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如果顾客有负罪感，就算ta很动心，由于ta过不了自己这一关，ta也会放弃购买，而你的营销业绩就少了一块。这篇文章将给你4个武器，你可以用上它，帮顾客消除ta的负罪感，让ta心安理得地掏钱给你。
人们在进行消费决策的时候，难免会被负罪感给干扰。“这香脆炸鸡真好吃啊，但是我是要减肥的人啊吃了会胖死的....”“这餐厅环境好菜品质量高，但是太贵了来一次就要吃土半个月啊...”然后就陷入负罪、纠结的情绪中，消费决策很可能就不了了之。
其实大家都有过相似的经历，特别想要一个产品，也可以负担的起，但是最后决定时往往会被负罪感缠上，动摇消费的决策。
邻居张大伯买了一辆新的电动车，花了3800元。
这简直不可思议。他是那么节俭，一件T恤能穿5年，这辆电动车也骑了6年，刹车有点小毛病，修修还能用，为什么他舍得花钱买新车？
和他聊了以后才发现是因为推销员的一句“文案金句”。
他本来只想修下刹车，推销小哥却想劝他买辆新的。他检测完旧车情况后，用手一一指出很多零件已经老化了，存在各种隐患，告诉张大伯，修了刹车，其他地方也可能坏，修理费是无底洞，迟早要换新的，不如趁早止损。
这么一说，买新车倒成了省钱了！老张也觉得有理，旧车隔三差五要修，说实在自己也很烦，但新车要3800元，有点贵呢，他又有点舍不得！
小哥看出他的犹豫，特意问了老张的家庭情况，几个儿女，几个孙辈，紧接着问了句：“大伯，您平时要接孙女放学吗？看你这部旧车，前面没空间，孙女只能坐在你背后，万一摔倒了，被坏人抱走了，你根本就保护不了。”
接着，小哥掏出一个儿童座椅，装在新车坐垫前方，“看，孙女坐在你前面，随时都能看到她。你就一个孙女，难道你不希望她更安全吗？”
张大伯哑口无言，这一句真的让他无力抵抗。15分钟后，他交了全款3800元。
读完这个案例，你会说，高手在民间啊！那么有什么套路能够消除用户的负罪感，促使他们做出消费决策？
其实，我们每个人心里都住着一个张大伯。如果一个商品看起来有点贵，我们消费时都会有负罪感：
我辛辛苦苦挣来血汗钱，就这样一下子就付出去了吗？好舍不得！还有，未来买房、孩子教育、家人医疗都要钱，多花钱消费，就少了储蓄，这是透支了未来，好没有安全感啊！
这种感觉，你是否熟悉？一旦产品和消费者的负罪感挂上勾，就意味着这些购买只能变成消费者的偶尔行为。
如果顾客有负罪感，就算他很动心，由于他过不了自己这一关，他也会放弃购买，而你的营销业绩就少了一块。
这篇文章将给你4个武器，你可以用上它，帮顾客消除他的负罪感，让他心安理得地掏钱给你。
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武器一：为了家人好
其实很多产品买回家，都可以和家人共享的。
消除负罪感，头号武器就是“为了家人好”，你可以向顾客强调：这不光是为了你好，还是为了你的父母/爱人/孩子好呢！一旦顾客心里确认了这个认知，他就心情舒坦了。
谁能指责一个爱家的人呢？
我观察到，当别人惊叹地说：“哟，老张，你这新车够时髦啊！”
张大伯的回应从来都是这句话：“嘿，这个有宝宝椅！以后接孙女放学，她好坐！”
瞧，多体面的理由！你能指责他什么？
想一想，你卖的产品，能不能说成是“为了家人好”呢？下面这个填空题，帮助你快速找到思路。
买___（你卖的品类），其实顾客买便宜的牌子也无所谓的。
但是我们文案可以说：我们品牌____（具体优势）对___（具体的家人）好！
于是顾客宁愿贵一点也要买我们品牌，毕竟是为了家人！这样一想，思路是不是拓宽了？
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武器二：诉诸无形价值
如果产品一定需要消费者花费很大金钱才能买到，为了消除他们的负罪感，不妨向他们诉诸利益，强调产品的无形价值。
对于一些高价产品，消费者往往感觉不值得，其实这是因为他们把产品的有形价值看得太重。
比如，你肯定听说过不少这样的购车观：汽车就是一个代步工具，没必要买贵的（即使他们不差钱）。
原因其实是他们只关注到了汽车的有形价值（代步），而没有关注无形价值（开好车更有面子、更能彰显品质），自然不愿意为超出代步功能之外的大多数功能支付溢价。
这时候，重要的方法就是诉诸这种无形价值的重要性，让消费者转换关注点，去购买高价产品——比如相比仅仅强调衣服的有形价值（蔽体和美观），着重诉诸其无形价值（凸显品味、带来自信）就更容易让消费者接受更高的价格。
美容院很多的高端产品都是相对高价的。所以，对于一些高价又需要坚持做才有明显效果的产品，不妨向消费者诉诸无形价值（售卖心理感受），从而刺激购买。
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武器三：这是你应得的
让我们把目光转向美国，看看这位老哥，你眼熟不？
没错，他就是大名鼎鼎的说唱音乐制作人——Dr.Dre，最近刚在HBO发了纪录片。他可是教父级的音乐人，帮2Pac，Eminem制作了大量冠军单曲。不过老哥这几年没好好做音乐，和Interscope唱片公司的董事长卖起了耳机。
虽然我很喜欢Dre的音乐，但是说老实话，他的耳机真是贵啊，主打款2000多元人民币，在美国也要卖270刀，这价格对老美来说也不是一笔小钱啊！
这几年，他们请了内马尔、Lady Gaga等一大堆明星代言，把它打造成了一个潮牌，卖得不错。但是，更值得研究的问题是——这个品牌创立之初，还没请明星的时候，Dre老哥是怎么说服人们掏出2000多元钱，只是去买一副耳机呢？？
几年前，我碰巧在专卖店逛到这个品牌，当时它还并不出名，当我拿起包装盒时，封底的一段话让我印象非常深：
Dr.Dre（留言）
人们没有听到完整的音乐。
艺术家和制作人在录音棚里辛苦地工作，尽可能地让他们的音乐完美。但人们用的普通耳机听不到这些。大部分耳机无法处理那些贝司、那些细节、那些活力澎湃的音效。一句话：音乐无法感动你。
有了这款耳机，人们将听到艺术家听到的声音，他们将听到好音乐本应有的样子：和我一样。
Dr.Dre亲笔签名
作为一个老牌音乐家，Dre很懂人性，如果他走常规，写“品牌音质，奢华享受”，消费者会觉得：确实奢侈啊，可能是卖给富二代的吧，哥玩不起，拜拜！
他反过来，强调：老兄，这是你应有的权利啊！你现在用的耳机，跟坏掉的一样，基本的细节都听不到啊！
这话从一个王牌音乐制作人嘴里说出来，显得特别有说服力，引导读者这样想：
我不是乱花钱，我只是想买一个【正常】的耳机，听到我喜欢的歌手做的【完整】的音乐。那些大牌艺术家辛苦的劳动成果，难道不值得我们买一个好一点的耳机去尊重、去欣赏吗？
这么一想，消费者的负罪感就少多了，2000多剁下去可以痛快点了。
瞧，当你把“这很奢侈”转化成“你应得的”，消费者心里就舒服多了，更愿意掏钱给你。内参君的朋友林老板利用这一心理，把他的蛋糕卖得风生水起。
一年一度的情人节，本是商家营销捞钱的黄金时期，他却犯愁了，他的蛋糕品牌的粉丝是一群少妇，1岁到5岁孩子的妈。
如果他随大流，跟着别的商家打“甜蜜爱情，蛋糕见证”，恐怕很难打动少妇，一来人家结婚有娃了，在家整这浪漫表白有点矫情，显得用力过猛。
二来少妇要主持当家，心疼钱啊，林老板的蛋糕用的是进口好料，一个200多元，生日、纪念日买买还行，情人节还去买似乎有点奢侈呢！
难道营销人就要举手投降了吗？林老板是我朋友圈里最擅长热点营销的人，他能创造奇迹吗？最后，他用一周时间策划出一个方案，发了一系列海报，它们是长这个样子的——
看到这3张海报，我很不以为然，我说：“老林啊，你把这些话发给少妇有啥用啊？帮她们发牢骚吗？这种文案能卖货吗？“
林老板眨了眨眼睛，说：“我是发给她们老公看的啊！我手里有10多个顾客的微信群，我把这3张海报一下发，请她们发到朋友圈去，再发给自己老公，完了就坐等蛋糕送上门了！”
嘿，这招绝了啊！仔细分析起来，老林用的文案工具也是告诉顾客“这是你应得的”。
想想看，老公要么忙工作、忙应酬不回家，要么回家就玩游戏，看球赛，不爱带娃，陪自己太少，对自己关心太少，追自己那会儿的甜言蜜语，结婚后干脆都没有了，这是多少少妇的痛点啊！
有人把自己心里话写出来，发给老公提醒他一下，这主意不要太好！
”这是你应得的“，你为家辛苦付出，你维护夫妻感情，你维持家庭稳定，你让老公花200多元给你买个蛋糕庆祝情人节，提醒他爱情需要仪式感，你有错吗？没有！
至于收到海报的先生们，通常会心一笑，乖乖下单去了，不然还能怎样，找打吗？
情人节蛋糕开放预售后，首批300个蛋糕很快卖光，这对于一个只有7个人的小公司来说，真是一个不错的成绩。
美容院的客户多数是30岁以上的已婚女士，在做营销的时候，也可以尝试着像这个蛋糕店一样，以这种特别的方式做宣传。女人的美丽离不开保养，老公希望自己的老婆漂漂亮亮的，希望自己的母亲永葆青春等等，顺着这个思路去做别具一格的宣传，相信会有意想不到的效果。
|小结|
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