——囚徒困境
一些非常重要的社会规律和生活法则，隐藏在复杂的社会现象之中。
掌握它们，会帮你发现事物真相，更深刻地认识社会和人性；合理运用它们，许多复杂和疑难问题会迎刃而解。
结果最差的博弈
在欧洲的某个城市，有段时间接连发生大的纵火案，警察抓住了两个犯罪嫌疑人。事实上，正是这两个人出于仇视社会的变态心理才纵的火，但是警方没有充分的证据起诉他们。于是，警方就将二人隔离开，要求他们承认罪行，并给他们三种选择：如果他们都承认纵火，每人将判3年；如果一个抵赖，一个坦白并愿意出庭作证，那么抵赖者将被判5年，坦白者将被宽大释放，还会获得数目不小的奖金，这笔奖金由抵赖者出；但如果两个人都抵赖，就会由于证据不足，每人都将被判1年。
但凡具有理性的参与者都可以计算出来：合作肯定比不合作好。但是由于二人没有沟通的机会，于是，两个人之间出现了博弈。博弈的结果是：各人都追求自己的利益最大化而不顾及同伙的利益，双方都不敢相信或者说指望对方有合作精神，因此只能实现对他们都不理想的结果（各判3年）。这两个囚徒可以说是进行了一场最差劲的博弈，所以双方才不可避免地陷入了囚徒困境之中。
在现实生活中，处处都有囚徒困境：
* 两个小朋友之间存在让步使对方分享自己玩具的博弈。
* 男女之间谈恋爱存在谁先表白的博弈。
* 公共走廊卫生的维持存在不扔垃圾和扔垃圾的博弈。
* 老板与下属之间存在信任还是不信任的博弈。
* 生意伙伴的合作存在守信和不守信的博弈。
* 竞争对手之间存在降价和不降价的博弈。
* 国家间存在是要和平还是要战争的博弈。
虽然初始时，博弈双方都想达成理想的结果，但是由于各自的自私本性，却致使博弈通常都以最坏的结果收场。生活中，不愿意和别人分享的小朋友觉得越来越没意思；彼此暗恋的青年男女天各一方；公共走廊难以找到落足之地。商场上，不信任下属的老板事必躬亲，结果丧失了许多业务机会；商人们因为缺少必要的诚信，结果没有做成任何买卖；商家竞相让价，利润越来越少。国际间，仍然是战火不断。
通过囚徒困境，我们可以得出下面这些结论和判断：
* 陷入囚徒困境的双方，之所以会发生博弈，是因为他们不能互通信息。
* 人都是极端的利己主义者，往往都会首先关心自己的利益，会以己之心度彼之腹。
* 与其合作而被人家背叛，不如干脆不合作。
* 人与人之间不信任，会使大多数人认为背叛会得到最好的结果。
* 在诱惑面前，不可避免地会出现出卖和背叛。
* 基于个人理性的正确选择会降低大家的福利。
* 人在采取行动之前总要思索对方会采取什么行动，以免陷入被动。
* 按照不顾一切的逻辑而进行的博弈的结果只会得到最糟糕的报应。
* 如果没有诚意或者太过贪婪，双方不可能合作。
* 陷入困境的时候，任何一人单方面改变选择，只会得到较差的结果。
* 对方背叛，你也背叛，将会更好些。
* 基于自私的角度考虑问题，最终只会导致无法合作。
* 相同的逻辑对另一个人也同样适用。
* 独立于对方所用策略之外的最好决策规则是不可能不存在的。
……
看起来好像很凌乱，但是归纳起来无非就是合作和背叛这两个主题。
合作和背叛
警方之所以会让囚徒陷入了两难境地，就是因为他们抓住了人们之间的不信任和需要相互防范背叛的致命弱点。合作和背叛是经济生活随处可见的现象，那么，到底是何种机制产生了合作或者背叛呢？
美国科学家罗伯特·爱克斯罗德通过一场计算机竞赛找到了答案。他组织了一场非常简单的计算机竞赛：凡参加竞赛的人都以“囚徒困境”案例中一个囚犯的身份，将自己的策略编成计算机程序，然后他们的程序成双成对地融入不同的组合。
现在，参与者就开始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都在合作与背叛之间做着自己的选择。有人可能会对这个游戏产生怀疑：这就能解释人们为什么选择合作或者是背叛了吗？
当然，因为这个竞赛不只玩一遍就了事，如果只玩一个回合，则背叛显然就是唯一理性的选择。这个游戏妙就妙在要重复玩上200次，这样完全可以逼真地反映出陷入囚徒困境中的人的经常而长期性的处理策略。而且，该游戏还允许竞赛者在做出合作或背叛的抉择时参考对手程序前几次的选择。这样，竞赛者绝对有机会针对对手的选择以及竞争条件的变化进行决策。
结果也不出设计者的所料，竞赛的第一个回合交上来的14个程序中包含了各种复杂的策略。但是令人吃惊的是，选择最多的策略却是其中最简单的一个——“一报还一报”，它总是以合作开局，以“以其人之道还治其人之身”结束。
一报还一报的策略实际上就是“胡萝卜加大棒”的策略，采取这种策略的人永远不会先背叛对方，他会在下一轮中针对对手的前一次合作态度决定自己策略。如果对方上一次采取了合作态度，他也会以合作给予回报；如果对方上一次采取背叛的行动，他会用更强硬的背叛来惩罚对手前一次的背叛。从总体来看，一报还一报策略的出发点应该是善意的。
为了决出一个真实的结果，科学家后来又举行了有62个程序参加的第二轮竞赛，但结果还是一报还一报策略多魁。
“一报还一报”不仅为我们揭开了人们采取合作或背叛的动因之谜，还告诉我们，在激烈的竞争中，从战略意义的角度考虑，合作应该是寻求更好的生存和发展的最佳选择。
事实也是如此，当职业经理人采取合作的态度与人共事、与外界打交道时，结果总是双赢；只要合作一方不采取合作态度，结果必然是被实施一报还一报，大家最后都只能像囚徒那样按照最重的罪来处罚，谁也不会得到希望中的奖赏。
美国时间2004年4月6日，由于违反了《海外反贿赂法》，朗讯公司将其中中国公司的4名高级管理人员撤职查办。《海外反贿赂法》要求，美国公司在国外设立的分公司不得向当地政府官员行贿以获得某些利益，并要求海外企业详细记录其在国外的业务往来。据悉，朗讯公司在一次内部审核中发现了该事件。目前，该公司已经对全球范围的23家分公司进行了彻底清查。除了中国事件外，其他分公司的运营一切正常。该年1月份，朗讯刚刚与中国联通和中国电信签订了价值3.5亿美元的搭建无线网络的协议。对此，业内分析家表示，该事件将对朗讯产生一定的负面影响。
在中国，资源是稀缺的，而管理又形成了一种真空：新的稀缺资源——权力。在双重稀缺资源的基础上，看不见的脚踩住了看不见的手。事发之后，业界对朗讯充满了尊敬，无论如何，自曝家丑是一个需要勇气的决定，尽管朗讯相当重视中国这一成长迅速的市场，但“中国的潜规则”不是借口，尤其对于跨国公司而言。朗讯给中国留下的思索是，《反海外腐败法》能否成为中国下一个考虑中的法律范本？
博弈是一种决策的相互依存状态：你的选择将会得到什么结果，取决于对手的选择。企业经营是永不停息的博弈过程。经济学原理告诉管理者：要想在现代社会做一个成功的人，就必须对博弈论有一个大致了解。
不要让别人的态度决定你的行为
有一个人和朋友在附近商店买东西，他礼貌地对店员说了声：“谢谢！”但店员却冷着一张脸，没有理会他。他们走出商店时，朋友说：“这人服务态度太差。”这个人对朋友说：“他每天都这样。”朋友说：“既然他每天都是这样，那你为什么还对他那么客气呢？”这个人回答说：“为什么我要让他的态度决定我的行为呢？”
在囚徒困境中，管理者了解到这样的道理：如果你总是想赢对方，结果可能得不偿失，因为对方也会全力反击，结果两败俱伤。而且，敌对情形一旦形成，双方都难以全身而退。即使是一报还一报这种破解囚徒困境的理想，也终究陷入两败俱伤。而种种错综复杂的因素纠葛一起，将陷入循环报复的局面，更难以脱身。
在游戏里，一个明确简单的规则也许可以得到遵守，但在现实中，在各种欲望和利益冲突造成的复杂性面前，不主动侵犯他人这一限定条件变得模糊。也许管理者认为自己只是以正当手段谋求竞争利益，或者只是奉命行事，可是对手会认为你已经侵犯到他的权益，他有权作出报复。而受到报复的你会认为对方是挑衅，同样也作出反击。由此，形成双方相互惩罚对方、冤冤相报的状况。这场会使双方毁灭的斗争有一个明显的理由，就是双方都要追逐利益最大化。
策略的好坏，决定于游戏规则。个体的最佳策略是尽可能利用规则，管理者的最佳策略是通过规则使个体行为趋向组织利益的提高。对合作或冒犯，都会给予相应回报。如果你惩罚对方的报复，这种反应就会延续。如果你宽恕对方，风险也未必会完全化解。
不要把场场赢利作为目标，也不要次次追求最好结果，做企业如做人，虽然有很多类似囚徒困境的博弈，但大家的关系并不是简单的我输你赢。最大的胜利不是压倒对方，而是引导对方采取对大家都有利的策略，即通过合作达到双赢。
合作可以双赢，也可以制敌
通过对囚徒困境的分析，我们还可以发现这样一个道理，那就是双方如果采取合作的话，就能达到双赢的效果。
从前，有两个饥饿的人分别得到一位长者的恩赐：一根鱼竿和一筐鱼。然后，他们分道而行。得到鱼的人迫不及待地搭起篝火煮起了鱼，没一会儿，一筐鱼就被他狼吞虎咽地吃进了肚。不久，人们发现他饿死在了鱼筐旁边。得到鱼竿的人忍饥挨饿，艰难地寻找着可以钓到鱼的地方。可当他快到海边时，他歪倒在了鱼竿旁边，再也没起来。
这两个人如果合作的话，就可以活下来，并且还能活得很好。很多时候我们意识不到这一点。取长补短、优势互补是一个简单的道理。在分工合作的社会化大生产中，密切相关的企业团体往往相互依赖，必须有效地合作，才能更好地生存和发展。
1905年，一个叫欧内斯·哈姆伊的移民在世界博览会上展销他制作的波丝威化，但很不顺利，根本没有人愿意买他的威化，但是每天都有成千上万的参观者去买他附近的雪糕。一个炎热的下午，雪糕畅销到连碟子也用完了，雪糕店的老板向欧内斯借盘子。但是欧内斯只有威化，他突然有了主意，建议把威化卷成筒状，装上雪糕！威化和雪糕的天作之合成了1905年世界博览会的宠物。现在我们还在吃雪糕甜筒，想象一下他们该能赚多少钱。
强强联合，向领导者挑战，这不但能体现企业的胸怀，也是企业应对竞争的明智的选择。所谓“惺惺相惜”，反映到商场上，就是双方联合起来，优势互补，用合作取代对抗，这已经成了企业减少对抗、用合作来取得竞争胜利的最优战略和不二法门。
可口可乐公司与雀巢公司，虽在纯净水及其它一些产品方面，在国际上是处于竞争对手的地位，但当它们面对中国茶饮料市场时，双方都不可能从内部的产品到外部的市场销售均具有绝对性优势，在这种情况下，这两个国际型大企业决定组建合资公司，在中国的首都北京市场，推出了他们联姻后的第一个宝贝——瓶装饮料“雀巢冰爽茶”，并希冀在北京推出取得经验后，便推广到全国，从而逐步推向全国的其它饮料市场。
通过这样的战略合作，BPW《可口可乐与雀巢成立的合资公司的英文缩写》在2002至2003年间，共推出6种新产品，雀巢茶已取得了市场占有率第三的强势地位，用合作最有力地打击了竞争。
正因为合作的目的是为了双赢和制敌，所以合作双方千万不能互相拆台，如果互相拆台不但谁都得不到好处，还会陷入囚徒困境之中，到时候麻烦就大了。近年来，随着旅游业的发展，行业竞争越来越激烈，各种各样的手段，见得热的，见不得人的，经常被应用于日常经营中。背后使个绊子，捅一下后腰，互相拆台的事情，成了司空见惯的事。一位旅行社的人曾经有过这样的感慨：“我们这一行都是下五子棋的，有人出一个子儿，对手就会用两三个子儿堵上去！”
核心理念：博弈全输，合作双赢。
应用要诀：注重合作，力求双赢；注重策略选择，善于换位思考。
应用领域：政治、经济、军事、企业经营、社会生活、组织管理。
