以前读书的时候经常听老师讲“优秀是一种习惯,”这句话只说了一半,无论是10000小时理论还是21天习惯养成法,都是希望我们通过时间的沉淀,培养出分析问题,解决问题的思维方式,变成本能,就像要写字就会寻找笔,纸。所以,习惯是帮助我们寻找答案的过程,千锤百炼过后,发现问题的精准度,解决问题的效率会高的令人羡慕。
以下是我结合我顾问式销售的工作经验,结合华尔街,英孚,美联资深顾问沟通总结下来的关于顾问式销售的优秀工作习惯。
我们中的大部分人,既不独立,也不思考,习惯了人云亦云,把“现象”当作“原因”,未解决的问题始终习惯性遗留,例如,最近有不少人私信我关于“xx这家培训机构怎么样?”“我的职业很迷茫,如何选择”等问题,对于这些宏观的问题,我通常选择忽略,因为毫无价值,第一,我不是百事通,每一家机构我不可能都知道,别明明可以动手百度或自己去咨询下的事情却总是希望别人代劳,第二,对于自己的职业你连基本的思考都不做,我怎么帮你规划?所以,在工作中一定要学会多维度思考和分析,多问自己“为什么”,方式如下:
我对自己的职业很迷茫——为什么会迷茫——刚毕业不知道自己适合什么工作——为什么会不知道——因为对工作内容不了了解——为什么要了解工作内容——匹配自己的兴趣——你的兴趣或者你理想的工作内容是什么——我想从事有挑战性,薪资待遇不错,跟人打交道的工作——怎么才能找到跟自己期望匹配的职位呢——调查
当你不断强迫自己思考为什么时,你会逐渐找到线索,指引你发现答案。当你思考过后再询问他人,也是对他人的尊重。相反,如果任何答案都是他人提供给你,那很难转化为自己的知识,因为获取的太容易,未能在脑海中形成强烈的印象。
销售工作当中,遇到任何困难,我们都可以通过问自己“为什么”的方式来不断提升自己对问题的认知。
一个小学同学在帮我写同学录的时候,座右铭一栏,她写上“聚众师之长,走自己的路”。借鉴身边同事优秀的话术,工作方式,细节,我认为是在这个职位中成长最快的方式之一。
刚刚入行或者在某个阶段遇到了瓶颈,不妨听听其他同事的Demo,或者让他们听听你的Demo,好处是
1.通过经验丰富的同事,能更精准地发现你不曾注意问题。
2.存在共性的问题,用优秀的话术(例如举例子)能够有效打消客户顾虑和体现专业性。
3.对思维的启发,这是最重要一点,同事用不同角度和方式解决问题,能快速突破自己的瓶颈。
4.工作方式的借鉴能够最大化自己的工作效率。
5.失败案例分享,能有效避免不少坑。
借鉴不仅来自于身边同事,也可以来自书本,不断的拓展视野,磨砺眼光,增加判断,关于书本多提一点,市面上畅销的羊皮卷,乔杰拉德的销售之道我都不推荐,我认为每个行业的受众人群不一样,方式肯定会有偏差,不要期望用共性赢得客户。想要书单的同学可私信我。
当然,盲目的模仿有可能会变成东施效颦,所以,一定要不断提炼和思考。
刚开始做课程顾问的时候,忙于形式而疏于细节,每天感觉做了很多事,但是又没有落到实处。这是典型的工作效率低下的表现,因此,时间规划的目的是帮助我们更好的管理时间从而提高工作效率。
1.每天工作提前15-20分钟到办公室,梳理工作计划,在什么时间段打多少个电话,预约的客户时间点,什么时间打电话确认到访。
2.如果是排turn(根据在班中心人数轮流接待咨询),收取定金的客户今天要跟的是哪些,什么时间跟,排列优先级。
3.一周完毕后,下一周的工作计划,周几联系什么客户。
4.专注,在固定时间段就认真做好一件事,即便临时任务,也要学会分优先级。
5.尽量在固定时间吃饭,一旦到了饭点,主要不是马上处理的工作,一定先吃饭,身体垮了,其他都是白搭。
有计划的做事会事半功倍,跟着大脑随意的安排工作,只会“瞎忙活”
每一个机构都会划分中心年、季度、月目标,销售经理会分配中心目标到每个人头上,你需要做的是拆分自己当月的目标到每一周,每一天上,使其具象化,建立“可视化”目标感,让每一天的工作有方向并让任务“可控”。
要对自己的销售漏斗了如指掌,这里的小建议是一个月按4周算,前两周给自己任务定高一点,后面不会那么辛苦,还可以储备一些资源为下个月做准备。可参考40%,30%,20%,10%来制定。不仅每日销售额目标,透过销售额看到我们需要的多少个咨询,多少资源,上月转化,倒推的方式来剖析自己的工作安排。
目标分解相对复杂,我之后会单独出一篇文章来分析。
从事顾问式销售,如果不善于总结,那么错误会一犯再犯,原地踏步。乐嘉出过一本书叫《色彩心理学》,里面用不同色彩讲人分成了几大类型,这几大类型对应不同的人群,然而某一类人群都存在相同的性格特征。结合我们之前将的借鉴,其实,我们在销售过程中也可以总结客户类型,在不断的咨询实践中去归类客户,发现他们所接受的点,投其所好正是这个意思。
我强调一下,在咨询过程中,任何一个细节不到位可能会让客户流失,同理,某一个细节处理的到位,也可能会是成交点。那么我们需要总结的是细节点。例如:
“您是因为喜欢出国旅游才想学习英语的,对吗?”——不是
“您是出于什么原因想要学习英文呢?”——我喜欢旅游
简单两句话,一个是封闭式问题,一个是开放式问题,区别在于对于封闭式问题你只能不停的思考新问题来抛给客户,到后面你会发现你很累,因为你不断在想问题,客户也很累,他不断的在回答没有逻辑的问题。开放式问题的可以帮助你不断的跟客户互动,每一个问题都可以延展,客户回答喜欢旅游,可以接着问都去过哪些地方?最近一次是什么时候去的?有逻辑性的交流会让沟通更有质量。
所有,我们需要总结来不断让自己提高,为什么客户总是觉得我们课程贵,下一次我换一个话术会不会好一些?
前面我们提到要分解目标到每一天,那么每天工作完毕之后,我们必须进行数据反馈分析,做数据分析的好处是让你对咨询情况、对目标的距离还有多远,如何才能达到做出规划。分析之后再总结。
咨询5人——交定金3人,还有2人离开——交定金三人什么时候回来,没什么今天没有fitst shot,还有两人离开是什么原因。
以周为单位,用漏斗法分析自己的资源情况,找出自己欠缺点或增长点,记住,一个人如果长期把原因归结于外部因素,那么肯定是他自己的问题。
大型机构都会有自己的CRM来记录资源,使用系统反馈资源信息,判断有效性,设置跟踪提醒。但是这里,我还是建议用excel记录所有资源并用不同颜色可客户分级,一方面,能快速获取重点的意向客户的情况,另一方面,客户信息记录越详细越好,帮助你迅速回忆情况,跟进把控度更高。
记录要点:
称呼
性别
需求
痛点
状态(成交、定金、离开)
跟进日期
跟进方式
好记性不如烂笔头,如果有好的话术和提问方式/回答,马上记录下来,回来慢慢消化,也是提高学习效率的方式之一。
随着时间的流动,资源也在沉淀,我们需要在资源管理上注意:
1.频率,多次跟进未果的客户原因总结,是否需要寻求帮助
2.基于收定金的方式做回访时,话术应该是什么样的?
3.未成交的客户,以什么样的方式邀约进行二次销售?
4.Referral(老带新)如何才能稳定?
5.每周计划好的报名客户,没进来怎么办,Plan B是什么?
6.跟进不仅仅是打个回访电话,而是为转化而准备的
资源管理就是做客户跟进计划,目的是保证让客户在自己计划内的时间段进来。
老客户学习进度关注,我一直反对我们做一锤子买卖,我说过,顾问式销售的目的是实现双赢。第一,无论你所在的机构有没有专门的负责学习跟进的同事,在签合同之前一直由你负责,客户建立最初的信任感是从你那来的,所以,从心理上,客户更愿意信赖的人帮助自己。第二,如果你们产品真正帮助到客户,而你的关怀也很到位,那么口碑传播是时间问题,也预防退费风险。第三,保持良好的朋友关系,三人行必有我师,资源互补。第四,最重要的一点,职业素养,有责任和义务帮助客户提高。
持续不断的学习和阅读是在这一行必须坚持的,有过心理调查,人都会喜欢跟自己价值观,兴趣点相同的人,这就是为什么要投其所好的原因,因此,我们要不断的提高自己的“谈资”,当高大上的商务人士跟我们聊股票,基金的时候不至于一句话都没法儿接,对于男性cc来讲,聊到化妆品的时候不至于一直微笑。对于顾问式销售,阅读的侧重点在于:
1.各个行业职位及发展
2.实时热点新闻
3.当下流行的事件,炒股、互联网创业等
我每天早上起床后都会阅读当天新闻,这个习惯一直保持到了现在。最近也开始写读书笔记以保证真正吸收了书本的知识。
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