交通事故。他的车被送到专业维修店去修理。费先生去了那家进口高级轿车维修店看他。费先生发现这里停泊了许多进口名牌轿车。其拥有者都是本市工商界有头有脸的人物。这些人往往喜欢自己驾车，而且驾好车，但由于驾车的时间不长，所以技术不是很娴熟，发生事故的机率也就较大，车灯、反光镜、前后保险杠等都是最容易受到伤害的地方。所以，费先生想，平时，你正儿八经地去他们的公司，可能还见不到他们，而在汽车维修店则反而容易碰到他们。
  费先生选择了这样一条人脉资源渠道，当然就要研究各种轿车了。因为他知道，如果自己对轿车一窍不通，将很难与目标对象进行正面接触。在修车场，他往往会这样与那些目标对象打招呼:
  “哇，老板，车不错，好漂亮。”从恭维入门，让对方高兴。 
  “一般般啦!”对方十分得意地笑道。
  “这辆车现在值好几十万呢!”(顺便递上一支香烟)再次恭维，并加上递烟的动作，拉近了双方的心理距离，使对方放弃警惕。
“不过现在的交通状况太糟。你不惹别人，别人却未惹你。”往正题上引。
  “是啊，就拿我这辆车来说吧，前天，到了十字路口遇到红灯停下来，后面那辆车的司机却与人说话，没长眼，踩刹踩晚了一脚，这就给我的屁股来了个亲密的吻!”那老板爽朗地笑说。
  “人没有伤着吧？”往保险上引话题。
  “还好。就是吓我一跳!”
  各位，我们从这个小故事中可以看出，交朋友其实并不是一件很困难的事情。只要你在恰当的地方，选择怡当的话题与方式，就会与人沟通。
  此外，我们除了可以在汽车维修店见到这此高端客户的身影外，在洗车场、加油站和停车场等地方同样也能见到他们的身影。如何接近他们，那就看你的公关交际能力啦。
三、房地产开发商
  谁是高级住宅或别墅的拥有者呢？当然是那些成功人士啦。我们又怎样才能找到他们呢？在房地产开发商的花名册中，不是聚集了这样一大批人士吗？他们都是你的准客户。
[案例分享]
  邓先生与蔡小姐在大学时期是同窗好友，两人所修的专业都是市场营销。毕业后邓先生进了保险公司，做了一名保险营销员；而蔡小姐则进了一家当地颇有名气的房地产公司，在售楼部任职。有一天，这家房地产公司有一栋楼盘要举行封顶仪式与开盘典礼。蔡小姐对邓先生说，如果没事，去看看热闹也好。公司对来宾还有利是封相送。那一天，邓先生果然看到很多购房者前来选房。他了解到此前已有一些消费者认购了一些房型、朝向和楼层较好的楼盘。邓先生灵机一动，对蔡小姐说:消费者的需求并不完全一样，为了了解那些买房人对贵公司的要求，我们可以做一个问卷调查。有了这样的问卷调查，贵公司才能更好地满足客户的需求。比如说绿化环境布置，公共设施安排，保安与物业管理等等，都可以纳入此次调查的范围。蔡小姐并不知道邓先生出此提议背后的真实动机。在与公司经理汇报后，两人便行动起来。此后，邓先生借调查之便，轻而易举地获得了所有购房者的名单。其中不乏高端客户。