以前读书的时候经常听老师讲“优秀是一种习惯，”这句话只说了一半，无论是10000小时理论还是21天习惯养成法，都是希望我们通过时间的沉淀，培养出分析问题，解决问题的思维方式，变成本能，就像要写字就会寻找笔，纸。所以，习惯是帮助我们寻找答案的过程，千锤百炼过后，发现问题的精准度，解决问题的效率会高的令人羡慕。
以下是我结合我顾问式销售的工作经验，结合华尔街，英孚，美联资深顾问沟通总结下来的关于顾问式销售的优秀工作习惯。
我们中的大部分人，既不独立，也不思考，习惯了人云亦云，把“现象”当作“原因”，未解决的问题始终习惯性遗留，例如，最近有不少人私信我关于“xx这家培训机构怎么样？”“我的职业很迷茫，如何选择”等问题，对于这些宏观的问题，我通常选择忽略，因为毫无价值，第一，我不是百事通，每一家机构我不可能都知道，别明明可以动手百度或自己去咨询下的事情却总是希望别人代劳，第二，对于自己的职业你连基本的思考都不做，我怎么帮你规划？所以，在工作中一定要学会多维度思考和分析，多问自己“为什么”，方式如下：
我对自己的职业很迷茫——为什么会迷茫——刚毕业不知道自己适合什么工作——为什么会不知道——因为对工作内容不了了解——为什么要了解工作内容——匹配自己的兴趣——你的兴趣或者你理想的工作内容是什么——我想从事有挑战性，薪资待遇不错，跟人打交道的工作——怎么才能找到跟自己期望匹配的职位呢——调查
当你不断强迫自己思考为什么时，你会逐渐找到线索，指引你发现答案。当你思考过后再询问他人，也是对他人的尊重。相反，如果任何答案都是他人提供给你，那很难转化为自己的知识，因为获取的太容易，未能在脑海中形成强烈的印象。
销售工作当中，遇到任何困难，我们都可以通过问自己“为什么”的方式来不断提升自己对问题的认知。
一个小学同学在帮我写同学录的时候，座右铭一栏，她写上“聚众师之长，走自己的路”。借鉴身边同事优秀的话术，工作方式，细节，我认为是在这个职位中成长最快的方式之一。
刚刚入行或者在某个阶段遇到了瓶颈，不妨听听其他同事的Demo,或者让他们听听你的Demo,好处是
1.通过经验丰富的同事，能更精准地发现你不曾注意问题。
2.存在共性的问题，用优秀的话术（例如举例子）能够有效打消客户顾虑和体现专业性。
3.对思维的启发，这是最重要一点，同事用不同角度和方式解决问题，能快速突破自己的瓶颈。
4.工作方式的借鉴能够最大化自己的工作效率。
5.失败案例分享，能有效避免不少坑。
借鉴不仅来自于身边同事，也可以来自书本，不断的拓展视野，磨砺眼光，增加判断，关于书本多提一点，市面上畅销的羊皮卷，乔杰拉德的销售之道我都不推荐，我认为每个行业的受众人群不一样，方式肯定会有偏差，不要期望用共性赢得客户。想要书单的同学可私信我。
当然，盲目的模仿有可能会变成东施效颦，所以，一定要不断提炼和思考。
刚开始做课程顾问的时候，忙于形式而疏于细节，每天感觉做了很多事，但是又没有落到实处。这是典型的工作效率低下的表现，因此，时间规划的目的是帮助我们更好的管理时间从而提高工作效率。
1.每天工作提前15-20分钟到办公室，梳理工作计划，在什么时间段打多少个电话，预约的客户时间点，什么时间打电话确认到访。
2.如果是排turn（根据在班中心人数轮流接待咨询），收取定金的客户今天要跟的是哪些，什么时间跟，排列优先级。
3.一周完毕后，下一周的工作计划，周几联系什么客户。
4.专注，在固定时间段就认真做好一件事，即便临时任务，也要学会分优先级。
5.尽量在固定时间吃饭，一旦到了饭点，主要不是马上处理的工作，一定先吃饭，身体垮了，其他都是白搭。
有计划的做事会事半功倍，跟着大脑随意的安排工作，只会“瞎忙活”
每一个机构都会划分中心年、季度、月目标，销售经理会分配中心目标到每个人头上，你需要做的是拆分自己当月的目标到每一周，每一天上，使其具象化，建立“可视化”目标感，让每一天的工作有方向并让任务“可控”。
要对自己的销售漏斗了如指掌，这里的小建议是一个月按4周算，前两周给自己任务定高一点，后面不会那么辛苦，还可以储备一些资源为下个月做准备。可参考40%，30%，20%，10%来制定。不仅每日销售额目标，透过销售额看到我们需要的多少个咨询，多少资源，上月转化，倒推的方式来剖析自己的工作安排。
目标分解相对复杂，我之后会单独出一篇文章来分析。
从事顾问式销售，如果不善于总结，那么错误会一犯再犯，原地踏步。乐嘉出过一本书叫《色彩心理学》，里面用不同色彩讲人分成了几大类型，这几大类型对应不同的人群，然而某一类人群都存在相同的性格特征。结合我们之前将的借鉴，其实，我们在销售过程中也可以总结客户类型，在不断的咨询实践中去归类客户，发现他们所接受的点，投其所好正是这个意思。
我强调一下，在咨询过程中，任何一个细节不到位可能会让客户流失，同理，某一个细节处理的到位，也可能会是成交点。那么我们需要总结的是细节点。例如：
“您是因为喜欢出国旅游才想学习英语的，对吗？”——不是
“您是出于什么原因想要学习英文呢？”——我喜欢旅游
简单两句话，一个是封闭式问题，一个是开放式问题，区别在于对于封闭式问题你只能不停的思考新问题来抛给客户，到后面你会发现你很累，因为你不断在想问题，客户也很累，他不断的在回答没有逻辑的问题。开放式问题的可以帮助你不断的跟客户互动，每一个问题都可以延展，客户回答喜欢旅游，可以接着问都去过哪些地方？最近一次是什么时候去的？有逻辑性的交流会让沟通更有质量。
所有，我们需要总结来不断让自己提高，为什么客户总是觉得我们课程贵，下一次我换一个话术会不会好一些？
前面我们提到要分解目标到每一天，那么每天工作完毕之后，我们必须进行数据反馈分析，做数据分析的好处是让你对咨询情况、对目标的距离还有多远，如何才能达到做出规划。分析之后再总结。
咨询5人——交定金3人，还有2人离开——交定金三人什么时候回来，没什么今天没有fitst shot,还有两人离开是什么原因。
以周为单位，用漏斗法分析自己的资源情况，找出自己欠缺点或增长点，记住，一个人如果长期把原因归结于外部因素，那么肯定是他自己的问题。
大型机构都会有自己的CRM来记录资源，使用系统反馈资源信息，判断有效性，设置跟踪提醒。但是这里，我还是建议用excel记录所有资源并用不同颜色可客户分级，一方面，能快速获取重点的意向客户的情况，另一方面，客户信息记录越详细越好，帮助你迅速回忆情况，跟进把控度更高。
记录要点：
称呼
性别
需求
痛点
状态（成交、定金、离开）
跟进日期
跟进方式
好记性不如烂笔头，如果有好的话术和提问方式/回答，马上记录下来，回来慢慢消化，也是提高学习效率的方式之一。
随着时间的流动，资源也在沉淀，我们需要在资源管理上注意：
1.频率，多次跟进未果的客户原因总结，是否需要寻求帮助
2.基于收定金的方式做回访时，话术应该是什么样的？
3.未成交的客户，以什么样的方式邀约进行二次销售？
4.Referral（老带新）如何才能稳定？
5.每周计划好的报名客户，没进来怎么办，Plan B是什么？
6.跟进不仅仅是打个回访电话，而是为转化而准备的
资源管理就是做客户跟进计划，目的是保证让客户在自己计划内的时间段进来。
老客户学习进度关注，我一直反对我们做一锤子买卖，我说过，顾问式销售的目的是实现双赢。第一，无论你所在的机构有没有专门的负责学习跟进的同事，在签合同之前一直由你负责，客户建立最初的信任感是从你那来的，所以，从心理上，客户更愿意信赖的人帮助自己。第二，如果你们产品真正帮助到客户，而你的关怀也很到位，那么口碑传播是时间问题，也预防退费风险。第三，保持良好的朋友关系，三人行必有我师，资源互补。第四，最重要的一点，职业素养，有责任和义务帮助客户提高。
持续不断的学习和阅读是在这一行必须坚持的，有过心理调查，人都会喜欢跟自己价值观，兴趣点相同的人，这就是为什么要投其所好的原因，因此，我们要不断的提高自己的“谈资”，当高大上的商务人士跟我们聊股票，基金的时候不至于一句话都没法儿接，对于男性cc来讲，聊到化妆品的时候不至于一直微笑。对于顾问式销售，阅读的侧重点在于：
1.各个行业职位及发展
2.实时热点新闻
3.当下流行的事件，炒股、互联网创业等
我每天早上起床后都会阅读当天新闻，这个习惯一直保持到了现在。最近也开始写读书笔记以保证真正吸收了书本的知识。
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