【原文】古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,复以验来;反以知古,复以知今;反以知彼,复以知己。动静虚实之理,不合来今,反古而求之。事有反而得复者,圣人之意也,不可不察。
【译文】古代教化从生的圣人,所作所为都能与自然的发展变化相吻合。他们回过头来去可以追溯过去,再回过头来可以难未来;回过头去可以考察历史,再回过头来可以了解当今;回过头去可以洞察对方,再回过头来可以认识自我。所谓动与静、虚与实的道理,如果在未来和今天都得不到应用,那就要到过去的历史中去考察前人的经验。有些事情是要反复探索才能把握的,这是圣人的见解,不可不认真研究。
【原文】人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。言有象,事有比。其有象比,以观其次。象者,象其事;比者,比其辞也。以无形求有声。其钓语合事,得人实也。其犹张罝网而取兽也,多张其会而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之,其言无比,乃为之变。以象动之,以报其心,见其情,随而牧之。己反往,彼复来,言有象比,因而定基,重之袭之,反之复之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。
【译文】别人说话时是动态的,自己闭口倾听是静态的。以静观动,可以从中摸清他的真实意图。如果他的言辞中有相互矛盾之处,就抓住矛盾,反复诘难,他对此一定也会有应对的。语言有可以模拟的形态,事物有可以类比的规范。我们从对方那里掌握了法象和比类,就要吧预见其下一步的言行。所谓'法象',就是象征着说话中的某件事物;所谓'比类',就是比较说话中的一些类似的言辞。然后用抽象的道理来表达具体的语言,以此引诱对方说话,这样一来,就可以了解对方的实情。这就像张网捕野兽一样,多设一些网,等待野兽出入,伺机捕获它。如果把捕野兽的这个办法应用到人事上,适当加以诱导,那么对方会自己讲出自己的真实意图。这便是钓人的'网'。我可以经常拿着'网'去诱导对方。假如他说话漫无边际,毫无逻辑,这时就要变换谈话方法,举一些例子来触动对方,进而探察对方的内心深处,把握对方的真实意图,进而控制对方。当我们的说法与对方有异时,对方一定会提出不同的意见。所说的话有了法象和比类,彼此的谈话便打下了基础。继而再用重复强调、模仿类比、反复观察、多次验证等形式交谈,那么所说的话就不会离弦迷音。如果都像圣人那样去诱导愚人和智者,那么谈话取得成功是不容置疑的。
【原文】古善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。
动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式,皆以先定为之法则。以反求复,观其所托,故用此者。己欲平静,以听其辞,察其事,论万物、别雄雌。虽非其事,见微知类。若探人居其内,量其能,射其意也。符应不失,如媵(女改虫)蛇之所指,若羿之引矢。
【译文】古代善于从反面听别人言论的人,可以像神明一样随时变换谈话的方式,从而了解到对方的实情。他们随机应变的很得当,对对方把握得也很恰当。如果把握不恰当,所掌握的情况就不准确;情况不准确,说话时依据的论据、论证就不全面。要把模仿和类比灵活运用,就要说些反话,以便观察对方的反映。想要听对方的谈话,就要先保持沉默;想要对方敞开来说,就要暂时不谈自己的看法;想要升高,就要先下降;想要获取,就要先给与。要想了解对方的想法,就要善于运用模仿和类比的方法,以便把握对方的言辞。相同的声音可以彼此呼应,合乎实际的道理会有共同的结果。基于这个道理,在谈话中可以用这个事例作为依据,也可以用那个事例作为依据;可以用来侍奉君主,也可以用来管理下属。这就要分辨真伪,了解异同,以分辨对手的真实情况或诡诈之术。
人的言谈举止,都是真情实感的流露,喜怒哀乐的表现也都各具形态。因此,在与对方交谈前,要摸准对方的这些情况,以便先确定说服他的准则。用观察对方的方法反过来看自己,注意观察他的精神寄托之处。这就是说言谈所要采取的谋略。
自己在谈话呆做到平心静气,以便头脑冷静地听取对方的言辞,考察整理,论说万物,辨别雌雄。虽然有些还不关乎事情本身,倡可以根据微微表现出来的征兆,去推测出潜在的重大事件。就像刺探敌情而深居敌境一般,要首先估计出敌人能力的大小,其次再摸清敌人的意图,像符节一样合拍,像@<腾马换虫>蛇指点吉凶一样明晰,像后羿张弓射箭一样准确。
【原文】故知之始己,自知而后知人也。其相知也,若比目之鱼;其伺言也,若声之与响;其见形也,若光之与影;其察言也不失,若磁石之取针;若舌之取燔骨。其与人也微,其见情也疾;如阴与阳,如阳与阴;如圆与方,如方与圆。未见形,圆以道之;既见形,方以事之。进退左右,以是司之。己不先定,牧人不正,事用不巧,是谓忘情失道。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神。
【译文】所以要掌握情况,要先从自己开始,只有了解了自己,然后才能了解别人;只有了解了别人后,才能像相亲相近的比目鱼一样没有距离。透过对方的外形,就可以探知他的心灵世界,就像光和影子一样不走样;如此观察对方的言辞,就不会出现偏差,其容易程度有如磁石吸钢针、舌头舔排骨一般了。在与对方交谈时,自己要掌握好分寸,不必深谈,要迅速地了解对方的意图。就像阴变阳、阳转阴那样浑然不知,像圆变方,方转圆一样相辅相成。在情况还未明朗时,可以用智慧来诱惑对方;在情况明朗以后,就要用谋略来战胜对方。无论是向前还是退后,无论是向左还是向右,都可用这个方法来对待。如果自己不首先端正自己的品德,领导和管理别人就无法谈到正确。办事不讲究方法和技巧,叫做'忘怀感情失却正道'。假若能首先端正自己的品行,就能威而不露,不动声色地统帅之,让众人才可以称为'天神'。
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