1999年初，北上北京两年之久的马云，从北京回到了杭州。这一次，他带着追随他的学生、同事、朋友、客户，一起在自己家里创办了阿里巴巴。
中供是阿里巴巴历史上“遵义会议”商量出来的三个产品之一，也是整个阿里系首款成功的产品。这款针对广大出口中小企业的会员付费产品，锻造出了中国互联网历史上最厉害的销售铁军，同时也是为马云打下电子商务万里江山的核心功臣。
除了强大本身阿里巴巴B2B之外，中供还负责给阿里巴巴依次长出来的业务——淘宝、支付宝输血，并且通过开枝散叶的形式，直接奠定了中国几乎有所需要重度运营的互联网平台。“中供铁军”是中国互联网的所有参与者，不能回避的话题。
从搭建企业王国来讲，中供对阿里巴巴、对马云的意义，相当于攻取并占领关中对西汉、对刘邦的意义，从这一点来讲，它是具有战略级别意义的。有它、没有它，完全可以讲，它决定着阿里巴巴霸权能否成立。
如此重要的中供，到底是如何生长出来的？作为开创者和掌舵人，马云到底做对了什么?又做错了什么呢？
复盘马云的中供将略，我们发现，马云深刻理解了“组织”这一体系对企业的意义，也洞悉了如何建立“组织”的奥秘。这一点，足以让他区别中国同时代的其他企业家。
我们做这篇复盘，希望能对读者有所裨益，无论你是否走在创业的路上，或者即将走上这条路。
这篇复盘既不属于商业院的教材，也不是任何商业教授的经典理论。它完全基于本公众号对“韬略”的理解和对组织运作的心得，从而还原马云这样一个绝世组织高手，如何开辟万里江山之最重要一步。
1、时代
和华为选取出身于农村、小城镇的大学毕业生进入华为异曲同工的是，阿里巴巴最早的销售尖刀部队——中供铁军，选的是当代中国最底层的伶仃人。
如果给这群人做用户画像，他们大多数出生于农村，家境不好，学业不好，他们在人生和社会上都没有退路，却是对生活的困苦凄凉的境遇有着强烈的不甘的人们。
随着中国改革开放市场经济的不断深入，社会分层这一客观的现象越来越不被人们回避，在主流话语系统里，从社会学家到媒体，人们似乎不愿意正面提起他们，或者提起也是一种怜悯、惋惜的视角。只有天才的商业战略家洞悉了这么一种潮流，并且天才般的抓住了它。
这样的灵感，显然是从革命家的历史经验曲线得到。借用现代革命家的话语体系，主流社会的伶仃人，是革命性最坚决、最彻底的人群。
切换到商业社会的话语体系，在世纪之交，赚钱、发展经济、改变命运成为时代共识和主流的情况下，越发展，分化也明显，潮流的力量也更为强大，而相比其他在稳定轨道上运行的人们，这些人继续爆发出激荡的商业能量，去改变自己的人生。
于是我们看到，在阿里巴巴成立的第二年，一群群出身于中国广袤农村和城镇的年轻人，夹着廉价公文包、穿着西装，从杭州向中国沿海城市的各座写字楼和工厂出发，向那些渴望掌握外贸渠道的中小企业老板推向价值数万元的阿里巴巴会员。
继国有企业上世纪底前所未有的衰退之后，这是很大的社会势能；而另一股时代和社会的势能即将来到，中国即将加入WTO，企业进出口经营资格由审批制改为等级和核准制——一个新的经济巨无霸即将呼之欲出。
不管是马云这样的时代的自觉者，还是被动的被时代巨浪推动这场潮流革命中的人们，恐怕都没有意识到，这场潮流的巨浪究竟蕴含了何等巨大的能量。
中供，就是阿里巴巴的延安。
2、前人
这股潮流几十年前隐约可见。
战后的国际大分工，迫使产业链进行转移。1970年代，全球制造业的重心转移到东亚，很快，亚洲四小龙崛起。
美国人韩礼士看到了这股潮流。1971年，他来到香港这个远东的自由贸易港，创建了一家叫“环球资源”的B2B（企业对企业）平面媒体。它避开了贸易公司，通过自己专业的贸易杂志广告，把亚洲供应商的信息集成后，直接送到欧美采购商的面前。
韩这一顺应大势之举，迅速把“环球资源”带到了高位。1980年代，“环球资源”已经成长为亚洲最大的贸易平台之一。
90年代，互联网的出现，让本已在美国过着退休生活的韩礼士重返公司，1995年，他成立了亚洲第一个电子商务网站“亚洲资源网”，后改为“环球资源网”。
此时，从美国见过互联网回国的马云，正在杭州创办中国黄页。
1997年，童家威告别了基辛格领导的世界第二大投资管理顾问咨询公司——美国布氏投资管理咨询公司，回到了深圳，在一个筒子楼里创办了美商网。
这个时候的马云，在经过和杭州当地电信部门合作后不得不贱卖中国黄页后，北上北京任职外经贸部，为建设中国国际电子商务中心奋战不休。
1999年，马云从北京回到杭州，在十几位学生、同事、朋友、客户的聚拢下，创立了阿里巴巴，而他们一起被称为“十八罗汉”。这时候，美商网在整个珠江三角洲的电子商务企业代表已经过百人。
在北京，还有纵论天下的郭凡生。
环球资源网和美商网，在前面不远处等着阿里巴巴。
3、混乱
1999年，对于全世界的互联网公司来讲，都是坐在即将崩塌的冰山上一无所知。第二年，史上最大的互联网泡沫即将爆发。
1999年9月，阿里巴巴成立之后，瑞典银瑞达公司副总裁蔡崇信飞赴杭州洽谈投资，和马云谈了4天后，蔡崇信加入了阿里。
于1999年10月29日，拿了由高盛牵头、瑞典银瑞达公司等联合向阿里巴巴投资的500万美金。随后，2000年1月，阿里巴巴从软银手里获得了2000万美金。这一切，都发生在泡沫破裂之前。
拿了钱的阿里巴巴，危机才算真正开始：阿里的基地在杭州，而融到钱的马云把阿里巴巴全球总部设在硅谷，把中国总部设在上海。同时，他在香港、韩国和欧洲设立了分支机构。
此番布局，迎合了投资人对阿里巴巴的构想，按照CNN的表述，阿里巴巴是第一个迈向西方的中国互联网公司。
本质上，此时的阿里巴巴是一家很不成熟的中国公司。
在扩张之前，阿里巴巴的中心是马云，而拿了钱之后，阿里巴巴变得没有中心。马云变成了风云人物，奔走于各个场合发表演说，渐渐无暇顾及公司日常运营。
失去马云直接指挥后，员工们开始各自为战，就连用来解决问题的日常会议，由于缺乏强力主持人，很难达成共识，各行其是。
按照国际大公司的扩张设想，阿里巴巴不断的招人，而招到的人，根本不知道要做什么。
不同地区之间也缺乏联系，连中美两个总部都一样。它们唯一的特征，只是被同一批资本供养。
大肆扩张之下，阿里巴巴每个月增加100万美金支出。
更关键的是，2000年3月，互联网泡沫破灭。这对于阿里巴巴来说，从软银融到的2000万美金是最后的余粮，这批钱也没有完全到账。
这一年5月，雅虎搜索引擎专利发明人吴炯加入阿里巴巴。
2000年9月，阿里巴巴不得不进入紧急状态。
设想中的倾覆却即将到来。
4、中供
阿里巴巴关上门，整整三天，讨论如何开源节流。节流倒好办，砍人砍部门砍支出，开源怎么办？
在这场被日后的人们称为阿里巴巴史上之“遵义会议”上，人们开始尝试去寻找别的答案。
这正是中国互联网产业早期的写照：在中国互联网的开始阶段，没有任何人知道如何从用户身上获取收入。
即使每天增加一座欧洲中等城市人口规模的用户的腾讯，一样陷入了这样的苦恼，马化腾没有答案，最终凭实事求是的“没有答案”，打动了IDG王树等一票人的心，在互联网泡沫到来之前，拿到了钱。
但即使拿到了钱，腾讯依然不得不用限制新用户注册的办法来应对局面。毕竟，融来的钱全部用来买服务器和增加带宽，但这远远跟不上注册用户的增长速度。
阿里巴巴面临的问题也一样，在创立后的很长时间内，在尝试过广告、酒店预订、会员收费、主机托管等所能想到的收费产品后，没有一个产品能构成主流盈利模式。
作为“遵义会议”的成果之一，阿里巴巴最终选出了包括中供在内的三款产品，来作为盈利主打。
中供全称为“中国供应商”，它是阿里巴巴英文站的会员产品。这款产品无疑切准了时代的需求——WTO后，中国广大中小型企业迫切需要新的订单、更多的订单。而马云的判断是，中国加入WTO后的前五年，中国都将以出口为主。
外经贸部的任职经历让马云的这一判断超越于时代数年，这为阿里巴巴提供了正确的战略——时代的迷雾被他抓住，从此他再也没有放松过。
“中国供应商”（以下简称“中供”）正好就建构在这里：选择信息流做入口，是最低成本的构建模型的方式，尤其商人，对精准信息有着强烈的渴求。
就在创立阿里巴巴的1999年，马云就构想，阿里巴巴网站一定要就商户发布的买卖信息进行核实和分类，要是注册用户是会员，阿里巴巴允许他免费查看网站上的买卖信息，并展示自己的商品。
“中供”的意义便在于此：和免费会员相比，中供会员在产品目录下的排名更为靠前，能得到更好的展示。
这种基于信息流展示的付费排名技术，应用的还有百度。只是阿里巴巴更为聚集，它完全基于商务信息流。在中供，它完全基于出口业务商务信息流。
这对东南沿海数目庞大的出口型中小企业，有着实际的吸引力。买中供，让中小老板们的企业很容易出现在海外买家面前。
而在此前的阿里巴巴英文站，已经积累了一些中小企业，让它们来承担中供的切入口，进而成为种子用户，是一时现实之选。
5、伟业
中供成了阿里巴巴“开源”的重点项目，阿里巴巴也因之而变成了营销平台。和“环球资源网”的短兵相接，已是迫在眉睫。
而在“环球资源”之前，还有另外一些公司，前文说过的美商网就是其中代表之一，在阿里巴巴的“中供铁军”之前，很多B2B公司已经意识到地推之必要性，美商网就是其中之一。
时代的巨浪给先行者同样的命运。世纪网络泡沫之夏，美商网没有拿到投资，之前的投资人改变策略，需要尽快拿回投资，这让他们从供应商还是采购商环节来启动平台争论不休。
之后，创始人童家威选择离开。
相比美商网，环球资源则稳定得多。
阿里巴巴用什么力量来抗衡这些先行者？
在阿里巴巴内部，最先被投入中供销售部队的是来自市场、产品、运营部门的成员，赶鸭子上架，“白刀子进红刀子出”的销售很难，他们由十八罗汉之一的谢世煌领导，而另外的一股力量，则是早期马云的追随者、后来独立创业的李琪的手下。
这是马云最早的，小小的、孱弱的销售军事力量，两拨人加起来十来号人，就如落入草野的江湖好汉一样，他们是走投无路的山寨武装。
他们后来大部分人都名满天下。
对马云来讲，李琪是阿里巴巴早期的关键先生。
毕业于中山大学计算机系的李琪，对马云的追随要上溯到中国黄页时期。1997年底，马云北上外经贸部时，李琪因家庭原因并没有北上。1999年，马云回到杭州成立阿里巴巴时，李琪成立了“伟业”。
“伟业”的灵感还是来自于中国黄页时期，实际上打的还是信息差，主要业务是通过伟业的机器发互联网传真，和当时邮电系统传统的海外传真方式，伟业的成本和收费都显得低廉。
在李琪的麾下，俞朝翎、雷雁群、方永新等都混迹于伟业团队，后来在阿里大放异彩的陆兆禧，则是伟业广州的代理商。他们后来都在阿里的天空下拥有一席之地。
马云对阿里销售队伍能力孱弱心知肚明。从1999年底，马云和学生、也是十八罗汉之一的孙彤宇经常到伟业，拜访李琪。
孙彤宇后来因淘宝网的成功而名声大噪，后来出走阿里。
马云看重李琪的创业经历，希望他能过来帮自己带销售团队，李琪则很难放弃自己的伟业公司。
最后，阿里巴巴把整个伟业打包收购，李琪和麾下的几号人，都全部进入阿里巴巴。
对早期的阿里来讲，这是最成功的一次收购。
6、草莽
销售员，尤其是有强烈欲望和野心改变自己命运的人们来说，这是一个最没有门槛的起点，能造就人生的巅峰。同样，它也因之而竞争惨烈，完全靠实力说话。
俞朝翎就是其中之一。他18岁进了工厂，由于不甘心，在浙江电大念了3年夜校，毕业后，俞进入一家合资公司当技术员，工作多年赚不到钱，结婚、买房被女朋友刺激了，随后，他转行做销售。
由于没人带，没资源，自己也抹不开面子，俞朝翎半年内没开过单，也因此被炒两次。
碰的壁多了，俞也慢慢开始有所感悟：1996年下半年，俞在深圳陌拜电子工厂，销售10元电子元器件，俞这时才找到一点点感觉，起码能和客户一问一答了。
深圳混了几年之后，还是要成家。1999年，俞朝翎回到杭州，进入伟业。
陆兆禧最早在酒店工作，还担任过网络公司的客服，并非出道于销售。他后来被人们认为是李琪的徒弟，擅长把复杂问题简单化。这是一种很强的能力。
阿里巴巴原来的销售员队伍更是弱鸡。
和这班人相比，干嘉伟的情况稍微好点。
干嘉伟后来以一手托起美团的销售运营而被中国互联网广泛承认而为人们所知。
在加入阿里巴巴之前，他是国企浙江省燃料总公司的副科级干部，在绍兴小曹娥镇卖煤。三十而立之时，他觉得煤会越挖越少，是一个夕阳行业。
而对朝阳行业的寻找，在干嘉伟看到一篇媒体对杨致远的采访才告结束。
2000年2月，干嘉伟进入阿里巴巴。和其他被赚钱的欲望本能驱使相比，干有着高度的自觉。
这基本是中供铁军成立之初的基本部队，我们来复盘一下：这类人基本文化素质不高、家境不好、学业不好，但他们都有着，强烈的改变自己命运的欲望。来自内心欲望的驱使，是这班人成就大业的最原始的推动力。
离泡沫爆发前的几个月，市场上所有互联网玩家都相信砸钱的效果。阿里巴巴也不例外，在中供没有出现之前，如前文所说，马云的国际化战略，搭建国内和国际的线下对接口，一度是阿里巴巴的重点。
干嘉伟最早在阿里干的就是这个事：帮阿里巴巴花钱。忙完华交会和广交会后，网络泡沫爆发，这时马云需要阿里巴巴市场部去挣钱，而不是花钱。
和干嘉伟一道的，还有卢洋等人。
7、裂缝
而在最初期，中供并没有出现任何一丝成功的影子。
这两伙人来自不同的团队，并混迹江湖已久，人数尽管加起来不到十个，不但技能差，还相互看不起对方。
伟业的人由俞朝翎带领，他在深圳的陌拜经验被复制，直接上门见客户，一见到就开始天南海北聊，直接把对方老板侃晕，签完合同直接向老板要钱。
而原来阿里销售的人，则坚持每天打电话预约客户上门拜访，拜访前先准备好资料。
伟业作为被收购方。俞朝翎们有着自己的自尊，因而也更加坚持自己的风格。
当他们每天骑着单车跑客户，而看到干嘉伟、卢洋他们在办公室好整以暇，觉得他们书生气太浓，不能见血，而且销售过程拖得很长。
在李琪眼里，手下两拨人都是出于被炒边缘的垃圾。不过因为反正要招人，不如先试试这帮现成的。但他没有把这句话说出来。
试的结果不用想也知道，根本没有人知道如何卖中供这款产品。彼时的人们认为互联网是个虚的东西，IT和软件才是计算机最实在的东西。
和它们相比，中供是一个没有实体的互联网预付费产品，客户要付出1.8万元才获得一个互联网公司的账号，然后在电脑边等着从未谋面的海外买家从电脑的另一端来询价。
问题是很多中小老板连电脑都没有，也不会上网。
这客观上要求中供产品对销售员要求非常高。而原来被寄予希望的阿里巴巴英文站的老会员们，并没有成规模的衔接上中供。
阿里巴巴平台用户出现断层了。
（未完待续）
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