晚上八点多正躺在床上休息，手机响了，一看是刚到公司时拜访过的信阳王主任。我接了电话，寒暄过后他就告诉我他们科室现在准备上设备了，马上就要定了，我们公司要是感兴趣的话可以来谈下。
我挂了电话后又给张总打了电话，把事情给他说了下，他听后让我去多了解些情况，好好做工作，争取做成。我第二天一早就买票去了河南。到了地方后我在离医院不远的地方找了个酒店，准备长期奋战。给王主任打了电话确认在科室后就拎上包去了医院。
见面后对王主任还能记得我表示了感谢，他把情况也给我做了介绍，科室上设备的计划医院已经批了，并在近期内就要定此事，也来了几个厂家做过介绍，但是他还没有想好做那家，有天看到我名片了想想我们还没来，就给我联系了。问他意见认为那家不错，他说广州的差点外，我们和上海的在技术上据了解都差不多，但是具体上那家设备他个人说了不算，还要听医院领导的。
我又拿出资料给他详细介绍了一下公司产品的技术特点和优势，他也问了些他所关心的技术问题，聊的差不多了，他就对我说既然来了也去见下院领导，看看领导们是怎么考虑的，我把相关人员的姓名都了解后就出了科室。
按照他的意见，先去了设备科，拜见了李科长，不巧，李科长的办公室人很多，也没有来的及多说，只是递了本资料就被打发出来了，连联系方式都没告诉我，我一向把这个作为衡量对方喜好的标志之一，对方给了就说明对自己不反感或还有谈话的余地，连最基本的这个都不给的话，我就看情况要考虑了，但是看到今天办公司人多我理解为人多忙的原因，准备下次来了再认真谈。
又上到五楼行政楼层，找到负责设备的李院长，敲门进去自我介绍说明来意后，李院长就看看我名片，自言到公司是北京的啊，我说是，他说这个项目回头要招标，我暂时不管这个事情，你也不要找我，把资料给设备科拿去吧，有什么事情找设备科就好了，说完不等我多说就借口要忙让我出去了。
楼层里晃了半天，该见的都要拜访到，一个也不能少，一天就这样过去了。
回到酒店，我看看时间差不多该下班了，就给王主任打电话，约他出来吃饭，被客客气气的拒绝了，对我说没什么事情，不要客气，有事的话明天到办公室再说，我不死心又邀请，最终还是没出来。我放下电话抽了根烟，想王主任怎么不出来一起吃饭，有事？还是不想出来？想半天也没分析出什么结果，干脆就不想了，出门吃饭，明天再说。
第二天，起床后就到王主任办公室了，他在查房，我等到十点才等到他回来，进了办公室我就怪他昨天没事干嘛不一起吃饭，他说又没什么事，不想出去，再说马上要定此事，还是回避点好，我给他点上烟后对他说，王主任，这件事情我可就拜托你了，请务必帮忙，有什么想法或者我能做的您尽管说。他笑笑，我可没有那么大力度，一个人把这件事情给定了，我只是建议，最后拍板的还是老板，你还是多找找老板说说比较好，抓设备的李院长也的多找找。我点头哦了声，想想还的去。
聊了会我突然想起他给我说过上海T公司也来过，并且对他们产品也认可的话，立即来了精神，这个情况需要了解下。T公司是家进入国内不久的外企，近半年搞得我们公司头疼，政策比我们好，销售做事手法很凶悍的，搞得我们输多赢少。
来了好多次了，每个月他们的销售人员都过来，不像你们似的没人来，王主任告诉我。
王主任虽埋怨，但看的出对此事也不是特别介意，我看他没有不满的意思，就大胆问他T公司来找过没有他没有。他笑着说，比你们找的多好多次，反正只要来了基本上都来找我，也说了好多，但是我也没有表态说要那家的，估计也经常去上面找领导吧，但是怎么说了我不知道，你们来的晚，也赶快去找找领导吧，我这里没事，领导说要谁的我就要谁家的。
我听了他话总感觉有点什么，但是怎么也想不明白。又说了一会，我就出了科室去院办找院长，到了楼上，看到李院长门口有几个人站，不用说里面有人，就站在门口等，等了半天出来一个，前面的进去一个又的等，又是半天不出来。我心急就先溜达到大院长办公室，看看门口没人，听听里面没人说话，就敲了敲门，马上里面就传出声音，进来。
我推门进去，院长就在老板台后面坐着，很和气的看着我，我赶忙上去打招呼，递上名片介绍自己，又把资料递给院长，他接过来仔细的看了看对我说，好的，这件事我知道了，资料你放着这里吧，另外你也给设备科放一份，我们回头研究下再说。态度出奇的好，我很是高兴，想领导都忙就没敢再多说什么，先认识再说，反正还有时间可以再谈。
出了门又到李院长办公室，没一会进去了，李院长抬头看看是我，没吱声又低下头忙自己事了，我上前拿出资料递上去，说让他有时间的话看看我们公司的资料，他头都没抬，行了，你就放着里吧，我有时间看看。我看他没心情理我，说了几句客气话就出来了。
中午回到酒店，吃饭后躺在床上还在想这件事情，感觉有点在门外徘徊就是进不去，什么情况也不知道，但是怎么解决我还是没想到，想到王主任的态度我总是觉的怪怪的，看起来不错，但是一说到正经问题就回避了，但是把我叫来干嘛？看他态度不会是让我陪标这么简单啊？把这两天见到的每个人都想了想，感觉大院长、李院长和设备科长都暂时做不动，接触最多的还是王主任，能做的也是他，如果连这个科室主任都不支持我的话，这个单子就别想了，想到这里就有了进一步做通王主任的念头。来了两天了，需要换个方法深入谈下了，送礼这个念头就跳了出来，就这么先试试。
下午我没有急着上医院，先到医院旁边找了个看起来差不多的商店，和老板商量好，买了两条红塔山香烟（那时我的水平就感觉这个已经不错了），又买了两箱饮料，把钱交了，老板给我一张收据，到时不管是谁拿这个收据就可以领走东西了。
准备好后就去了科室，见到王主任，没说几句话，我看看周围没有其他人了，就先邀请其晚上一起吃饭，和先前想的差不多，说晚上有事拒绝了。我就拿出那张收据放在他桌子上说，王主任，天天麻烦你，吃饭你也不去，实在觉得不好意思，没什么好感谢的，给家里买了点东西。他看着情况急忙起身推辞，说不要，我下了决心是一定要送出去的，不等他多说什么就赶快已找院长为由拉开门就出去了。
出了门挥手再见后，看看他没有追出来，心情不禁大为愉悦。
第三天，我像上班一样，照例先去科室王主任处报到，也想看看他的态度。
进门打招呼后坐下，王主任先埋怨我，都认识这么久了，昨天干嘛那么客气，以后不要了啊，态度亲近了许多。我也客气了一番，聊了一会后，我就问他，今天要不要还去找院长们，他想了想告诉我，还是得去，最后怎么也得他们拍板定，工作该做还的做，我听后按照他的吩咐就去了。我没有问他想怎么做，是考虑到昨天刚送了烟，今天就问有点太那个了，缓缓再找他谈好些，省的大家都尴尬。
上楼先到设备科看了下，没什么人，就赶快进去到科长跟前递上烟点上，说明来意，他已经把我忘了，说把资料留下我们看看，我掏出了一份资料给他，科长看了看，问了些技术问题和客户情况，我看他今天心情不错并且有时间，就开始说了，其实就一个目的让记住我和公司，不时的递烟说些恭维的话，看来还有些效果，他告诉我要不了多长时间医院就准备招标了，估计也就十天左右，让我联系方式以便通知我们，并露出这次招标是小范围的，不会召集很多厂家来，三家就够了。我表示感谢并邀请他晚上一起吃饭，拒绝了，被拒绝的多了，我也就不在乎了。
接着找李院长，门口等了十来分钟才等到空闲，敲门进去了，他抬头看看是我，就问我又有什么事，我陪着笑脸说没什么事，想多给你汇报汇报我们公司情况，没想到他一脸严肃的对我说，不是说了让你去找设备科么，天天找我干嘛！以后不要找我，有事去设备科说去！说的我做贼似的灰溜溜出来了，恨的只咬牙。
第四天．。。。。。
第五天．。。。。。
第六天．。。。。。
第七天，因为每天就这几个步骤，我也不起得太早了，反正每天都见一面就好。找到王主任，就招标的情况征求他意见，他说那好啊，赶快招了也好，省的天天等。我试探的对他说能不能多帮忙，并再三说明别人能做的我们也能做，并且比他们做的更好，他犹豫了下说，没事，我到时一定会说话的，但是怎么定还是老板说了算，T公司这几天人也来了，我见了一次，他们估计也找院长说了。我突然想想前几天李院长的态度，是不是有关系啊？越想越像，T公司来的比我多，接触时间也长，如果上面已经是这种态度，估计是凶多吉少了，想到这里不禁凄凉。
想到离招标日子没几天了，心里急。把王主任已经当作了救命稻草，该说的是都说了，说话中话题说到了T公司，我随口问了一句，近期T公司的人来找你多么。
王主任回答，没有，就来打过一次招呼，其他没来过，我看王主任也不像撒谎，叹了口气，是啊，这事情你一人也定不了，他们估计天天都泡在领导那里了，他们做事风格就是这样，工作只做上面的。这话我是无心说的，没想到这些话把他脾气给惹了，怒冲冲的说道，他们觉得老大说了算就让他们找老大吧，他们来了这么久，我也看出来了，现在谁也没说就定他的了，否则我让你们公司来干吗？
我问他，那你觉得我们还有戏么，我感觉他们跟上面关系都很熟啊，接着我就把那天拜访李院长的情况说了一下，李院长的态度我尤其说的仔细，然后给他诉苦说自己来了就只靠他一个人，整个医院就相信他一个，这件事情我们完全听他的意见，他说怎么做就怎么做，话题里也再三暗示一番我们会好好感谢，今后在他工作上一定大力支持，总之说的王主任很是受用。
他听我说完后，就告诉我说，你继续做自己的工作，院长那里多去找找，你来这么多天，我看你也比较实在，这件事上我会尽量帮你，你放心好了，T公司那里不用管他们，他们既然和领导关系好就让他们还找领导去吧。
来了这么久终于等到这么一句让我欣慰的话了，看来T公司并没有把王主任的工作做好，我加把劲他就有可能偏向我这里了！这可是唯一能帮我说话的人啊，反正对医院来说两公司设备都差不多，各个方面都没有太大区别，现在看来我唯一的希望就全在王主任这里了。
我抓住这个时机，给我们能做到的都又给他说了一遍，直到他默认为止，他也表了他态度，尽量支持我，但是招标院内都参加，让我在这最后的几天赶快多找老大说下，到时怎么样就听天由命吧。
这两天我就按照王主任的意见去找了院长几次，设备科也去，其实也就是打个招呼，我的意思只要能混个脸熟就好，起码知道我们公司就行，不指望能怎么样了。但是李院长的办公室我再没进去过。
标书发下来了，我接到设备科电话后马上去领了一份。简单看了看，写的很简单，也没有什么特殊要求，招标时间定在了五天后（那时对招标不像现在这么严格，说的招标，其实和现在的院内议标类似）我赶快把标书传真给公司，将情况和张总大概说了一下，他决定招标前两天过来。
标书发给公司后，我这里基本上就没什么事情了，因为找谁都是一句话——等招标吧。我没事就到王主任办公室晃晃，有天在王主任办公室聊天时，敲门进来一男子，三十多岁，很精神的那种，进来就满面笑容的给王主任打招呼，俩人握手后，王主任给我们互相介绍，原来他就是T公司的，姓刘的经理，我们等王主任介绍完后，都是互相打量下对方，连忙也握了握手，说些同行多联系的客气话，并互相交换了电话。
下午我回酒店后，躺在床上看电视，手机响了，一看是个陌生的电话，接起来一说话，原来是今天在王主任办公室见到的刘经理，约我晚上吃饭聊天，我想想没什么事就答应了，同行认识下也无妨。
又看了会电视就去了，进房间后我我们亲热的握手寒暄，像老朋友一样，从行业到各自公司都说了很多。下楼吃饭后又回到房间聊了半天，不大会他把话题就转到了这个单子上，很轻松的神情问我，听说你来了很长时间了，今天看你和王主任关系不错啊，我也很是谨慎，张口就否认，连说一般，说我们看样子已经没戏了啊，你把上层关系做的那么好，王主任就是关系再好也没用啊，他一个人也左右不了局势，再说我和王主任谈事情时他还说你们的东西不错，他听了哈哈大笑，对我的话也没有否认，只是说都是同行的无所谓，谁做都一样，再问我其他的事情，我也含含糊糊的不敢多说了，一是说不出什么，二来实在心虚，又不想把自己的真实情况过早暴露出来。俩人虚虚实实的说了一会，看看也没什么了，我就告辞，约好招标时见就分手了。
我知道这次见面他无非是套下我话，看看我到底在这里做的怎么样了，但是我唯一的希望在王主任这里，这点说啥我也不会暴露出的。这个刘经理能力确实不错，后来我们在其他地方又见过一面，让我很是佩服，这是后话了。
第十五天下上班时，招标时间到了，一共来了三家公司，我们、T公司加上广州的一家公司，我们公司除了我之外来了两个副总，一个张总，还有就是负责技术的齐总，对于这种大医院，公司看来是很重视。T公司一共四个人参与，广州的不是很清楚。院内参加招标的有李院长、设备科、财务人员等，王主任当然也少不了，没说老大是否参加。
招标开始，按照院方的安排，三家轮流讲解，时间各三十分钟，讲解完后医院谈论决定买谁的。问到谁先开始的时候，三家都互相推脱，谁也不愿第一个开始，看看没办法，设备科长就指定了顺序，广州第一，然后是我们，最后是T公司。
我们和T公司的人都先出了会议室，门外等着通知，看到了刘经理，俩人谁也没说话，都微笑点点头就过去了，我们守在走廊东边，他们在西边，互不搭界。我因为底气不足，也没有见过这种招标，有些紧张，话也不多了，倒是张总和齐总笑呵呵的说还可以，我纳闷的说什么不错，张总说是讲解的顺序还算可以，听他们说了一会才明白，原来招标讲解是有讲究的，第一家讲的时间不会充足，因为刚开始，参加招标的大部分也不明白设备情况，相当时间是扫盲了，设备优势不容易突出。第二家还不错是因为有第一家已经扫盲了，可以有针对性的说，时间也好点，大家的问题也会有些，这样可以充分的展示自己的优势。第三家时间充足，因为是同行，针对性更强，会更加突出优势，唯一的缺点就是大家听的累了，讲的虽多，听的人怕记不住。这些也是参加招标时大家都不愿先讲的原因，都愿意往后在讲，我听后才恍然大悟，真没想到一个招标顺序就这么多讲究。
时间过去有二十多分钟的时候，我看见院长端着一水杯进了会议室，连忙告诉了两位老总，他们听了说没事，这么大的设备老大要是不参加了才奇怪。成与不成跟这个关系不大，做好我们自己的就行了。
没多久，会议室门开了，广州的人出来了，设备科长也出来了，和他们握手告别，说让回酒店等消息，说完就叫我们进去，我赶快拿上电脑等跟着两位老总进了会议室。
进去后按照设备科长指定的座位做下，我给医院诸人介绍了下两位老总，他们拿出名片各自分发，我拿出资料和招标文件也给各位领导递上去，张总坐下后开始讲解自己公司的情况，齐总趁着这个时间打开电脑准备。
齐总上场，很有风度的向大家表示感谢后，先介绍了下自己，很多名头，听的我一个是晕，一个是佩服，那个名头都带着国家级的。完了之后就按照幻灯次序开始了，先从公司背景开始，并强调了国企的身份，讲到技术环节时，情绪明显上来了，很有**，我抽空看了看院方人员都聚精会神的在听，不时的在本上记下些。技术上演示到几家对比时，齐总指着上面很有霸气的说，国内做同类产品的也就这几家，因为广州的设备和我们不是同一个档次，也不符合医院使用情况，我们就不做比较，各功能和指标上就和T公司的做下比较。。。。。。
这个章节他讲的细，很有针对性，时不时的诱导院方记下我们的强项，这点上我看的是五体投地，就连老大也时不时记下些，等他讲完了我看看时间，已经过去了将近一个小时。他问大家有什么不明白的问题时，没有人发声，就连王主任也看了看没说话，既然对技术上没意见，大家的问题就是价格了。
设备科核实了我们的价格二百八十万后，问能否再便宜些，张总接过话题回答，我们对贵院很是重视，也希望跟贵院合作，价格上我们可以再根据付款条件做适当优惠，在得到医院回答后，表示可以下浮十万，说出来后，财务科等几人纷纷说下的比较少，让我们再下浮，张总和几人拉扯一番后又下了十万。最后老大发话了，说你们既然参加招标了，也希望拿出诚意，在价格上你们给各最优惠的价格，这次招标如果价格高了我们是不考虑的，王主任也接过话说最好能给个最优惠的价格，张总表示出了为难的样子想了想说，既然院长都说了，我们也不好不降，但是降多少能否让贵院满意，我现在也不敢说，这样吧，招标先往下进行，我马上跟公司商量，给医院一个最优惠的价格，保证让院长和医院满意。又看着院长说，请院长放心，只要能有机会合作，我们一定给医院一个最好的价格，我也希望多下浮些，但金额较大需要和公司商量。院长点点头，说你们先出去和公司商量吧，我们往下进行，院内其他人看老大表态了也就没人再在价格上说什么。
我们出了会议室，齐总笑呵呵的问我，讲的怎么样啊，我连声说好，张总也说他讲的不错，齐总很得意的说，给T公司埋了几颗雷，呆会让他们解释去吧，技术上可就这样了啊，商务上我可是没办法了，你们做主，我是看应该没多大问题（后来接触多了才明白，只要齐总讲的都自我感觉良好，单子做成了是他讲的好，丢了是商务没做好）。我问价格上呢，张总说没问题，让他们先报，我们正好等最后才报，但是最终价格肯定高不了了。
他们在一边聊天，我却不安的时不时转到会议室门口，希望能听到什么，可惜什么也听不到。
过了也将近一个小时左右，T公司的人出来了，这次是王主任跟着出来了，让张总过去，说有个问题需要问下，张总就进去了，没一会推门出来了。
T公司和我们都在门口等消息，过了没多久会议室门开了，参加招标的院长等人也都出来了，设备科长把我们两家叫过来说，你们先回去等消息吧，今天因为事情多，暂时没有定下来，你们先回去等消息吧。我看看王主任，递了个眼神，王主任没有表情的对我们和T公司说都先回去吧，等商量后就定了。
我和两位老总回到酒店后，我就迫不及待的问张总价格怎么报了，我内心是希望越低越好，这样才有可能中标，张总却回答说没降什么价，但是送了一套软件，这套软件如果卖也得五十多万，按照他以前和他们竞争到现在的经验，T公司的价格他估计的也差不多在二百五十万左右，这次加上有必胜的心里，所以价格上不可能太低了，如果同样送软件，他们会收费，也就是价格会上去，我们在商务上目前没看出什么优势，就在价格上做文章吧，先把配置给搞的高些，底价也就上去了，我们这种白送的手法医院肯定认可，也会让他们送软件，他们会提出加钱，至少在报价上是低不下来了，这样一来底价上去了我们才能有操作的空间，就是降价也好办，我们用这种不升反降的方式有可能扭转局面。
这种增加配置价格却下降的办法我第一次听说 ，看来就是打价格战也有很多学问啊，我听的暗自佩服。
晚上我按耐不住急切的心情，给王主任打了个电话，想了解下结果。王主任接起电话后，依旧那副不急不慢的语气告诉给我说，不知道啊，现在不好说，明天早上应该有结果了吧，我问今天讨论的咋样，他的话却把我急个半死，告诉我说，讨论倒是讨论了，就是没出结果，反正要么成，要么不成，等到明天早上吧。
晚上我一个人是翻来覆去的睡不着，满脑子想的都是明天会是一种什么样的结果，电影般的把所有接触到人的态度及经过反复过了几遍，王主任今天给我的话实在我是想不明白。一直到二点多也处于一种紧张兴奋的状态，实在无法入睡，干脆拿起电话叫了一个按摩的上来按摩。
第二天十点多钟，电话响了，一看是王主任的，让我到医院，说在设备科等我们，我问咋样，他说来了再说吧，我和张总就打车直接上医院了，到了设备科，看见王主任和设备科长都在，一见面王主任就笑容满面的说，恭喜！
最终的成交价是二百五十五万，另送了一套软件。公司对这样的结果还算满意，不管怎么说，毕竟把这一单拿下了，我几个月的努力也算有了收获。和张总又等到下午把合同细节商定后签了，晚上请院方吃了饭（最后好像院方出的钱），私下见了王主任千恩万谢，第二天一早就回北京了，路上T公司的刘经理给我打了个电话，让我吃惊的是他竟然还不知道结果，问我在哪里，我说回北京，他说你不等结果了啊，我说是不用等了，已经签了，听到那边惊诧的声音，心里止不住的暗笑。。。。。。
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