保险难推销,新产品难让人购买,手机壳没人关注?难卖的产品天天有,都有哪些应对策略?
一、接受门槛很高的负体验产品
接受门槛很高的负体验产品,解法:转移用户动机,让产品能解决一个用户之前解决不了的问题。如打字机刚开始使用时不如手写快,但打字机可以保证你用正规的宋体提交报告。也就是说用户持续使用产品的真正动机,和第一次尝试的动机,不是一回事儿。
二、产品缺乏先验性价值
产品缺乏先验性价值,用户在使用之前,没法判断质量或者感觉没什么提升,可以利用从众心理来打破用户对质量的顾虑,如这款凉茶是“全国销量遥遥领先”,或利用消费者的“损失厌恶心理”,来提升产品的价值感,如“因为懒得下载APP,你浪费了5斤猪肉”。
三、产品缺乏后验性价值
产品缺乏后验性价值,如保险、杀毒软件、咨询服务、保健品,用过之后可能也没什么感觉。A.让用户感觉到使用前后的区别,如杀毒软件“你的开机速度打败了全国多少个小伙伴”;如保险,保证你70岁的时候生活依然美好。B.提高产品使用的心理价值,比如塑造有价值的形象。如“每天一杯咖啡的钱,给孩子买个守护”,让人感觉给孩子买保险是“负责任的好爸爸”。
四、产品会带来负面形象
产品会带来负面形象,解法:帮消费者寻找购买产品合理的理由。比如很多人不好意思用陌陌,就是担心别人会认为他是想约炮,陌陌推出了“就这样活着吧”系列海报,为用户使用陌陌提供了一个非常合理的理由:“我用陌陌不是为了约炮,而是因为我是一个不甘于混迹熟人圈子并且热爱挑战的人。”
五、产品太复杂
产品太复杂,用户理解不了,解法:利用用户的已知概念。汽车刚出来时,叫“无马的马车”;iPhone刚出来时,叫“可以打电话、上网的iPod”。
六、产品本身缺乏关注度
产品本身缺乏关注度,比如电池、燃气灶,我们虽然会用,但是很少去主动关注它们。解法:把产品和用户本身需要关注的内容进行绑定。如方太把抽烟机和用户关注的化妆品、健康话题进行了绑定,如买好化妆品不如好油烟机,给爸妈买止咳药不如买油烟机等。
七、产品不符合过去认知
产品不符合过去认知,解法:转化用户对该产品的归类。20多块钱一瓶的果昔,大多数用户都会觉得太贵了,但把果昔定位成“轻度代餐”,放到便利店的沙拉、三明治这类代餐食品区,用户就不会感觉那么贵了,因为一顿饭花个二三十很正常。
营销、门槛高、转移动机、先验性、从众心理、损失厌恶、后验性、合理理由、利用已知、转化归类
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