做好这七件事，药店轻松开

药店开门七件事

消费者定位、门店选址、商品结构、布局陈列、价格策略、促销策略及员工管理，被业内人士称为'药店开门七件事'。科学制定、正确执行这些事，药店才会拥有竞争力，赢得消费者认可。

门店选址

拓展目标须吻合生长期

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在门店选址过程中，经常存在一些偶然性因素，影响新店开发的进度。让选址工作可控，首先要制订门店拓展目标。根据市场格局、自身定位，设定近期目标(本年度)、中期目标(3年内)、远期目标(5~8年)。设定目标时，应考虑药店当前所处的生长周期：在初始导入阶段，通常目标增幅较大；成长阶段，增幅次之；成熟阶段、休整期、维护期或市场饱和度较高时，增幅较小，甚至以满足现有门店合约到期后的迁址需求为第一优先。同时，要考量城市发展因素，把握新城建设、旧城改造等机会快速增加店数，还要考量市场总量和同业竞争对手的发展速度。

而在确定布局策略方面，建议在小商圈里布点时，使用'集中布局'策略；在大商圈里布点，使用'分散布局'策略；在主干道沿线，则使用'连线控制'策略。如此，有助于开店的成功，也能相对降低督导管理成本。

商品结构

建立重点病种产品结构

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当多元化尚未得到政策支持时，药店的商品结构应建立重点病种的特色产品结构，回归零售药店专业系统建设。重在以下三步：首先，要确定重点病种与核心产品，规划贡献结构。重点病种的选择以慢病为主，核心产品的选择应依据核心病种确定；同时，根据重点病种客户的消费特点，规划核心产品的销售与利润贡献结构目标。

其次，确定规划消费容量，分解会员建档及维护目标。以糖尿病病种为例，假设人均年消费3000元、拥有50家门店的连锁，每天规划200名会员建档，分解到每店、每天平均4名建档任务，2个月就会有10000名重点病种会员，3000万元的消费容量就出来了。

再次，确定病种教育服务，分解会员管理服务目标。上例，10000名基础客户群体建立后，分解到专人管理，基本可稳定50%的基础客户。一名员工可以服务100~200名会员，1500万元的份额就出来了，10%的销售占比也达到了。

价格策略'541'

用价格亲民

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在价格策略的制定方面，不少药店都力求树立价格亲民的形象。这时可遵循'541'原则：50%为高毛利商品，40%为微利或微亏品种，10%的商品为负毛利商品，即'吸客品种'。连锁药店需要研究自己的价格体系，看是否满足'541'的价格策略。价格策略正确，口碑效应将让药店获得大量客流；反之，价格策略失误，消费者与药店之间会产生较强的疏离感，客流变少。如何拿捏，需要药店付出努力。

要注意的是，价格策略的制定离不开供应商的协作。与上游供应商的紧密合作，往往能帮助零售药店的价格策略得到有效执行。就好比水多，鱼儿游得快些、灵活些。因此，供应商与零售药店就是水和鱼的关系，零售药店需要更多的水，才能在制定价格策略时游刃有余。

消费者定位

借数据锁定目标消费者

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糖尿病药店、肿瘤药店、参茸店……药店开始对自己的消费者定位实行分众营销，更专注于某一消费群体。在新的一年，药店可通过会员的购买信息等数据，来瞄准药店的目标消费者。

首先，可依靠药店自身的ERP系统。在消费者办理会员卡时，根据其提供的信息划分；对于消费者不愿意告知的隐私信息，可通过其消费记录来了解。比如连续3个月，顾客都购买了糖尿病类商品，那系统就可判断他是属于关注糖尿病类商品的顾客。其次，若药店没有引进信息系统，还可借用软件公司的医药智能分析系统(BI)，通过'驾驶舱模式'来提取数据，从而确定消费者定位。

员工管理

不爱'关羽'爱'张飞

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有些药店员工大多数是80后、90后的女孩子，如何保持稳定性，让她们快乐工作、具有成就感，是管理者的重要任务。对此，可从如下方面来看：1、从管到理，从'控制人'到'协调事'、管理者不应只是裁判，更应是教练，要'教'他怎样做，而不只是'叫'他做。2、多关注员工心态。培训要加入心态激励课程，采用户外拓展和心灵重塑训练，效果会非常好。3、当员工要跳槽时，尽力挽留。对于决定离开的人，进行离职前谈话，以找出公司存在的问题，并不断完善。

此外，科学的业绩考核体系、合理的薪酬制度、先进的企业文化也很重要。正所谓'鸟在笼中，关羽不能张飞；人在世上，八戒还需悟空'，如果不把一些权利下放，他们就被'关羽'而难'张飞'；而权利下放后，'八戒还需悟空'，'八戒'即必要的制度，'悟空'即企业文化，文化深入人心了，制度也就能有效地执行。 

促销策略

公关促销润'客'无声

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连锁药店常用的促销策略包括人员推销、广告促销、营业推广、公共关系4种方式，综合运用4种方式的效果最好。然而，现在很多连锁只想到打价格战，很少想到润'客'无声的公关促销。 

药店开展公关活动，目标主要有配合新品上市、消除不良影响、利用活动和庆典提高知名度和美誉度等；而常见的公关促销方式，有创造和利用新闻、举行各种会议、赞助公益事业、建设企业文化等。公共关系活动是一种'软促销术'，因其可信度高、传达力强、趣味性浓，在树立连锁药店形象、建立与消费者的双向信息沟通、消除公众误解和化解危机、协调与外界的关系等方面，均有着其他促销方式无法达到的效果。

布局陈列

在收银台抓住最后机会

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在陈列布局方面，很多药店尚未重视客流量最集中的地方——收银台。不少药店对'顾客随机性购买'较强的商品了解得不够，导致收银台陈列的商品无法刺激起购买兴趣，达不到随机购买目的；或没有标示明确的价格信息，缺乏相应的气氛布置，导致顾客拿不定主意；店员未养成看货理货的习惯，导致收银台位置及核心商品缺货，吸引不了顾客的视线。

药店应真正重视收银台，把握顾客每一次在门店消费的最后机会，选择随机性购买较强的商品，如休闲食品、饮料、创可贴、棉棒等价位偏低的商品，并依照顾客的购买情况不断试验、调整；每个商品配备明确的价格信息，便于顾客决策；多用海报、特价信息宣传等形式，增添促销气氛；店员应该养成看货、理货的习惯，保证货架陈列丰满。最后要注意的是，收银台的商品一定要低于门店平均客单价商品。