罗永浩要去做带货一哥了。卖情怀的老司机和OMG的小哥哥同时直播，你会选择点进谁的直播间？
3月19日，久未有消息的罗永浩官宣，决定进军直播界。这一次，他信心满满，自称“虽然不适合卖口红，但相信我能在很多品类里做到带货一哥。”
老罗入驻抖音
确实，号称“直播电商元年”的2019年以来，各个平台的直播带货网红们6到起飞。
这月 8 号，快手主播@辛巴 直播带货 6 小时总营业额高达 4 亿+，销售 430w 单，创电商单场带货奇迹，最终全场交易额突破 5 亿多。
快手一哥@散打哥，曾经1天带货16个亿，在18号成为快手上第一个突破 5 千万粉丝的主播。5千万什么概念？超过中国人口的三十分之一，也就是每三十个中国人中就有人家一个粉丝。
是不是细思极恐？
除了千万粉丝的头部主播带货力超强之外，几万粉丝的小主播的带货力也很生猛，单场销售额少则也有几十万了，堪比小商店一个月的销售额了。
面对在牛A与牛C之间道路上狂奔的直播电商，守成的大企业纷纷表示看不懂，消费者们高喊路转粉，罗永浩这样的创业老司机都官宣要试试水。
然而，直播电商确实是宛如天神下凡一般，来解救一众商家和电商平台的吗？顶着天使光环，高喊着“哦买噶”的小哥哥小姐姐们，果真是二十一世纪移动互联时代新零售商业模式的伟大创举吗…
如果郭德纲老师看两场电商直播估计都要笑了，“合着没听过《卖布头儿》、《拉洋片》吧”，“多听两段儿相声你都不觉着新鲜了”。
是的，直播电商路子野？那也是把中华骗术精华套路搬过来了而已。为防一些读者吃亏上当，为帮广大剁手党们提提醒，今天我们破解一下良莠不齐的直播电商中的一些套路，帮助大家擦亮双眼。
我把直播电商最惯用的六种模式总结了一下，然后咱们一一和中华传统套路对比，看看“太阳底下又何曾有什么新鲜事儿”。
01. 达人模式
当前一众网红，可以说始于颜值、成于段子、火于绯闻，这个套路不说相对于上世纪八十年代以来的中国演艺圈，即便相对于清末民初的北京天桥，也是玩儿剩下的路子了。
要知道所有天桥卖艺的，甭管是“金评彩挂，皮团调柳（算卦、评书、魔术、武术把式、卖膏药、相声、卖西洋假药、唱大鼓）”都靠的一张脸、一张嘴。“天桥的把式——光说不练”这句歇后语可不是白来的。
论卖货？要知道天桥打把式的主业就是卖大力丸。
论炒作，听说过民国民间小报成风么？戏曲大角儿也是养着一帮记者，先是互相骂，再找人骂自己，过两天再登报澄清…
还有账号矩阵、大主播借流量、MCN包装,赵本山大爷和郭德纲师父都嘴角露出微笑了，人家剧团从来都是这么玩的好么？轮流捧出新人，保持热度。
02. 秒杀模式
白菜价商品引流、许诺抽奖免费送、秒杀超低价，很多主播尤其是量比较小的主播，会利用这些方法引导用户关注。
套路
看到这里，手捧一袋子鸡蛋的会销小哥儿们表示不服。这明明是我们的剧本好吗？
03. 砍价模式
这个砍价模式操作起来，还得分五个步骤。
a、建立信任
一般来说，带货能力强的主播没有一上来就卖货的，他们往往会在直播刚开始的几分钟，通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信任。再加上“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥姐姐们”等称呼。
讲到这里，老铁们可以脑补下2019年春晚，葛优大爷的小品《“儿子”来了》。嗯，很多年前会销组织就主动去扮演空巢老人们的儿子女儿了，现在网红们跟你来个云交友，人家也是直播陪伴了你七个小时打发你的寂寞嘛，没毛病。
b、利用对比
主播们想方设法地向用户传达，在他的直播间买是最便宜的。
比如主播会说，他是如何辛苦地找供应商谈价格的，供应商跟他签了保底协议巴拉巴拉的。紧接着，主播们会拿他的商品和超市的价格对比，和某宝对比，而且对比下来往往两者之间的价格差距会很夸张。
嗯，论讲故事。江南皮革厂员工们表示不服。
c、黑白脸唱双簧
主播们浑身是戏，在直播中演好“亏到跳楼”的角色不是一般人能做到的。有一种“亏”是让观众觉得你卖亏了。
比如有的人会假装口误说漏嘴，把商品的底价说了出来。然后，主播的女朋友跑出来说：“吹牛吹大了吧，要割肉了吧赔钱了吧，让你说大话，看你怎么和你的观众交待……”
还有的直接“骂”小助理：“这个价格不可能上那么多的库存的，你疯了啊，赶紧给我减下去……没了，真没了。”
论一捧一逗，于谦大爷也笑了。给你说说《卖布头儿》，你这戏不行啊，得加上跺脚、拍桌子…
d、赠品战术
主播们给用户送赠品的时候一般都很夸张。
要么是赠品金额比较大，超出售卖商品的价格。要么是赠品的数量比较多，买 1 件 拍 12 件，相当于赠送了 11 件商品。
比如某卖面膜的主播，在做完前期的产品销售铺垫后，公布她的商品价格是 49.99 元，为了刺激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在桌子上，最终“砸”了 12 件赠品，一点一点地攻破用户的心理防线。
论这手功夫，已经转行的电视购物主持人们也挽起袖子了，这是我们原创的啊！
e、饥饿营销
预告部分福利，吊着用户的胃口：我不能都剧透了，今天还给大家带来了很多好货……
再比如，先说一个限量的理由“工厂加工不过来，原材料有限，短时间内没货……”，然后言语上阻止用户：别再拍了，再拍真没有了，宝宝们我只等 5 秒钟，我数 5 个数后立马下架……
嗯，乔布斯老爷爷的棺材板都快压不住了。
04. 专家模式
主播们先是和用户互动挖痛点。
“宝宝们告诉我，有多少人和我一样总是熬夜？在评论区扣 1。”
“宝宝们是不是也一样，天天对着电脑和手机？如果是这样的在评论区扣‘是’。”
嗯，雍和宫算命一条街的全体老神仙都表示不服了。
这叫“扣瓜”，以普适性问题开场，抓客户痛点，建立专家形象，然后逐步引导对方，建立信任。
最后，专家会告诉你，眼贴不仅可以用在眼睛周围，还可以用在头上，可以用在脖子上甚至身上。
同样地，防晒也是要涂全身的，一年 4 季都是要抹的。最后的结论肯定是，能拍 2 盒不拍 1 盒，能拍 3 盒不拍 2 盒，能拍 4 盒不拍 3 盒……
05. 博彩模式
直播赌石、珍珠开蚌…
嗯，各个景区门口摊位费估计不好收了。
06. 海外代购模式
去年，中国与阿联酋联合捣毁一个跨境制假售假团队，收缴28000余件仿冒大牌箱包，涉案金额近18亿人民币。
制造端在国内，销售端在国外，单个包具的成本一般在几百元左右，而一个高仿爱马仕限量包的代购价通常10万起步。
假代购们还会去外国商场采买，当场在商品上贴上买家的名字，但背地里玩的却是“金蝉脱壳”的路数。
视频里的确是真东西，但你想象不到假代购脸皮有多厚。曾有个网红被扒皮在澳洲直播时，各种细心咨询，前前后后打包数小时，但下了直播后竟然一个也未下单，让忍无可忍的商场保安赶了出去。
还记得我前面说的江湖八门吗？“调”门是也。早在民国的时候，就有将蒸馏水当作德国制造的“606针剂”卖给花柳病患者的路子了。
结语
本期文章，我们揭了这么多引流、高转化套路，并非是要一棍子把直播电商们打死。
只是想提醒大家，无论人货场的形式如何变换，商业的本质永远不会变，而社会的骗局也永远都会存在。
商业形态变换的只是手段，更好地触及消费者也是商业文明进步的必要趋势；但任何事物的诞生总会催生副产品，样本量足够大一定会良莠不齐，正态分布本就是世界底层逻辑的一部分。
科技力量的发达，促进了人们的生活便利，但也为骗子们提供了更高效的手段。无论什么时代，大家一定要擦亮眼睛，理性消费。
作者简介
陈鹏 北大纵横行业中心总经理 编辑
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