免责声明
本文根据公司2018年度全年业绩会议交流记录整理，若有遗漏或错误，请以上市公司公告为准，本文不构成任何投资建议，请谨慎参考。如需转载请表明出处，不得对文章内容有任何歪曲的引用、删节和修改。
第一部分 年报亮点
ü 销售面积 4,037.7 万平方米，销售金额 6,069.5 亿元，分别增长 12.3%和14.5%
ü 营业收入 2,976.8 亿元，同比增长 22.6%；实现归属于上市公司股东的净利润 337.7 亿元，同比增长20.4%
ü 合并报表范围内有 3,710.2 万平方米已售资源未竣工结算，合同金额合计约 5,307.1 亿元，较上年末分别增长 25.2%和 28.1%
ü 净负债率（有息负债减去货币资金，除以净资产）为 30.9%
ü 《财富》“世界 500 强” 第 332 位
第二部分 财务概况：
ü 资产总额增长31.2% ，归属于上市公司股东的净资产增长17.4%
ü 营业收入增长22.6%，归母净利润增长20.4%， 营业利润率29.7%
ü 每股基本盈利 3.06 元，同比增长 20.4%；全面摊薄的净资产收益率为 21.7%，较 2017 年增加 0.54个百分点，每股收益和全面摊薄净资产收益率提升，分红持续提升
ü 持有货币资金1,884.2亿元， 远高于短期借款和一年内到期非流动负债的总和（ 931.8亿元）
ü 净负债率为30.9%， 继续保持行业低位
ü 有息负债合计人民币2,612.1亿元， 占总资产的比例为17.1%，融资成本继续处于较低水平
第三部分 运营回顾：
ü 坚持“ 城乡建设与生活服务商” 战略， 收敛聚焦，不断巩固和提升基本
盘。 在巩固主营业务优势的基础上，持续拓展和城乡建设与生活服务相关的
业务
ü 实现销售面积4037.7万平方米（ +12.3%） ， 销售金额6069.5亿（ +14.5%）
ü 在全国商品房市场的份额上升至4.05%（ 2017年： 3.96%）
ü 分区域看，销售金额由高到低依次为上海区域（29.84%），北方区域（24.00%），南方区域（23.64%），中西部区域（ 21.49%），其他（1.03%）
ü 28个城市销售金额超百亿，在42个城市销售排名位列当地前三， 其中24个城市销售排名第一
ü 结算收入增长22.1%，已售未结超5300亿
ü 新开工面积4992.8万平方米（+36.7% ） ， 较2018年初计划增长40.8%
ü 竣工面积2756.3万平方米（+19.8%），2018年初计划增长4.8%，结算面积2191.4万平方米（ +10.7%）
ü 获取项目227个， 总规划建面4681.4万平方米， 权益规划建面2490.2万平方米， 权益地价总额约1351.4亿元， 权益楼面地价5427元/平米
ü 按建筑面积计算， 82.6%新增项目为合作项目， 按建筑面积计算， 72.1%位于一二线城市， 按权益投资金额计算，81.4%位于一二线城市
ü 截至2018年末， 各类型储备总建面约1.55亿平米。其中：在建总建面约9012.7万平米，权益建面约5402.1万平米，规划中项目总建面约5936.2万平米，权益建面约3579.6万平米
ü 参与旧改项目，权益建面合计约347.7万平米
ü 万科物业实现营业收入98.0亿元， 同比增长33.0%；新增签约饱和收入中， 住宅业务占65%， 非住宅业务占35%
ü 租赁住宅：覆盖35个主要城市，累计开业超6万间，开业6个月以上项目的平均出租率约92%
ü 万科管理商业项目共计210余个，总建面超过1300万平方米
ü 以印力集团作为商业开发与运营平台，运营项目逾120个，遍布国内50多个城市，管理面积近1000万平米，自持项目中已开业87个，包括57个购物中心；联合收购的凯德20家购物中心完成交割
ü 物流仓储： 万纬物流服务客户超600家。2018年新获取项目64个，合计可租赁物业的建筑面积约为494万平方米
ü 截至目前，万纬物流进驻42个城市，已获取124个项目，可租赁物业的建筑面积约971万平方米，其中已运营项目62个，其中稳定运营项目平均出租率为96%
ü 产办业务：深管理标准办公项目70余个，产业园项目30余个，管理面积合计约700万平方米
ü 滑雪度假业务： 18-19雪季累计客流量超过60万人次
ü 全面推进组织重建和事人匹配， 打造事业合伙人组织
第四部分 未来展望与工作重点：
ü 未来行业的挑战和不确定性，发展机遇依然存在
ü 围绕“ 城乡建设与生活服务商” 战略定位， 依托事业合伙人机制， 坚持“ 以客户为中心、 以现金流为基础， 合伙奋斗， 持续创造更多真实价值， 实现有质量发展” ， 稳住基本盘， 确保股东回报
ü 基于战略，明确发展方向，聚焦主航道，巩固提升基本盘
ü 2019年，预计新开工面积3,609.0万平方米；预计项目竣工面积3,076.6万平方米
第五部分 问答环节：
Q1、
（1）18年新开工5000万平方米（4993万平方米），19年新开工面积3609万平方米，两年差异较大，新开工下降的原因？
（2）去年销售6069亿，今年的销售增长如何？今年可售货值情况？
（3）今年的毛利率如何？
A：2019年预计3600万平方米（3609.0万平方米）的开工面积。2018年2017业绩推介会上宣布的2018年新开工面积其实比3600万平方米低，但是我们最后实际完整4993万平方米 ，我们有一部分是当年拿地当地开工的，所以其实今天看到3600万平方米其实比去年高了120万平方米，相信今年年底我们不会低于去年的开工面积。
目前我们有约1.5万亿可售货源，在建总建面约9000万平方米（9012.7万平方米），权益建面积约5400万平方米（5402.1万平方米），规划中项目总建面约6000万平方米（5936.2万平方米），权益建面约3579.6万平方米，这些已经远远满足我们今年的销售，事实上现在的项目储备可以满足未来2-3年的需求。
现在的毛利率是两年前结算的毛利率，那段时间房价上涨较快，但我们相信未来毛利率可能会下降。我们所做的就是把楼卖好，把产品做好，把服务做好，这是我们应该做的事情，我们不可能决定市场波动。
Q2：
（1）新业务什么时候才有可看见的盈利？
A：确实我们围绕城市发展和客户这两个方面开展了住宅以外的新业务，经过3、4年的探索还是很艰难的，但还是看到希望。达到我们内部投资愿望和业务定位，经过爆发期以后，过了孵化期以后3年后一定会有回报。以物业为例，经过四年时间现在基本能覆盖融资成本还多一点，创造了一点经济利润。物业4年时间基本能覆盖投资成本，由19.9亿增长到98亿。同时，我们也开始探索租赁住宅，也看到盈利曙光。
当然我们也得清醒地看到，这些围绕客户和城市的新型业务和传统开发的零售型业务的毛利率不可同日而语。就像我们对股东说的一样，要习惯赚小钱，习惯赚辛苦钱，确实对于比较大企业来说，同时开这么多的业务，能够同时盈利挑战还是非常大的。我们对自己有信心，我们的原则是先量化能力，再去讲规模，先看客户，再去看这个市场的容量。
Q3、
（1）随着行业中长期往下走的过程当中，万科进行转型，未来要可能非住宅开发业务占到一半以上，意味着住宅开发这几年的缩量会比较明显，如何站在这个时间点看全年，是机会多还是危险多？
（2）毛利率短期扰动，如何看待 ROE趋势？毛利率如果下滑是否有维持ROE计划和判断？
（3）万科现在活的怎么样？
A：（郁亮）我们活得还可以，本来是内部的一个话，很多人担心我们活不下去，或者不想让别人活下去。万科是个危机感驱动的公司，不是危机驱动的公司。活下去后面是活得好、活得久，很多人只看前面不看后面。危机跟机会，准备好了全是机会，没准备好全是危机。
如果你能够做更好，你不就可以每个都可以做大吗？为什么要此消彼长？基本盘收敛聚焦，是指我们不是砍树，我们是要修修枝剪叶。所以我们从来不担心危机和机会，就只担心我们内部公司不好，业务功是不是基本上扎实。
（祝九胜）客户怎么看我们怎么干？股东怎么想决定我们怎么办？围绕城市和客户还真有很多很多机会。我们内部制定的口号是要办好农民种好地，我们对市场也好，对政策也好，没有预测具体的政策和市场的前景，我们没有能力，也没有闲工夫去过多的做预测。我们每天把自己的客户服务好，把自己的产品质量安全做好，啊把自己的事情做好，ROE这个趋势今天也很难去预测和和判断。把客户给照顾好，把事情做好了，盈利和ROE就是这个副产品！我们追求的是在客户心目中的价值，在股东心中的价值。
Q4、
（1）2019年前2月销售不是太好，3月销售情况怎样、去化率是否有改善？未来几个月从这个同比增长的角度来讲，会不会有一个大概的预测？
（2）增发H股的时间指引？
A：1、2月份销售确实整体不太好，3月份感受好些。我们1、2月份认购下降3.5%、签约下降12%。去年3月销售比较好，同比来看，我们也不认为今年3月彻底改变，很难说是否回暖。我们坚持的是每天都是卖楼的好日子，所以不管市场怎么样，每天抓紧把楼买好，把服务做好，把产品做好。
关于增发的具体时间表，目前我们没有披露的信息，如果有的话会及时公告给大家。
Q5、
（1）如何看待这个土地市场的那个热度和万科关于土地投资方面的战略？
A：我们不是做一天生意，每年都要买地，有个双阀门的指标，就是每年卖多少楼补回来多少地，我们通常会第一会把销售额的30%作为一个阀门，第二个是有没有现金流。一线城市公司如果你的经营性现金流没有了，要暂时停下来买地。所以谁把楼卖得最好，谁就可能买到更多的地。 这是万科买地的一个基本策略。
如果讲原则的话，我们还会坚持盖有人住的房子，为普通老百姓盖房，所以我们都会买些普通老百姓住房的这种土地。并且我们会谨慎投资，看城市圈，看哪些城市有产业闭合和人口导入，哪些地方有政策的支持，比如说大湾区，那就有政策方面的支持，我们可以在这方面加强一些投入。但总的来说，我们还是谨慎投资，我们认为拿错地是最大的犯罪，这是我们每天当语录一样背在心里面的。
Q6、
（1）18年开始，头部3家公司集中度和规模扩张提升已经较小，但是500亿-2000亿一些中型公司集中度还是一直在延续，为什么头部家公司不进行一个规模扩张了？是遇到了一个规模瓶颈，还是说有管理的障碍？
（2）未来整个行业集中度提升整个是个什么大趋势和逻辑？
A：这个点行业集中度提升毋庸置疑，到底向哪一类型的公司，是TOP10还是TOP50还有待观察。
从我们自身的感受来说，做到一定规模还去追求增长的时候，一定会碰到管理上、系统上、文化上、组织上一些需要补强的地方。不过我们的基本盘不太稳固，自己的能力还没有赶上这种增长，赶上客户的需求，赶上城市的发展，赶上行业新的要求的时候，按照我们公司一贯的风格，还是要积极稳妥一点。其他同行不评价
（郁亮）老说我们前三家公司都做过老大，都知道老大不好当，高处不胜寒。
Q7、
（1） 今年的竣工计划增速比去年下降的比较多，万科从开工到竣工节奏是如何控制的？
（2） 怎么看全国竣工和开工的增速数据差别那么大？
（3） 竣工的增速下降这么多，是不是意味着万科未来两年结算上的业绩会相对保守一些？
A：我们今年对外公布的竣工计划在3000万平方米左右（3076.6万平方米），是比去年实际竣工有所增加。
（但是增速在下降）因为竣工首先是我们是讲合并报表范围内的，看具体哪个项目，它有正常的一个开发周期，包括一些销售合同，以及对客户的承诺，所以我们并没有过多地去调控这个竣工计划，这是我们在保质保量、按时按点交付的前提下的自然结果。
更多的开工是基于我们管理考虑，万科长期坚持以销定产。每年年初所公布的竣工数字，实际上都是以当时手里已经有的项目在这一年开盘为前提的，也就是没有考虑今年新增的项目会在当年产生而开展。
未来的结算（已售资源未竣工结算）增长，年报里面公布了，在合并报表范围内有5300亿（5307.1 亿）、3000多万平米（3710.2 万平方米），如果是全口径的话，还会比这个数字再高一两千。所以说对于未来几年的结算增长，即便按照我们现在这样的一个竣工计划，未来业绩还是很有信心的。
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