项目转换开发及报价砍价技巧（下）

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本次分享内容来自聚众医美云课堂综合班第19期尚琪老师

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现场报价和电话报价有什么技巧？

如何正确应对顾客的各种砍价？

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咱们做多项目联合开发，最关键的一点就是把控住顾客的心理，我们要明白她的心里真正想要的到底是什么。有可能是顾客不想说，也有可能是顾客不会说，因为她不懂。但她的真实需求是放在哪里的。所以我们无论是从满足顾客术后效果期望值的方面，还是提升咱们业绩方面，我觉得这个多项目联合开发都是最适合的。

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报价这块，我们有几点重点要把握。

①　一定要先弄清楚询价人的情况再报价（知己知彼，百战不殆）。                

②　在没有确定顾客最终消费项目时，不要报死价，报区间价。从低档到中档以上开始。

③　确定治疗项目后，不要直接给最终优惠价，有留一个空间，让顾客打说迂回战。这个世界上就没有不讨价还价的人，你报得再低，再实在。顾客都会还价。（还价是一种习惯）

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学会让客户报价

1) 面对询价顾客，老练的咨询师会反问：您最想解决的是什么问题?或者，您的最终预算是多少？

2) 当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不马上报价，而是在给对方互相了解的空间后给与价格的幅度。

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在电话咨询过程中多引导顾客，从最简单的到最复杂的可能性都要包含在里面灌输给顾客。人都是希望自己不是最严重的，要给对方心理暗示，暗示我并不一定要花那么多钱，我可能就是那简单治疗中的一员，我得去看看！但是又告知高价位的内容，来院现场医生推荐的时候不会唐突，心里没准备。

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电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，即使顾客价格要求，我们是可以满足的，但我们也不要很肯定的在电话中答复她，因数咱们是无法在电话中收款签单。很有可能，会用你所同意的这个价格金额，去与其他医院进行交涉，进行双方压价。

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但我们也不能直接拒绝顾客的价格要求。因为如果我们直接在电话里态度坚决的拒绝了这个价格，顾客会认为在咱们医院没有转还的余地了，继续聊下去也没什么意思，从而投入其他医院的怀抱。

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电话或网络报价一定是区间价，最有效最容易的话术就是我没有看到您的情况，所以不能确定最终的治疗方案，因为最终方案没有确定所以报不了精准的价格，只能报一个大概范围的价格。然后，在交流中多用含糊的字眼，比如:大概，可能，差不多、左右、等等这些文字。目的就是让顾客无法从电话获悉到准确信息，只有通过来院确定方案后才知道最终价格。

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电话中不让价、不讨价还价；不答应、也不拒绝顾客的要求；对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约顾客来院成交”或“上门成交”。

如何将顾客需求的单项开发成多项？

哪些项目是可以联合的？