B11：交易的本质是人！

无论你拿什么作为交易的媒介与人做生意，交易的本质永远是人。人与人之间的沟壑决定了交易的成功与否。当我们对茫然的未知充满恐惧的同时，同时也抱着一厢情愿的美好想象。事实上，人与人之间存在一些隐性且不可逾越的鸿沟——那是交易不能实现的天然障碍！

许多年前，我特别喜欢深圳而讨厌北京和上海。现在回头来看，曾经能列出一大堆理由的讨厌随着观念的改变，已成为过眼云烟。人的喜好看起来没有理由，其实都是以自己为标尺，对外部进行丈量的结果：一个自身粗超的男人肯定不喜欢男性表现出细腻和温柔的特征，更热衷于雄性的粗狂之美。这难道是一种天然的偏好？不，这是自我潜意识的主动选择！

一个人缺乏什么就会极力的回避什么！这是一种高明的生存策略——只有以己之长去攻人之短，才能在生存竞争中胜出！巴菲特说，我之所以能够持续的保持较高的胜率，是因为我只在能力范围之内击球。等着与之匹配的球飞进这个区域再奋力一击。他的策略是对的，因为可投资的标的太多，而资源永远有限。所以，有所为，有所不为。何况许多事物都呈现周期性特征。周而复始，兴衰更替：现在已然腐朽者，将来可能重放异彩;现在倍受青睐者，将来却可能日渐衰朽。所以，在擅长的领域做擅长的事情，加上时间的助力，回报率累积起来其实是很高的。

有人像驴拉磨盘一样，天天毫无价值的简单重复，并未获得任何回报。虽殚精竭虑依然穷困而死。不是说要在能力范围之内击球吗？！深入研究《结构学》之时，发现一个有趣的现象：生命体的结构特征决定了自我判断和认知上的遮蔽性。这种自我遮蔽性为自己划定了一个圈层！当精神结构无法完成升级，生命体的求存行为就会被限定在这个自我遮蔽所划定的圈层之内。它就如同一个无形的玻璃罩，你即便能够看到外面的精彩，也突破不了！不仅仅个体如此，族群和社会都是如此！

一个城市的经济结构，从它的产业占比就能看出端倪：第一产业占比过高的城市，其经济结构依赖对某种原始资源的开采、加工和应用。这样的资源一般被国有企业所占据。而围绕这种资源的应用，会叠加出第二个圈层的产业。组成这些产业的市场主体，往往是国有企业的下属公司或者社会附属单位。即便有配套的民营企业，也是服务于他们的下游。这样的民营企业呈现出极强的行政特征。与之同时，从业人员和观念也呈现出次第层级分部。即便是沿海进入的人或者企业，也会被这种现有的结构特征所驯化，否则，将无以立足！这就如同一张地图，一个人或者某个单位处于这种结构中的某个圈层决定了它能够做什么样的事，以及能够与什么样的人打交道。

交易结构的核心是交易链条的完整性，而交易链条的完整依赖于信任链条。在任何交易中，供需双方之间如果缺乏确定性的连接，就需要增加中间环节，通过自己提供的专业服务消除不确定性，建立信任桥接，从而让交易链条能够稳定连接一通到底！这也是所有中间环节的价值所在！详情请阅读《B1：去不掉的中间环节！》

交易的本质是人。不管你卖的是房子，还是车，还是其它的服务。归根结底，都是自己进入某个圈层或者某个群体。这些东西都是与那个群体打交道的媒介。必须融入某个群体才能与那个群体做成生意。媒介倒在其次！在市场交易中，越是缺乏交易价值的东西，其使用价值越高。而越有交易价值的东西，其使用价值越低。比如说，钱的交易价值极高，而使用价值几乎为零。一部大机器，或者一套房子的使用价值很高，但是它的交易价值就很低——这些东西的交易频率非常低，但使用频率却非常高。高交易价值的媒介，利润往往较低，低交易价值的媒介，利润往往非常高。生活使用价值非常高，转手非常频繁，利润还特别高的东西，几乎不存在。

快消品的利润薄，交易频繁，周期短。以此为媒介所建立起来的人与人之间的连接是非常浅层次的连接。用通俗的话来说就是：“一手交钱一手交货，出了门概不负责“。人与人之间的连接仅存在于交易的那一瞬间。正是因为只有这样浅的连接，所以无需去了解对方。彼此都不深度的介入对方的圈层。

当要交易的媒介利润很高且使用价值很大的时候，信任感的建立需要深入到对方的圈层之中，并成为与之多维度相匹配的一员。用来交易的媒介——不管这种媒介是什么样的产品或者服务，都是进入那个圈层的一扇门，如果自己没有相应的资格是走不进那扇门的，即便敲了门也会被赶出来。交易的过程就是深入了解那个圈层内运行规则的过程，也是让那个圈层逐级接纳自己的过程。

你开车走在路上看到一辆和你一样的车，你会对那个司机有一种亲切感，虽然你们素不相识。人总是会直观的通过这些外在的符号来识别和判断。所以，在阅历丰富的人面前，你一开口对方就知道你要说什么。对方打量一眼你就能对你的经历估计出十之八七。也正因为如此，才让许多人热衷于装腔作势，或者打肿脸充胖子。然而，装的终究是不像，也总会挂一漏万。这就好比你融资的时候与一些投资方的人交流，真正老道的人，总能一语道破关键。否则，对方即便列出很多对标的案例或者行业数据，也无法对你的项目做出一针见血的判断。他内心的纠结比你还严重——既害怕投错，又害怕错过。

我在深入研究《结构学》的时候发现：你购买或者使用什么东西，虽然与别人无关，但是，它却是一种媒介——任何一个圈层都会显性或隐性的突出自己与其它圈层的不同。隐性的东西需要深入其中才能洞察，而显性的东西往往会通过衣食住行展现出来，并以此来归类。简而言之，你所熟知和拥有的东西与之匹配度越高，那个圈层或群体就越容易接纳你。接纳之后，不管以什么为媒介，只要是适配这个圈层的东西，就能比较容易的与之交易。因为交易的本质是人与人的匹配，媒介只是同一圈层的群体之间建立稳定间接的触点！

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