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定位理论在今天是否还有效?

一句话回答:当然还有用,只是得需要选择性的使用和升级。

整篇文章开始之前,我们先来看看定位是在什么背景下诞生的?

定位最初诞生于20世纪60年代。那个年代的美国,有三个人的思想引领市场营销界,分别是罗瑟·瑞夫斯的“独特销售主张”、大卫奥格威的“品牌形象论”和比尔·伯恩巴克的“大创意”。当时由于里斯经营一家“Ries Cappiello Colwell”的小型广告公司,因为想扩大市场规模成为一家大的广告公司,所以就得找一种方法与罗瑟·瑞夫斯、大卫奥格威和比尔·伯恩巴克的想法区分开来。所以,在这样的背景下,定位诞生了。

定位最早并不叫“Position定位”这个概念,而叫“Rock岩石”。Rock大致指的意思是广告需要有可信的、客观的出击点。所以当时里斯建议他们的客户每个广告中都需要一个“Rock”,以便能被消费者记住。后来由于慢慢发展,“Rock”代指的概念多了起来,比如在广告中,通过强调“心智”从而与其他强调“产品”的概念产生区别(简单讲,就是竞争对手都关注产品,而里斯他们其实更关注心智)。这个概念出来后,里斯他们才正式的把“Rock”改为“Position”。

下面我们用简短的几句话来描述下一下定位的发展:

1972年,定位这个概念正式出现在《广告时代》的杂志中;

1981年,里斯和他的搭档特劳特先生共同出版了《定位:争夺用户心智的战争》这本书,从此阔步登场走向世界;

2000年前后,定位理论传入国内,许多咨询机构开始指导企业学习践行定位理论;

近20年,定位理论在中国发展的异常顺利(在美国反而发展的比较一般),催生了一大批成功的中国企业:例如王老吉、东阿阿胶、长城SUV、老板电器等。

好,既然我们知道了定位的发展背景,那么我们来简单的说说到底什么是定位?

如果用简单的一句话来描述定位,那么应该是,定位就是在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置,从而使品牌胜出竞争,从而赢得优先选择。

而在实际应用上,定位通常要分四步来走:

首先,分析整个外部环境,找出我们的竞争对手是谁,找出竞争对手的价值是什么?

其次,避开竞争对手在顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立品牌的优势地位(定位)。

再者,为这一定位寻求一个可靠的证明(信任状)。

最后,将这一定位整合进企业内部运营的方方面面,特别是传播上要有足够多的资源,以便将这一定位植入顾客的心智中。

如果需要详细的了解定位,还请各位翻看《定位》此书。但其精华,均已在上面这几句话中体现。

知道了定位的内容和背景,再来看定位到今天还是否有用这个问题。

我个人的答案是肯定的(虽然认可,但仍有补充,后面会说到),主要支撑点有两个。

支撑点1:心智战场依然存在

定位所依附的主要理论实际上是心理学理论。他们认为人的心智模式不太容易发生改变,也就是人收集、归类、过滤、存储信息的方式不会在短期内发生变化,因为这是人类长久以来进化得来的。

从这句话也能看出,里斯先生他们认为,商业竞争中往往胜利的并不是事实,而是认知。

著名心理学家丹尼尔·卡尼曼在《思考快与慢》中描述人的大脑有两个机制,系统一和系统二(简单理解就是直觉系统和理性系统),由于你这两种机制的存在,导致人类大脑中有非常多的认知偏差(认知与事实不符)。人类靠这些认知偏差进行思考和决策,所以导致这些规律被市场营销者利用,促成了“心智”营销战场。

支撑点2:定位理论仍然在继续发展

为什么说定位理论仍然在继续发展?不仅是因为商业是实践科学,没办法像数学一样,掌握一个公式就能解决同类的所有问题(当然,这也是我们人类思维的弱点,总是想着用简单的思维去处理复杂的事情)。而且还因为定位理论在近五十年的发展中,进行了很多次的修正和补充。

定位早期的7个原则,在不久前,已经被里斯更新为21世纪新新的7条原则。早期的7条定位原则:心智,而非市场;寻找心智中的空缺;聚焦,而非延伸;不同。而非更好;品牌名就是定位;竞争,而非顾客导向;二元性。21世纪的定位原则:全球,而非国内;互联网是一个全新的品类;品类比品牌重要;视觉锤;难忘的口号;公关而非广告;多品牌。(PS:这7条新的定位原则当然在《定位》之后出版的书中或多或少都有提到,例如《视觉锤》《品类战略》《公关的崛起,广告的没落》)

里斯本人也在书中写道,20世纪奏效的一些营销方法已经在21世纪逐渐开始失效,要拥抱新的变化。由此你也可以看到,定位理论确实是个与时俱进的理论。即便对目前来说,仍然是个不完整的理论,但仍不会影响它的某些理论深刻的影响着整个商业世界。

有很多人说定位没用了?

有很多人拿类似苹果、Uber、亚马逊、小米、腾讯、阿里、等多个互联网企业举反例。但实际上,这些企业或多或少都在刻意或者不经意见践行了定位。

举几个简单的例子,苹果在扩展品类的时候,并没有采用品牌名加品类名这一方法,而是运用了“iPod”“iPhone”“iMac”“Macintosh”。阿里在推出阿里音乐、阿里旅行之后,两个产品的名称都变成了独立品牌“虾米”和“飞猪”。腾讯并没有把微信叫做移动QQ,亚马逊更是最早以书店做起等等等等。

联想成功了,但是联想并没有采用定位策略,这个怎么解释?

联想在中国人的心智中代表了个人电脑(包含笔记本)品类,在收购了Thinkpad后更是奠定了联想在个人电脑领域全球霸主的地位。联想目前采用的是多品类战略,从长远来看,这种做法是有待商榷的。因为移动互联网的到来,会使个人电脑的使用场景越来越压缩,甚至有一天会消失。到那一天,联想就比较危险了。虽然联想在智能手机领域也进行过多次尝试,但从目前的结果来说,仍然是失败的(目前勉强维持的两个手机品牌是联想手机和Moto)。纵观联想过去10年的营销收入和净利润,前者为3348亿美元,后者为32亿美元,净利润率仅为百分之零点九,反观苹果,净利润率达到了百分之二十多。

还有人说小米不是。你看小米经营这么多品类,仍然很成功。但从宏观意义上来讲,在大众的认知中,小米品牌仍然代表着智能手机品类。由小米演化出的手机周边、家居耗材、小家电等品类都是依附于手机这个大品类之上的。在实际操作中,小米也在刻意的将小米品牌和米家品牌分拆开来,同时鼓励各生态链企业独立品牌名称,各自发展。类似云米、智米、万魔等品牌。雷军本人也是定位的忠实粉丝,在创业过程中曾亲自签名100本《定位》送给小米的高管,让所有高管都能统一认知,指导实际工作。

定位理论这么牛,是不是什么情况下都有用?

当然也不是,定位要在以竞争为导向的市场中才有用,一旦这个市场超出竞争范畴,那么定位的作用就显得不是那么重要。比如垄断行的行业,例如石油电力等;或极度分散的蚂蚁市场(典型代表就是小餐馆)。

有很多的营销本质说,其中有一种就是“营销的本质是竞争”。

这句话之所以能够成立的背景就是,里斯他们认为客户满意本身是一个主观概念,营销管理者对消费者满意的管理实际上是一个预期管理,也就是消费者的现实感受与预期感受之差。

这句话的意思是,当所有竞争对手都被你打败的时候,你就获得了整个市场,取得了垄断性地位,所有的利润也就跑到你这里来了。基于这个背景,再来看特劳特和里斯的定位,实际上变成了“不是为客户服务,而是算计、并战胜竞争对手”。以竞争为导向这一观点,后来也在《商战》中体现的淋漓尽致。书中描述了不同体量的企业可以根据不同的市场环境展开防御战、进攻战、侧翼战和游击战等。

再说两个容易被大家误解的点:

定位的实践是要以“消费者心智中的品类”作为最小单位(很多企业用成了行业意义上的品类),并且牢牢占据这个品类中的第一特性;

在自己强势的品类优势下(占据这个品类绝对优势,比如行业第一第二),可以进行相关品类的弱发展。比如手机厂商当然可以出同品牌的手机配件,这是没有问题的。但反过来,消费者永远不会认为配件的品牌可以扩展到手机上。这是完全不能想象的。

那么说了这么多,真正的定位是什么?

勾股定理不能代表整个几何定理,认知失调也不能代表整个社会心理学理论,所以你看,定位也不能代表整个市场营销。有的商业问题就得靠市场营销这个大体系去解决,单单依靠定位恐怕会让人失望。举个例子,你开个包子铺,你做的包子不好吃,定位能有什么办法?你只有包子能到及格线以上,定位恐怕才能发挥点作用。

而且这个问题中,最重要的是大众所说的定位其实不是真正的定位,只是所谓的“心智定位”(里斯和特劳特思想也大多集中在心智定位上)。国内更多的人理解定位仅仅是几个词语或一句slogan,深陷文案讨论的层面不能自拔。

真正的定位实际上包含三个方面:资源差异化、模式差异化、认知差异化。大部分人认为的心智定位实际上只解决了认知差异化的问题,也就是在资源和模式假定都一样的情况下,企业如何从没有差异化,无中生有一个差异化。

戴比尔斯的成功其实并不是因为那句“钻石恒久远,一颗永流传”,而是因为戴比尔斯结结实实的控制了钻石的上游开采。这是绝对的资源差异化。小米早期的互联网手机模式,也是进行了模式差异化,从另一个纬度直接打击了那些老牌手机厂商。在他们还没弄明白怎么回事的时候,就已经失败了。

滴滴刚开始出来的时候应该定位为“O2O一键叫车服务”吧,后来由于业务的发展,滴滴扩展到专车和单车等领域,变成了车的共享经济。再后来滴滴又进入拼车、滴滴巴士等领域变成了“互联网出行服务整体解决商”。按照传统的定位方式,你就无法理解滴滴推出的滴滴外卖,Uber推出UberEats。越来越多的互联网公司边界模糊,如果单纯的用心智定位去描述商业问题,显得稍微有些单薄。

许多人最大的一个问题是认为学了定位,就不知不觉手里多了一个锤子,看什么问题都像是个钉子。在学习任何理论的时候,要全面的看待,既不要盲目的崇拜,也不要盲目的批评。这样你才能真正把别人的知识变成自己的理解和实践。

最后:

在阅读其他答案的时候,看到有质疑者提出以下的观点:

手机行业中传统手机行业的血战就是一个鲜明的例子,那些互联网手机品牌,几乎都没有打广告,没有强势的营销,都是靠粉丝、用户体验、参与感等新打法,让传统手机难以招架。

这个说法我认为跟定位一点关系都没有。定位是给营销服务的,而营销的基础就是产品,两个一模一样的玉米在市场上用定位方法可能有效,但是一个烂玉米和一个好玉米在市场上,都轮不到竞争这一步,产品上直接就被消费者PASS掉了。营销和产品,产品永远是第一位的。而且进一步讲,定位和新型的互联网营销思维(用户体验、参与感)等并不排斥,也无需将两者对立。比如一个孩子,在你眼里不一定要么是学习好篮球差,或者篮球好学习差,当然也可以是学习又好篮球又好。

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