门店业绩诊断的五项数据:客流量、进店率、成交率、客单价、回头率。
一、客流量
所谓的客流量指的是以门店地址为准,在一定的时间内经过门店的人数,并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括:天气、位置、促销、商圈动态等。
提升方法:
1、根据日常销售数据做一个透视表,直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期,并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势,做出在不同阶段的不同营销策略。
2、门店在每个节日都要做出活动主题,线上:可用微信平台、门店微博、公司网页推广造势,线下咱们可在公司签订的广告位、门店显眼的位置(例:店门口、橱窗、抛台等)用X展架或者海报等方式进行宣传推广,例如“五一”、“母亲节”还有“会员日”等节假日都是举办节日营销的好机会,从中增加我们的客流量。
3、采用商家联盟的方式吸引客人,从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用相关联产品的搭配组合进行捆绑宣传,例如饼店与西餐厅合作,在本店会员卡充值100元,可以享受西餐厅20元的代金券。这种就是属于商家联盟模式等。
二、进店率
所谓的进店量指的是进入门店的总人数,进店率=进店人数/客流量*100%,进店率可以直接反应出门店氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造地一般,那进店率就会比较低。
影响因素:品牌的影响力、门店形象、门店氛围、橱窗及黄金陈列区。
提升方法:
1、调整门店音乐,不同的时间段选择播放不同的音乐,特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控,这个是很多店长所没注意到的
2、门店灯光调整,有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭,建议即使是在没客人的情况之下也不应该将门店灯光关闭,这样会给顾客不好的购买氛围。
3、门店的产品陈列,产品陈列技巧已经在之前跟大家分享过,所以在这里就不详细阐述。
三、成交率
所谓的成交率就是成交人数的比例,成交率=成交人数/进店人数
影响因素:销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等
提升方法:
1、员工要能够完全熟悉产品,能够按照培训时所要求的服销售施术和技巧做好销售工作,对于销售人员和顾客产生的购买异议能够很好地处理和解决。
2、加强新员工培训,作为门店,每一周店长必须给予员工进行简短培训,每个月区域主管长都要对自己区域的店长进行培训,从而提升店员的销售技巧,提高对产品知识的熟悉度。
3、公司的营销活动,店长必须组织店内成员进行学习,并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中,店员可以地利用营销活动的主题和亮点提高成交率
四、客单价
所谓的客单价就是让顾客买更多的产品,花更多的钱。顾客只想买一个面包或者蛋糕,店员能让顾客购买两个及两个以上的产品。顾客想花十元,店员运用销售技巧或者服务让顾客增加消费金额,或者通过相推荐相关联产品。客单价=总营业额/成交总人数
影响因素:销售人员对于附加推销的意识、门店陈列等。
提升方法:
可应用提示成效法:如买了吃的提醒顾客再买喝的、买了大的提醒顾客再买小的,买了吐司提醒顾客买果酱、买了贵的提醒顾客再买便宜的
五、回头率
所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例,通过这个数据可以直观反应出门店业绩的构成占比,现在很多饼店都在用会员系统来提高回头,但如果从长期来看,更加重要的是用店员的服务来让顾客喜欢经常来咱们的门店,这才是最重要的。
影响因素:销售人员的售后服务、门店的位置等
提升办法:
1、通过会员管理数据,对会员或者会员家人作生日提前提醒,同时送上生日祝福
2、除了节假日、会员日在平时店员也可以通过微信等方式,要求销售人员给自己门店里的会员、或者忠实客户告知和发送活动信息,让顾客第一时间知道门店的活动内容。
3、定期举办会员活动日,或者顾客凭借以往的购买小票可以享受门店活动折上折活动等,举办跟老顾客有关的系列活动如DIY活动等,以吸引顾客再次消费。
以上就是关于门店业绩诊断的五大KPI,学会关于门店的数据分析,对于门店管理者在管理方面将会得到很大的一个提升,希望大家通过门店五大KPI数据,帮助大家对门店的管理更加细致和到位。
来源:网络
汇编:博尊企业编辑部
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