新营销：关于油品价格敏感度的秘密，您了解了吗？

假设您先和马云谈一个100万的项目，然后再和小编谈100万的项目，这两者给您的反馈肯定是不一样的。其原因就是每个人对金钱的认知和度量标准是不一样的，导致其对价格的反馈也是不一样的，这就是---价格敏感度。

这一段时间，石油圈讨论最多的就是降价了，降价了！许多加油站老板也明确的说：'在我们这里，客户就认价格！'。

今天，小编就根据大数据分析结果，告诉各位一个秘密，价格，在不同客户心里的位置是不一样的。

油品价格敏感度

大家都知道加油站油品价格会随着国家定价，市场竞争状况而波动，而司机的加油数量也会随价格波动吗？

我们来看一看北明软件基于2万多座加油站、数千万会员、每年20多亿交易数据进行的加油站客户价格敏感度方面的研究成果。

我们的分析方法简单的说是如下几步：

1、利用聚类分析，找出客户分类标准并得到不同客群

2、提取客群中出每个客户的交易量时间曲线

3、计算出油价波动曲线

4、计算加油量与油品单价变化相关性

通过以上步骤，

我们得到两类典型的客户群体样本：

对于客户1，从图上看，其加油数量的波动与油品价格高低没有明显的关联，即其每次加油数量不会因为油价高就加的少，油价低就加的多。

对于客户2，其加油数量的波动与油品价格高低有非常明显的关联，即油品价格高时，其每次加油数量往往比较少，油品价格低时，其每次加油数量则比较多。

不同客群价格敏感度示意图

根据经验，我们设置不同的阈值，将客户的价格敏感度分为高敏感、中敏感和低敏感。并结合小编前期文章'新营销：如何利用大数据分析帮助加油站老板省钱'中描述的客户聚类分析结果，我们生成了一张不同客户群体价格敏感度色阶图。

（注：不同加油站的客群样本属性不一样，得到的分析结论也会存在不同程度的差异，套用一句话，即'因个体差异，辨症才能下药！'）

在这张图中，我们得到以下信息

低价值客户、流失客户，不出意外是典型的价格高敏感客群；

柴油用户中的职业司机、中短途司机和拉活挣钱的司机由于职业特性，不出意外的是典型的价格低敏感客群，相信业务内人士能够很容易分析其中原因；

传统居家女、进取商务男和高品质工薪阶层的中等价格敏感度比例比较突出。

基于以上分析结果，对加油站有什么意义呢？简单的说，小编认为，我们在拟定营销策略时，需要提前对自己的客户群体进行科学的数据分析，依据不同的客群，找到的科学的营销策略（比如价格策略）。盲目的价格跟随，也许并不是最合适的运营策略。如果要更深入的分析，就需要专业的加油站营销数据分析师来为大家解惑了。

价格敏感度分析要什么数据

如果继续往前追溯，哪些数据才能够分析出如上结论呢？据了解，进行这类分析所需要的数据主要包括：

客户的敏感信息（比如手机号、身份证号、车牌号）在这一类分析中并不需要，不会存在侵害客户利益的风险。

如果加油站数据量足够，且有经验丰富的团队支持，大数据分析，的确可以帮老板挖掘隐藏在数据之下的价格秘密！