姜汁小队长的商业地产招商小课——第三季——不得不说的2
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一个关于2的系列电影
第一场电影——二次收租夫妇
二次收租
要注重哦
商业地产招商的重大节点，普遍重视度不高，连百度词条都没有，经历过才能知道当矛盾集中爆发时的无力感。所以先说关于这个“2”的相爱相杀。
重视预案，汇总问题
1、重视预案，根据前期交流及函件往来情况，提前对可能存在的矛盾做好解决预案，不是避免矛盾的预案，而是彻底解决的方案。
2、汇总问题，任何个别问题都可能变成群体问题，而如果发生群体问题，最好的结果也只是开放商让步。所以，对任何可能发展成为群体问题的“个别”都要有一定的预警，并提前解决提前沟通，你的商户不是傻逼，你看到的问题他们也看得到，侥幸只会带来更大的问题。
解决硬伤，整合资源
3、解决硬伤，先把自己的屁股擦干净再提钱的事，需要完善的物业问题先解决了，解决不了给出时间方法以及后续的处置方式。物业不解决好意思和商户收钱？商户“呵呵”是给面子，不解决好这些，你再好的物业，再好的设计都被一个“呵呵”给业内否决了。
4、整合资源，必须要了解自己手上的资源，广告位、培训能力、营销推广能力、场地资源等，必要时用资源换矛盾，别TM叽歪那是营运企划的事，只你们才知道可以对那个商户使用这种有方法。
第二场电影——二次招商陆战队
二次招商
我们这里说的二次招商不是运营后的招商调整，仅仅指开业后未完成的铺面招商。简单说就是在优化和开发的基础上填空。购物中心一般在招商完成80%-90%就已开业（要赶个好日子），二次招商是对剩下未完成招商店铺的填空，也是对项目的第一次优化，是对前期招商错误的小范围更正。这个时候我们应该做些什么呢？
优化与填空LV1
1、合理开发出有利于提升项目品质的中岛位置、多种经营点位以及外摆场地，为后期招调做好准备。注意，这个时间点是已经开业，意味着我们已经可以开始对场内动线人流做出一定分析，弄个中岛搞个多经不是拍拍脑袋想出来的，在场子里多看看，这个时候是在做优化！不是挖坑种萝卜，每个点有每个点的作用。
2、这个时间点上已经不是根据萝卜挖坑的时候了，所以要分析空铺的原因，重新审视空铺的价值，从更加实际的业态、租售比等方面去考虑品牌招商，纠正定位偏差，珍惜项目的这次改错机会。
优化与填空LV2
3、已可以开始选择明确或者模糊业态分区，选择：淡化分区，明确体验感&明确分区，增强目的性。二者其实已经是涉及到未来营运方向，是体验感还是目的性一样要由周边市场的实际情况确定。
4、选择的新商户新品牌要符合“现阶段”定位和需求，是有利于提高整体盈利能力还是能有效吸引消费者，互补性如何，和上面这条一样，由市场情况确认新品牌契合度。
第三场电影——二次调整的世界
二次调整
这样来解释吧，二次招商是更偏向于打牢基础优化什么的，而二次调整则是真正意义上的升级，同样，也是地产商或者管理公司对项目更深入理解后的主动调整。
lok-tar Ogar
品牌升级
1、 品牌升级-优化品牌结构
提前接触合适品牌及淘汰品牌项目运营后的养商期，其实都会有很多品牌主动接触，这个时候就要开始为二次调整做准备，第二季说过，品牌不等于价值，所以品牌筛选的目的性会更强，接触好的品牌，发掘本地品牌(有没有感觉像现实的养成游戏)，养商期既要养更要观察。而面对需淘汰品牌也要谨慎，多数正常品牌会明白投资行为的必然风险，但是那些无视养商期，亏本了就全赖你，翻脸不认人也并不罕见；
了解限制商户发展的本质原因，给出合理的止损意见，尽量帮助其调整（位置、面积或更换其他合作方式），在明确其撤场意愿后，更应该帮助争取外摆机会或者其他止损方式，至少在撤场期间的租金催缴更容易，而对于招商个人来说，商户是个人资源，存在一个长期维护的过程，对于项目本身，这就是最实际的商业服务，还是第二季的那句话“与己后路，与人方便”。当然，对于那些翻脸的就“按合同执行”好了。
增益升级
2、增益升级-根据需求趋势优化动线
然后加各种BUFF某些动线合理但并不清晰，优化就是将动线清晰化的过程（请注意，这个和之前提过的模糊/淡化分区的概念不一样哦）在规划时，好的动线设计已具备引流功能，继续强化其可见性、可达性和位置感，这些BUFF都是可叠加无CD的哦。具体怎么做有点复杂，下期说……
技能升级
3、技能升级-提升营运能力
虽然这个点涉及营运更多，但也是调整中必须的，商业地产招商的从业者不少来自于传统百货，而传统百货的联营方式更偏向于供应商管理、现场管理和顾客管理，诸如货品库存、品类规划、陈列等商品控制方面的管理都是由品牌自行运作（百货的弊端之一）。
但多数商业地产商管理上都将之简化，主要强调收租，那么，把简化掉的拿回来就是运营能力升级。适当参与商户的具体经营行为你才能知道商户和项目的契合度，和目标客群的契合度。
形象升级
4、 形象升级-从视觉、功能、空间等多方面的体验提升
规划与实体的差距会在运营后体现，首先表现出来的就是美陈、景观等体验空间与客户需求的差距。听起来是小事，即使有差距也不会有具体影响，实际上，在综合体同质化进而愈发偏向体验式的发展趋势上，体验空间的不足会更直接表现出来。
怎么判断体验空间不足，简单说就是在动线无误的情况下，规划的体验点完全没有起到应有的作用，非目的性顾客明显停留、折返，规划中的亮点无从体现（视觉、情感）等等。尝试进行视觉和功能改造，效果会很明显。
第四场电影——二次装修的迷航
二次装修
不用多说，二次招商、二次调整都涉及到二次装修，但与初次装修不同，从规范到流程都需要调整。
图纸审核，规范更新
1、图纸审核
图纸审核更细致，更全面（包括初装套图），尽量避免大量更改水电的方案，图纸一定要与工程部沟通确认（虽然承担责任不同，但对图纸必须细致了解），如有涉及消防安全的问题必须严格执行相关规范。
2、规范更新
制定新的装修规范，对施工材料，时间、工具使用、店招门楣、格挡规格、装修污染、防火安全等重新做约定，明确责任。提升防火安全等级，做好相关隐患排查，明确安全责任。
完善管理，统一细节
3、完善管理
完善现场管理，招商和营运都必须对装修现场负责，必须严控时间节点和施工计划,时间进度要逼，但是如涉及施工与图纸不符或其他违约问题，再赶也要立即停工。
4、统一细节
统一并且补充前期遗漏的细节，从LOGO形象标准到背柜、光源都尽量做出规范。上述的几个问题其实涉及到招商、营运、工程、安保、企划多个部门，有时间几个部门还是开个会吧，先弄清楚谁管什么该找谁再说。
完
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