目标客户识别与甄选

正确选择自己的目标用户，是非常重要的，但怎样才能正确地识别目标用户呢?又如何针对不同客户来达成最大的效率呢？这是两个相关又相区别的问题，我们分别来回答它。

如何识别目标客户

A、 客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？

B、 客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务的能力？

C、 客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别？

D、 客户的潜力如何？

从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了。

如何甄选目标客户？

A、 客户为购买产品付出的预算是否足够大？

B、 客户要求的服务是否较容易完成？

C、 客户本身的发展前景如何？

D、 争取这个客户所需要面对的困难有哪些？谁是你获得这个客户的竞争者？

从这4个方面来判断你要争取的客户，一般来说，在4个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在，因此在实践中要根据公司的能力与性质去甄选。比如一个小公司在甄选目标客户时就不能只看重A项，因为你的出货能力可能不足，即使充足，大客户一般也愿意与有规模的公司合作。
此外，要考虑到不同行业之间不同的特征，比如IT行业的服务对技术支持的要求比较多，如果客户购买产品是为了用来生产，那么销售者就要考虑，你是否具备提供技术支持的能力。