23.9元/4个柚子包邮,29.9/5斤包邮的脐橙比比皆是。除了便宜、便宜再便宜之外,仿佛看到了大大小小的商家们撸起袖子加油干的同时,也在含泪大放血。大家不禁陷入沉思:我的农产品怎么了?到底要怎么卖?
在这种毫无章法的价格战循环中,农产品被一遍遍绑架撕扯价格底裤,算上种植、人工、营销、损耗、赔付和不断上涨的包装成本,一件产品还未跑出产地,就已赔个底朝天。
对一些赔本赚吆喝的商家来说,褚橙是一个值得学习的经典案例。
褚橙为了提高消费者对橙子大小的辨识度,借鉴了服装的做法,给橙子分了三个尺码,分别是XL(大)、L(中)、M(小),今年的零售价格分别是168/148/128(10斤)。令人赞叹的是,打开一些生鲜电商的APP,价格竟然绝对一致,褚橙实现了统一定价机制,无论什么平台什么节日,统统一个价,从而在源头就避免了价格混战的伤害,而且销量还很高的,羡煞旁人。
褚橙在本来生活网
同时,这种现象也足以说明,消费者面对某些产品,真的不差钱!没辨识度的橙子30元都贵,有品牌、品质的橙子168元都脱销,怎么让自己成为那些热销的“某些产品”呢?
这两年,市场新生了不少卖生鲜(尤其水果)的渠道品牌,所谓渠道品牌基本是以自己电商平台命名的品牌,通常做法是多品类横向发展,很多是以旗舰店或专营店的方式寄生在BAT里。他们依赖平台的流量,通过优选货源赚取中间差价。
然而,我们都知道这其中的套路,如果价格不够低,平台是不会给流量的,因此向下游压价问平台要流量成了竞争的不二法则。话又说回来,还是不具备定价能力的,谁掌握流量谁有定价权。一个节日纵使卖掉1000万,最后赚到了什么?
作者认为公共品牌是不具备掌握定价权的,公共品牌就像是一辆公共汽车,谁都可以搭上这班车,好的差的一起来,市场的结果就是乱象丛生。
每年,正宗阳澄湖大闸蟹还没开捕,冒牌阳澄湖大闸蟹在各大超市和众多以“阳澄湖大闸蟹”为名头的专卖店已开始叫卖。“假蟹数量起码是真蟹的5至10倍,全国的真假蟹比例更是远在1比10以上”。阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙说。
纵观全国,更多品牌还是在区域公用品牌的光环下过日子,还没有建立起强势的品牌足以掌控自己的命运,低价依然是生存核心,价格自然越拼越低。
联想佳沃集团总裁陈绍鹏曾经说过:赣南的橙子,烟台、陕北的苹果,都是地理标志品牌的产品,谁都能用,难维护,我们要建立的是商业品牌。其实,佳沃的逻辑很清晰,本质上是在问市场要回定价权。
赣南脐橙
烟台苹果
1、公共品牌突围第一站,集中所有权和经营权
新西兰佳沛奇异果果农最早也是分散经营,无序竞争,杀价严重。后来,新西兰政府出面成立新西兰奇异果行销局,试图用政府之力强化管理,但是松散的结构依然没有多少约束力。
果农们痛定思痛,最后新西兰奇异果国际行销公司成立了,它的老板就是新西兰2700名奇异果果农,规定新西兰奇异果只能经由这一家公司,用同一个品牌出口。如果有哪家果农违反了规定,公司有权到法院起诉并施以严厉处罚。这一措施彻底改变了市场混乱局面,佳沛奇异果从此踏上全球知名高档水果的品牌之路。
新奇士也经历了类似的过程,最后成为6000个加州及亚利桑那州果农共同持有的品牌,单一主体运营。新奇士这个响亮的“商标”在全世界排名第四十七,在美国排名第四十三,品牌的无形资产高达数十亿美元,成了最好最贵的橙子品牌代表。
2、商品品牌突围第二站,把更多时间“浪费”在产业链上
举个例子,同样一颗橙子树,小红摘下来放自己包装盒里叫小红牌,售价30元/5斤,小明摘下来放自己盒子里叫小明牌,售价29.8/5斤,这样玩没有意义。原沱沱工社CEO杜非曾经说过“做品牌不是算命起名字,不是化妆涂粉”,做品牌需要从源头抓种植、抓标准、抓品质、抓管理。
品牌是一个系统工程,横向包含制度改革、组织变革、产业化、标准化、信息化、集约化、融合化等;纵向包括种植(含育种)、产后处理(分选、仓储、物流、包装等),营销(分销、终端、品牌、体验等)及售后关怀和服务等,品牌的价值体现在产业链的每一个环节,如果你能成为某一个品类的权威代表,你的话语权将越来越大。
系统建立了,我们才能问生产要标准、问标准要品质、问品质要品牌、问品牌要价格,才能拿回我们的定价权。更关键的是优质品牌会自带流量,打铁还需自身硬,我们需要创造出越来越多的话语权品牌。
来源:本来果坊订阅号
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