来源：销售与管理（ID：Marketing360）
作者：林楠 本文已获授权
很多销售员觉得每天都很辛苦地在销售，但是业绩总是上不去，为什么呢？有可能是以下四方面造成的：
一个朋友一天在商场外面遇见一个理发店销售人员，销售员说：姐，能打扰您几分钟的时间吗？
朋友：怎么了？
销售员：是这样的，我们店里在搞活动，58元帮您修剪头发，你要不要试试？我相信您剪完头发肯定比现在显得年轻。
朋友：那你的意思是我现在很老了？
销售员：……
如果销售员要拜见指定的客户时，应该事先了解客户，应该用求教的语气来请教对方，例如：您好，我之前在网上看到您发过的一篇论文，对我受益匪浅，不知道能不能请教您几个问题？
这样的话对方一般不会拒绝，这样聊下去就可以进入正题。
如果销售员见到陌生的客户时，应该用试探的语气，例如，有个顾客来到店里询问一件衣服的价格，试穿了半天，大多说销售员会说：那我帮您包起来？有些顾客其实并不满意这件衣服，会说：不用了，谢谢。销售员应该这样说：您觉得这件衣服怎么样？如果对方说可以，销售员再说帮忙包起来，如果对方说不太喜欢，那么销售员可以推荐别的款式给顾客，加大成交的机会。
有一次跟朋友去超市买东西，走到酸奶区域，发现我爱喝的两种酸奶都在促销，这两种产品一种口感好，另外一种价格相对较低，我有点犹豫，两种都想买，但是又怕买太多喝不完浪费。就在此时，价格较低的酸奶的促销员对我说：我们这个特价就三天，第二件半价，真得挺划算的。
我：你们换代言人了，还是张艺兴……
促销员：额……
明显能感觉到她根本不知道张艺兴是谁，连产品都不了解的销售，业绩怎么能好呢？
我走到另外一边，那边的促销员对我说：这是我家出的新品，今天正在特价，味道不错，您可以尝一下。
我尝了一下：嗯，味道不错，只有这一种口味吗？
促销员：除了黄桃口味的，还有蓝莓口味的，这种新包装更适合外带。
我：你家的代言人一直是她吗？
促销员：对啊，我挺喜欢她演得电视剧的。
我：我也挺喜欢看的。
促销员：那您来一箱还是两箱呢？
我：给我来一箱吧……
刘竟在一家广告公司做销售，每天会有不少人问广告的报价，可是刘竟给完报价后，不少人就没有了回音；有意向的再问她其他问题时，她噼里啪啦地说了一大堆，人家也没有再联系她。她不明白自己错在哪，于是跟经理请教，经理听完她的话后跟她说，在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性，导致倾听顾客说话时间短，推销产品太长。其实，在没有充分了解顾客的利益点时，大部分的说辞都是无效的。找出客户的利益点是成交的关键。
刘竟终于找出自己的问题在哪了，后面再有人问报价的时候，她不直接给出报价，而是这样说：您那边的预算大概有多少呢？
客户：预算大概××元。
刘竟：那这样，我稍后给您出三种方案，到时候您看看，哪个更合适。
客户：好的。
刘竟给出的三种方案都是从客户的角度出发，让客户感觉到了这是最划算的做法，最终这单成交。
因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。
一个朋友是做服装加工生意的，每周都要去批发市场进布匹，她自己做这个已经10余年了，她说最初那会，订单没有现在那么多，一次只能进几匹布，批发市场里面的有很多销售都是爱答不理的，觉得她的订单太少了，不赚钱。后面她来到了一家店，老板人特别热情，问什么问题都是笑脸相迎，而且看她一个女孩儿，还让店员帮助朋友把货放进车里……
过了几年，朋友的生意越做越大，有不少销售员找上门来，希望跟朋友合作，但是朋友都拒绝了，因为自己跟那家店合作了好多年，并且一直很愉快，价位还公道，用朋友自己的话说：我宁愿多花点钱去选择那个笑脸相迎的销售，也不会去选择报价低但却看不起小单的销售员。
因此，做销售不要看不起小单，在这个变幻莫测的世界，也许有一天小单变大单，那自己损失的可就不是那么一点点了。
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