怎么去赢回订单---罗启骏(2013-04-17 13:12:48)转载▼标签： 赢得合同时机订单客户
本人目前上班也有很多的问题，有些东西想跟大家分享，分享使快乐倍增，分享使痛苦减半。订单有时我们都很老火，拿不到订单到底该咋办呢？
一、找准部门找对人
销售产品，特别是工业设备产品，主要用于工业企业，采购部门的名称一定要确认清楚，该部门的具体负责人是谁，是否有权限直接拍板，不能的话还有几个人有决定权，一般来说，具体负责人很容易搞清楚，他有一定的授权，超过一定的额度需要上级批准，管理相对正规的公司无论是2万还是5万以内，都会有这个授权，在这个权限内具体负责人可以直接拍板；但管理一般的公司所谓具体负责人，其实就是传话筒，决定权在上司，这个接触一段就可以搞清楚，这个很重要，一般经验欠缺的业务员，很容易局限在这里，最后订单丢了还不知道怎么回事，原因就在此。具体负责人直接拍板的业务，相对容易；那些还需上司（科长、部长或处长）、主管采购的副总审批的业务就比较麻烦，我们在做通具体负责人的工作后，通过他提供的信息，可以掌握到科长、部长或处长、副总的确切信息，有的还需要总工程师参与，也要掌握清楚，根据掌握的这些信息，进一步做公关活动。业务无论做成与否，这些业务采购流程链条上的负责人或参与人的相关信息，我们是必须掌握的，否则的话我们的一切努力将成为浪费。特别是那些刚从事业务或时间不长的业务员，尤其要注意找准部门找对人，事倍功半还是事半功倍，这些信息很关键！
二、业务洽谈中几点经验
销售工作，特别是设备产品，基本上是要与客户见面的，如何能够给客户留下一个深刻的好印象，对业务开展是相当有利的。下面谈几点：
1、  礼多人不怪：初次与客户见面，最好不要空手，根据实际情况，带给客户点礼品，选择合适的时机送上，往往会给客户留下好印象，这里礼品+合适时机是好印象的关键，时机不好比如人特别多、他上司在场那是不能拿出来的，最好是没人或其他场合，自己要根据现场的实际情况灵活掌握。有了第一次礼品送出之后，那么以后送礼品是否还需要掌握时机呢？当然，送礼需要有个理由吧，比如乔迁之喜、他或家人的生日、婚丧、生病住院、孩子上大学等等，这样一般顺理成章，也不会被拒绝，几次之后，与客户的感情就有了，业务开展就有了基础。
2、  不要攻击竞争对手：为什么不要攻击竞争对手呢？因为或许你攻击的对手就是他原来的供应商，你攻击这个对手，无论对手质量、服务等如何，实际不等同于采购具体负责人有失察之责吗？这样的洽谈开头，不就把自己的路堵死了吗？如果他发牢骚，那可以随声附和，也可以推波助澜，借机说说自己公司的好，就很好地进入正题。
3、  掌握采购具体负责人的生活习性、爱好、嗜好：很多时候我们可能是千里迢迢去拜访客户的，也就意味着我们拜访的次数不多，应该珍惜拜访的机会，多掌握些有价值的信息，想与这人打交道，就要研究这个人，研究什么呢？要了解他是否抽烟？抽什么烟？是否喝酒？喝什么酒？是否喝茶？喝什么茶？还有什么其他爱好？唱歌？跳舞？好色?打麻将？玩牌？推牌九？掌握得越多对自己越有利！
4、  初次见面不要轻易承诺：在没有获得对方信任的情况下，草率承诺给多少，效果往往适得其反！为什么呢？他会认为你办事不稳妥，不可靠，对他的岗位构成威胁！要知道，只要岗位在，收获只是时间问题，他要的是安全的所得，对岗位安全没有威胁，这点非常重要。很多人，失败在此，但并没有明白原因何在。
5、  记住采购具体负责人的名字：在离开前一定要他的名片，没有的话，要拿出记事本和笔，让他记下来，并自己逐个字确认读音和哪个字，这样显得对他的尊重和重视。大家不要忽视这一点，对自己很有帮助的。
三、采购具体负责人的心理把握和竞争对手信息的了解
这个心理的把握，并非是单纯的心理，而是具体针对每笔业务的洽谈心理，例如：某焦化公司要采购两台硫泡沫泵，流量21，扬程40，经过现场了解，他们有意向让江苏新泰和大连六耐中的一个做，江苏新泰是他们最早的泵供应商，价格偏低但质量不如六耐；大连六耐是第二批供应商，价格高于新泰质量也高于新泰，从第二批定六耐而没有定新泰来看，对新泰已经是持否定态度，因此实际上的竞争对手就是六耐。那么如何才能接到这个单子呢？首先要了解六耐的质量、价格、结算情况，经过多个渠道了解到：六耐泵的质量不如大耐、深蓝，仅次于华能耐酸泵，与大连化耐、三耐（科恩特）差不多，价格上一般喜欢价格本70价报价，成交价多数为60或65价，结算方式在该公司的情况没有了解到。根据这个情况，首先是报价要合理，怎么合理呢？根据掌握情况报65价较合理，那采购负责人会是什么心理呢？分析如下：在质量同等情况下，如果价格差不多，那么新的供应商就不会产生，价差幅度大些，才有考虑的机会，那么价格到底多少合适啊？太低了，公司没有利润，太高了没有成交机会，经过慎重考虑最低50~55价才有机会，于是在工作时间之外的时间，约出了负责人，喝酒吃饭，露出了低价，并现场做了表示，一天后，来了通知可以签合同了。该单子的关键是两点：一是把握住了采购负责人的成交心理，二是清楚地掌握了竞争对手的报价、成交价信息，这样根据这两点制定了针对性的价格及相应对策，才赢得订单。