销售技能：呈现产品价值的三个步骤

导读：如何呈现产品价值，逐步吸引客户，获得客户信任，并推进最后的成交呢？

在前一篇文章《15分钟教你学会打造产品的独特卖点》中，我详细介绍了如何打造产品的独特卖点的方法，在找出产品独特卖点之后，接下来就是如何把这些卖点的价值呈现给客户，逐步吸引客户，获得客户的信任，并推进最后的成交。

如何呈现产品价值呢？在这里主要分三个步骤讲述。

第一步：优势分析与对策的制定

在做竞争分析的时候，一定要分析出你和竞争对手相比，在哪些方面的优势正是客户期望的，在满足客户需求上，你的优势时什么，对手的劣势是什么？通过分析与对比，制定出相应的对策。

第二步：制作方案建议书

特别是针对大客户，在呈现方案时，一定要给你的客户提供建议书，目的就是通过书面的形式让客户进一步了解到自身存在的问题，了解到你的方案是如何来帮助客户解决问题以及双方怎样合作等。

建议书包括的主要内容有四个：

1. 客户现状与行业背景信息

   这方面需要在前期的沟通基础之上，掌握客户现在所存在的问题，针对客户的现状加以描述。

2. 客户主要的困惑

   也就是客户的痛点，客户急需要解决的问题。关于这一部分，必须要具体化、细致化。

3. 解决方案

   如何来解决客户的问题，具体方案时什么，如何实施，如何跟进等。

4. 公司介绍

   这部分主要介绍公司的历史以及获得哪些认证，曾经与哪些企业合作过等等，主要就是展现公司的实力。

第三步：方案的展示与互动交流

方案制作好之后，接下来就是如何去展示的问题了。这里以演讲的方式展示出来。

在整个演讲过程中，注意这四个流程。

1. 开场

   开场这个问题我就不用多说了，多看看成功演讲者的案例。诸如寒暄，问候等方式。

2. 方案内容的呈现

   寒暄，问候之后，接下来就是进入主要内容的阐述。同样也包括四个方面的内容：客户希望解决的问题是什么；你的解决方案时什么；方案实施中的风险防范措施是什么；你的客户见证案例和实力说明。

3. 交流与总结

   当方案展示完之后，再次向客户提问或者回答客户的问题，并针对内容做好总结。在这个交流互动的过程中，再次强调重点内容。

4. 促动客户做决定

   这个环节非常重要，也就是让客户做决定的时候了。一定要再次运用利益点说明方案的好处，并说明客户问题的急迫性，充分发挥感性语言的作用，让客户作出购买的决定。

如何呈现产品的价值，这是一个销售技能的问题，只有不断地练习和揣摩，掌握真正的核心本质，才能让你在职场上如鱼得水。