被客户放鸽子首先要做的不是骂客户不守信,而是要反省自己哪里做的不到位,可以从两方面进行分析:一是客户不想来,这类占95%,是我们讲解的重点;二是客户来不了,这类占5%。
一、客户不想来 占比95%
不想来自然有不想来的原因,通过分析,我们得出结论,客户不想来80%的原因在销售员,主要有以下3种原因:
01
客户不相信你
分析:信任是解决所有问题的根本,很多问题看似错综复杂,其实无非就是信任问题。你想,如果是你的朋友咨询你,可能就不会有这么多问题。所以,销售员都需要解决的最大、最基础的问题,就是信任。
方案:一定要记住,用90%的时间去培养客户对你的信任,而只用10%的时间去和客户谈价格,不要想着一见面马上就成交,快速搞定客户,如今这种傻帽不多了。
当你真正赢得客户信任的时候,邀约和成交都是水到渠成的事情。所以销售员要做的第一步,不是如何邀约客户到来,而是先让客户信任你,认为你是个负责任、很专业、值得信赖的人,剩下所有的问题都会迎刃而解。
02
处于选择比对期
分析:客户同时在2-3家公司进行咨询,而对手的实力也很强大,甚至比你还厉害。这个阶段销售员比拼的就是感动营销和价值营销,谁的服务好,谁更能打动客户的心,给予客户内心想要的东西,谁就能赢得客户。
方案:比如可以告诉客户,对于同一个品牌的产品来说,关键不在于产品本身,而在于这个商家,还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。
就如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹,不管找谁做女朋友,从外表上看,都是一样的,这时候你要考虑的不是人本身,而是她们的人品、性格、所受的教育,以及所秉持的个人价值观等。
03
没完全想好要不要
分析:有的客户看朋友在使用,但自己没有明确的目标,动力不强,也只是想随便问问。
方案:对于这类客户,销售员要跟客户进行深入的聊天,看他内在的真实需求是什么,你必须知道客户最想要的是什么,才能激发他内心的需求动力。
二、客户来不了 占比5%
1、时间上安排不了
如果客户时间上实在安排不来,我们要体谅客户的难处,另外要及时跟客户预约下次见面的时间。
2、资金准备不足
客户可能比较有意向想买,但是资金不充足,这样你邀约客户,客户自然不肯来,这种情况,我们要为客户提供一个可行性的方案,或是推荐适合客户但价格稍微便宜的产品,或是允许客户分期付款,客户见你为他着想,也就愿意赴约了。
3、身体因素所限
如果客户身体突然不适,来不了,我们要第一时间打电话过去,看客户是什么情况,有时身体不适可能只是客户的一个借口,如果客户真的身体不适,这正是我们做客情关系的大好时机,用你的真诚的关心感染客户,客户感受到你的实在和真心,下次约时间也是水到渠成的事。
三、如何预防客户失信
01
树立自我的权威
01
不要轻易许诺
01
敢于批评客户
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