在职场销售中，了解客户需求信息是打开销售的金钥匙。一直以来就想写一篇关于如何搜集客户需求信息的文章，由于工作太忙和其它一些原因，迟迟没有动手。在我的上一篇文章《职场销售：如何在大客户内部发展内线》中有一位粉丝留言：“请教怎么搜集这些客户需求信息？”。看到这句留言，终于下决心动手写了，权且当是回报粉丝吧！
在解决这个问题之前，本可以直接写出方法就行，但是各行各业的要求不一样，总是存在一些大同小异的差距，所以还是要从根源着手，只有了解需求的来源，才能采取有效的措施来解决问题。
需求一定始于问题，有问题才会有需求。
问题的产生源自于欲望，欲望源自于心理预期，源自于外在的压力，源自于同行的比较和落差。
比如：客户使用同行的产品，经常出现交货不及时或者产品质量不稳定（这就是现状），由于行业市场竞争激烈，他的下游客户要求必须及时供货，而且产品质量一定要控制在一个的合理范围内（这就是客户的心理预期和外在压力），那么，对于客户而言，要满足下游客户的需求，就必须调整现状，这就是问题的产生。
又比如：客户的下游客户拿到一个大的订单，但是客户的标准和要求变了，与之前的产品要求存在一些差距，也就是说不能按原来的产品标准生产了（这就是现状和预期标准产生了差距），于是，问题就来了。
问题产生了，就需要去解决问题，于是，在解决问题的过程中，必然产生需求。比如，需要更换原材料，需要更换供应商，或者说需要更换设备等等。
从企业发展的角度来说，企业一定会有不断新增的需求，客户要适应市场，适应市场变化中，一定有需求。
一是行业政策变化会带来需求。
二是客户内部人事变化会带来需求。
三是客户新增项目会带来需求。
四是同行产品出现问题或者服务到期会带来需求。
从以上的分析中，知道并了解了需求产生的根源，那就有了明确的方向去深挖客户需求了。这个时候，内线的作用发挥了，通过内线了解客户公司的现状，分析有可能存在的需求，哪些需求是你能解决的，哪些需求是你无法满足的，找出你能解决的问题，有针对性地做好方案，接下来就可以预约拜访客户了。
本文的重点来了，如何搜集客户的需求信息？
前面的文章中已经提到过，通过内线了解客户公司现状，提供客户基本信息。基本信息包括：客户名称、客户主要的业务和产品、客户的主要市场、客户的生产规模、企业的性质、地址、网址、客户组织结构等等。有了这些客户信息，就有了接触客户的方式和方法。有了接触客户的机会，那么搜集客户的需求信息就好办了。
搜集客户需求信息的方法有很多种，具体因个人能力和方式差异而不同，但是，常见的方式有以下四种。
观察法
观察法指的是通过对客户的接触，或者客户作业现场的观察，了解客户的需求。
问卷法
问卷法指的是通过发放问卷的方式来了解客户的客户的需求。
数据对比法
数据对比法指的是利用产品的参数，成本等指标与竞争者作比较，让客户看出自己存在的问题，并激发客户需求。
访谈法
访谈法指的是与目标客户的相关人员接触、交流，通过提前对问题的有效设计，创造良好的沟通氛围，在你的引导下，逐步得到你想要的信息，并明确客户的问题。
前面的3种方法比较简单，只要用心做好方案就可以了。关于第四种方法：访谈法，这是比较普遍的使用的方法，但也是最有效的方法。关于访谈法的运用，我在《销售高手揭秘：激发客户购买欲的四个关键点》一文中有详细的阐述，这里就不再一一累述了。
在这里需要提醒的是，要知道客户的需求是什么，往往来自于客户的表述，所以《销售：了解客户的需求，倾听是最好的方式》。在倾听的过程中，一定要做好笔录，在客户提到需求的时候，一定要再次确认，一方面是让客户觉得自己被尊重，一方面是表明了你很重视客户的需求，这对后期的跟进有很大的好处。
当然，如果这次的客户需求你解决不了，失去了合作的机会，别气馁，保持好彼此的关系，以后还会有机会的，因为客户的需求也是会有变化的，随着市场的变化，新的需求会不断产生的。
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