来源：【海通地产&亿翰|2018-03-20 涂说天下
业绩发布会全文如下：
大家下午好，非常高兴大家的到来，也很高兴主席也参加了我们这次的业绩发布会，有什么想法多跟主席问一问。欢迎你们参加我们17年的业绩发布会，今年首先向大家介绍全年的业绩摘要，首先从财务还有业务两方面来回顾我们的业绩表现，最后向大家介绍公司的战略要点。我们碧桂园17年的收入2269亿元，同比增长48%，毛利润约588亿元，同比增长了82%，归属上市公司股东的净利润为261亿元，同比增长了126%。2017年合同销售金额为人民币5508亿，领先同行，同比增长78%。公司董事会建议派发末期股息每股人民币24.95分，全年合计每股派息39.97分，同比增长133.5%。
17年公司的业务表现突出，以下将详细介绍。
首先介绍公司的财务数据。17年公司物业销售收入同比增长了49%，交付物业均价同比增长了27%。截止去年底，集团已预售未确收金额5300亿左右，对应不含增值税金额约4893亿元，其中约2496亿可在18年确收。另外，在18年的合同销售中预计有15%会于当年确收，未来收入的增长大家可以算出来。17年土地增值税拨备前的毛利润率约为25.9%，与16年相比上升了4.8个百分点，预计18年结算毛利率水平将延续上涨的势头。
财务管理方面，集团持续优化资本结构，自去年底，公司的净借贷比率为56.9%，保持了健康的水平。去年底，集团的加权平均借贷成本为5.22%，同比降低了44个基点，经营性现金流约为人民币240.8亿元，继16年以后再次实现了净经营性现金流为正。
下面我们回顾一下主要业务。17年合同销售是5508亿元，合同销售均价是9080元/平米，分别同比增长了78%和10%。18年我们不设合同销售目标，公司全体同仁将继续努力，根据市场的情况推出货量，尽力做到更好，继续实现增长。按照目标城市分类，17年的合同销售中来自于目标一二线城市和目标三四线的合同销售目标分别占比50%，较为平衡的项目组合反映了碧桂园驾驭不同市场的能力。
截止去年底，集团已签约和已摘牌的项目总数是1456个，分布于30个省市自治区直辖市的220个城市、768个区县，项目覆盖的范围在进一步扩大。
在土地储备方面，截止去年底，已摘牌和已签约的土地储备是2.8亿平方米，另有基本锁定但暂未签约的潜在的土地储备约1.4亿平方米。17年集团新获取的土地中，属本公司股东的总代价约人民币3271亿元，其中目标为一二线城市的新购土地占总代价的59%。
在公司管理方面，集团注重人才梯队和管理体系的构建，积极引进和培养高素质人才。截止去年底，累计引进1037位博士在不同的岗位施展才华，这仅仅是我们引进人才的一个代表。财务等各个条线采用总部、区域、城市、项目的自上而下的垂直管控，决策更加高效。
在建造工艺方面，碧桂园致力于科技创新，管理的不断优化。目前正在试点推广SSGF工业化建造体系。对比传统的建造方法，SSGF更快、更好、更环保。截止去年底，集团已经有111个试点项目，未来将在更大的范围进行推广。
回顾去年，碧桂园入选恒指，投资级评级晋升蓝筹，实现了收入和盈利的双增长，提高了去化水平，而且现金流状况保持良好，融资成本进一步降低，土地投资组合进一步动态调整，产品质量以及竞争力显著提升。同时物业管理的业务收入和利润稳步增长，人才管理团队在不断夯实。
面对新常态的市场环境，集团也有了自己的战略思考。碧桂园将持续聚焦城镇化的红利，实现有质量的发展，并努力成为行业最具竞争力的企业之一。
同时，合伙人机制也大大提高了项目的运营质量及效率，是我们稳健经营的有利保障。此外，我们也发展房地产的相关任务，力求实现公司价值的最大化。
在地产开发方面，集团致力于在不同的市场保持领先。在一二线城市的城区我们为首次购房的客户提供主流产品，通过品质、成本和速度的管控去超越我们的同行。我们在一二线城市的周边卫星城开发大型项目，持续支撑我们的业绩；在三四线的核心区域，我们为改善型客户提供好房子，避免同质化产品过度供应。
截止去年底，公司仍有多个符合投资标准的市县镇还没有进入，我们认为市场的前景依然广阔。作为房地产主营业务的战略补充，公司正着手打造科技小镇，在一线城市周边以及强二线城市，建设包含住宅、产业、以及写字楼配套的酒店、商业在内的多种业态，务求实现长期盈利。
截止17年底，集团与政府签署的产城融合的科技小镇的合同协议已经有56个，已经落地并且开工建设的有8个。同时，我们全面深化合伙人机制，从14年的10月起，公司新获取的项目全部采取了跟投机制，在该机制的实施过程之中，我们也在不断进行调整，使其能持续适应并促进公司的发展。
在专注房地产开发的主业之余，碧桂园也积极响应政府的号召，与主要金融机构合作，发展我们的长租业务。长租业务也是集团长期发展的战略，物业运营也是集团的关注点。我们合共服务超过100万户业主，并推出了自有的零售品牌—凤凰优选。在这个充满机遇的大时代，碧桂园同仁将一如既往、脚踏实地地奋斗，无愧各位的信任和支持，谢谢大家。
问答环节Q&A
1、问：我问3个问题吧，第一个问题还是三四线这一块，位于三线这一块还是有比较大的屏蔽，并且公司去年还提到了进入县一级、甚至镇，能够再去和大家讲一下需求从哪儿来？
第二个问题是今年相比去年在毛利率有一个很大的改善，那么改善主要是来自哪方面，发生在几线城市？如果做到县一级的毛利率是一个什么水平？
第三个问题：另外三四线房价上升是否会造成购买力的问题？土地价格上升的速度是否会赶上房价的速度？各方面综合考虑毛利率在三四线城市是一个什么趋势？
答：大家看到了国家在共产党的领导下，40年的改革开放成就伟大，全世界都为中国的成就鼓掌，我身为中国人很骄傲，生活是永恒的，勤劳教会中国人创造伟大，另外你们香港人尽量去内陆走走。我在20前去过台北，现在我20年后再去就没什么感觉，现在我们国家现代化的完成，很多地级市都已经新开发，现在想一下一场中国节目13亿中国人口都住在一二线城市吗？他的生活费用、房子，还有他的方方面面，中国大地怎么管过这么多的人口？想一想每个地方都有开工厂的、开商店的，外出打工回来做的比较好的，他的父母、孩子读书怎么解决？一二线的房价、生活费还有怎么样，哪像美丽山村山清水秀。今天国家给了我们多好去努力、奋斗，剩下的是勤劳和努力，剩下就有好的生活。国家的进步，接下来中国的城镇化还有很长的路要走，大家要想过上更好的生活。农村现在有一个更好的经济的大桥在影响它。接下来，你想想中国的农村明天会怎么样？还是用落后的农钢吗？你去做，一年收入有5万，用落后的农钢有多少钱呢？他变成了股东，流转土地秧种田种的时候，他有租金收入，你家里才5000，出去就5万，接下来国家的明天会怎样，国家农业的现代化才是国家的现代化，接下来讲城镇化，城镇化有漫长的路要走，大家有感觉的。再者，社会在不停的变化，我就觉得对碧桂园而言就是很棒的年代，我们能够在房价还没有很高，通过自己的勤劳做出比较好的产品，追求好的生活，说明我们已经努力了，不停的努力来获得一个双赢的结果。
我们的毛利润今年上升了，说明我们的每个市场都是比较均衡的，我们公司现在在一二三四线，甚至五线贡献都是很均衡，现在不管是从毛利还是销售各方面贡献的都比较均衡。我们管理现在也是全方面的开花；第二个您也说了，我们的净负债率，之前预估的是70%，现在是60%，那第一个我们完全按会计准则来做，第二个我们预售是5508亿，我们的现金回笼达到了5000亿，这就是我们的负债率控制的比较好的主要原因，因为我们周转的特别快。
2、问：我就提3个问题，第一个就是今年没有一个明确的目标，问题就是我们的可售货源今年是多少？没有明确销售目标是否意味着我们已经到顶了？可能这样的增速会降慢，我们接下来三线城市也好，四线五线甚至是镇，我们的市场容量应该还有很大，我最近也有研究过有些城市的40、50万人口，我们的盘进去也是卖的很好，我的问题是从公司的角度来看，我们的边界能去到哪里？
第二个问题就是过去两三年碧桂园对行业还是带来了很大的变革，比较典型的就是合伙人制度，最近看到很多公司也在陆陆续续的跟随，有些企业认为合伙人制度只能在市场比较好的时候才有效，假如市场变坏的时候可能会对公司产生影响，所以想看你们怎么看这个问题？
第三个就是SSGF，我们之前也参观过，它会把整个建筑周期缩短，从成本来看它会有什么影响？财务成本里面会有什么影响？对整个结转周期会有什么样的改变？
答：我回答第一个问题，你说的我们不定目标怎么回事，其实我们都觉得，说什么好呢，我们也不是说没有要求大家做，查查我们16、17年，我们不是跟你们说了目标吗？你们又看到了，说了又怎么样呢？最后结果大家参考了，我告诉大家，我认为18年比17年好。我们公司还是很稳健的，要能做多少我们还得努力，我们追求的是速度，效益。
也请大家放心，刚刚主席也说了我们今年的销售一定会比去年好，刚才这位朋友也说了机制风险的问题，这个我们碧桂园重复认识到了机制风险的问题，因为我们做的合伙人机制并不是盲目的去拓展，我们做这个机制的目的就是大家要理智的去拿地，尽最大的可能把每个项目都做成功，因为我们说一旦市场发生了一些变化，项目出现了一些亏损，我相信对谁都是一种伤害，所以在这方面我们做的很认真，从源头上，我们在安全边际就考虑的比较大，这是我们竞争力的一种体现。第二，拿到土地之后，在过程管理上，我们也有一整套的体系进行管理，所以我们相信在市场变化下我们也调整自己的开发节奏、资金组合，调整我们的管理的盈利水平，我相信我们能很好的控制住这种机制风险，这请大家放心。
关于SSGF，这是我们新推出的一种工业建造工艺，它相对传统的装配建筑，传统工艺，它都有优势。它可以做到零签证、不扬尘等，有效控制了成本，同时更环保，同时速度会更加快，我们也通过这种新工艺让业主也参与到我们的项目建造过程，我们可以在这个新工艺的实施过程中，让业主进入到工艺现场。我们现在提出一个口号：要买碧桂园的房子，先看工地，再付首付。第二个就是已经买了碧桂园的房子的朋友和业主，可以在每个月固定的时候进入现场，去看他买的房子从主体到装修的整个过程，每个月都可以固定一个时间去看，这叫“全天候独立开放”，这也是倒逼我们工程质量的提升。因为主席要求我们的管理团队不仅要做的更快，最重要的是做的要好，好的方面最重要的就是质量，一定要做好，我们可以把我们的质量公之于众，做好我们的过程管理，所以SSGF的速度要比正常的工艺缩短工期，可以缩短1/3的时间，这对我们竞争力的提升和财务成本都有极大的支持作用，当然，我们也在不断优化SSGF的建造成本和传统工艺建造成本的比对。目前为止，经过显性成本和隐性成本的比对，我们发现SSGF的成本总体是降低的。
3、问：碧桂园成功的秘诀是什么，为什么能够成为行业第一？
答：第一，领导的力量，我们碧桂园有杨主席这样一位好老板；第二、优质的平台，碧桂园给每个碧桂园人搭建了一个创业和实现自我价值的平台；第三、碧桂园有一个好的机制，如跟投机制、内部培训机制，高端人才（博士）下沉到项目上锻炼的机制等，整套的机制让碧桂园充满生命力，核心竞争力不断提升；第四：好的团队，在领导的要求下，大家共同努力实现领导给予要求和目标。总体来说，就是四个方面引导碧桂园走向了行业第一。
4、问：2018年公司的增长还是非常明确的，增长点具体会在哪些方面？去年在提负债率的时候也提到大型并购的可能性，碧桂园在达到5000亿规模后也能成为市场整合者，那18年碧桂园会不会在一些大型并购上有一些突破让碧桂园的增速能够维持？
答：去年我们就说我们的发展就有质量的发展，不是单纯追求规模的发展，17年的各项指标也都在向好，所以18年也是追求各项指标向好，有质量的发展。所以请大家放心，主席也一直要求我们脚踏实地，做一个成一个，要健康地可持续发展。在做项目的过程中，我们对每一个项目都很重视，怎样把每个都做到我们的预期、超过我们的预期是我们脚踏实地的基本做法。另外呢，不管是高周转的项目、收并购的项目还是一二三四五线的项目，我们都有衡量标准，一个是资金安全，另一个是资金回报，只要符合，我们就会去做。今年国家各项调控政策的出台会让市场更加持续健康。这种持续的健康会给碧桂园提供更多的机会，因为我们的竞争力和市场是直接相关联的。所以，我们希望通过这种持续健康的市场以及竞争力，能够更多地参与到收并购。
5、问：2018年是碧桂园的品质年，具体有什么措施提升碧桂园的品质？
答：去年我们的主题是“品质管理”，我们将品质放在第一位，主席再三要去我们要有品质的发展，所以我们各项品质都往前走。今年我们掉个头，叫“管理品质”，把管理放在前面，因为企业在快速发展，我们的管控水平特别是内控水平要跟上企业的发展速度，所以在这方面有一系列做法，而且都已经分布下去。主席经常跟我们说，不要以为自己会别人就会。我们的内部培训机制是最强大的，把我们总结的好的经验和失败教训传递到每个人，将好的经验得到进一步的发挥，失败的经历不要重来，这是我们做的内控管理。
6、问：碧桂园还有很多符合标准的市县镇都没有进去，那这些标准到底是什么？碧桂园的空间到底在哪里？现在碧桂园县级市的布局大概是600到700个，全国大概有3000个县级单位，按照标准，碧桂园以后的渗透率要达到什么水平？
答：国家在进步，城市发展也在继续，农民也需要好的房子，只要在合法合规的范围内，我们都会尽可能追求利益最大化。
7、问：我公司将布局下沉到更低能级的城市，公司怎样去保障项目的去化和回款率？
答：在相对低能级城市，房地产需求是有保障的，它是改善的自住需求，包括棚改带来的需求的提升，所以需求是非常稳定的，同时这些城市是受到政策支持的。
另外，在碧桂园发展的这些年中，碧桂园积累了产品良好的市场竞争力，我们会在这些城市合理的开工，提供适销对路的产品来保障货量的去化水平。从2017年碧桂园的业绩可以看到，货量的利用率在80%以上，这些可以保障我们对这些城市的认知和对需求的把握。
8、问：2018年公司的新开工和推货等计划？
答：现在很难具体的说2018年会开工多少、推货多少，这要根据不同城市的特定项目来定。我们以销定产，若是房子建好卖不出去，那就不太好，房子建好了，建筑成本要付出去。
9、问：今年棚改的量有所降低，这对三四线项目的销售会有多大影响？
答：从棚改的体量和力度来说呢，今年棚改的目标与往年是相仿的，仅有略微的降低。另外是货币补偿的这种方式有一定的调整，所以，在未来的政策执行中，这块到底有多大的影响还需要时间进行进一步评估，事实上这些城市的需求是有政策支持和保障的，我们预计这块的影响不会很大。
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