讨价还价与锚定效应

费天亮刻

　　在日常生活中，大到和客户谈生意，小到去菜市场买菜，我们都不可避免地会尝试讨价还价，为自己争取更大的利益。这种你言我语之间，看似平淡无奇，实则隐藏着一个鲜为人知的“秘密”。

　　心理学把这个秘密称为“锚定效应”，将其这样定义：个体的判断是以一个初始值，或者说“锚”为依据的，然后会进行并不充分的上下调整。

　　举个生活中最常见的例子：一天，你走进了一家服装店，选中了一件外套。老板说：“这件衣服最近卖得很好，不少像你这样的人来买，便宜卖你吧，150元。”你故作深沉：“便宜点吧，130元行不行？”几个来回下来，你最终以140元的价格买下了这件衣服，回去的路上暗暗高兴。但实际情况可能是，那件衣服的合理售价是100元，老板故意提出了一个很高的锚定值（虽然他们可能不知道什么叫“锚定效应”），之后你就被这个锚定值所困住，一直在这个值附近调整。

　　脑海中先前输入的信息，会影响之后的判断和决策，这种事情是非常自然的。再来讲两个心理学实验吧：

　　让一些人估计一张纸对折一百次以后的厚度，他们给出的数值普遍不高，有的人觉得这个数“不小”，于是狠狠心，给出“几米”的答案。但是，正确数值远远大于此。假设一张纸的厚度是0.1毫米，折叠一百次以后的厚度，约合134亿光年！这个答案通常会使人感到惊讶，因为他们的想象都来自于刚开始的几次折叠（一个非常低的锚定值），并不能充分估计平方的效应。

　　让人们估计全世界人的血液都集中到一个立方体中，这个立方体的宽是多少，许多人在回答这个问题的时候，会不由自主地想到全世界的人口数量，觉得这个立方体的宽是个天文数字。实际上，这已经形成了一个很高的锚定值，因此人们在估计立方体宽度的时候，并不能从高锚定值上调整下来。假设一个人有4500毫升血液、世界上有72亿人口，经过计算，那个立方体的宽约为319米——远远低于大多数人的估计。

　　由此可见，人的直觉和判断力并不像大家认为的那样准确可靠。以后在谈判、购物时，您若是遇到可疑的情况，可以想一想，是不是出现了“锚定效应”？这样就不至于稀里糊涂上套了。不过，人们要想完全抵御“锚定效应”的影响，几乎是不可能的。