在我采访萨拉·布雷克里的时候,她告诉了我一件事,这将改变我教育子女的方式。当她还是个小女孩的时候,她的父亲就经常会问她,“你今天在什么事情上失败了?”他要表达的意思很清楚:失败至少表明你尝试做了一些事情,这已经很好了。这是一个深刻的想法,它与我们现在基于成功的文化中的许多假设是背道而驰的。如果你称赞的是一个孩子的天赋,而不是她的努力,那么你就给她帮了一个倒忙。同样的道理,对一个创业者的想法大加称赞也是没有什么好处的,重要的是他要能够把想法落到实处。
2000年,萨拉剪掉了自己裤袜的袜子部分,并由此产生了关于Spanx塑身内衣的最初想法。但这个灵感并不只是幸运的偶然事件,可以说这是源于她天生喜欢跳出框框去思考,以及投入地去思考。“我思考!”她说,“我以思考为乐!有时我会关掉电视,坐在沙发上,然后思考。”这个习惯孕育了她对自己想法的信心,也是推动萨拉工作的一种独立精神。她不需要靠别人来确证什么是真实的事情,她只是去做,她知道任何失败都将以一种鼓励所不能及的方式,最终促使她改进自己的工作。这个角度是独特的,使她拥有了独有的向前进发的驱动力。
萨拉的故事
萨拉对改善妇女生活的追求早于她自己的记忆。
萨拉·布雷克里:从很小的时候,我就为自己能作为一名生活在美国的女性而感到非常幸运。在我的童年并没有发生什么重要的事情导致我有此想法,我在一个上层中产阶级家庭长大。我的父亲是一名律师,我的母亲是一位全职妈妈和艺术家。但是,我的父母告诉我,他们一直都记得,我的驱动力来自于这样一种认识:女性因被束缚而不能发挥出自己的潜力,这发生在世界各地的许多地方,甚至在美国。
萨拉十几岁的时候,她遭受了两次心理创伤,首先是她的一个亲密朋友去世了,然后是她的父母离婚了。在某种程度上,这些事件成了激发她的巨大动力。
当我16岁的时候,我的生活中发生了一些非常痛苦的事情。在一年的时间里,我很要好的朋友被一辆汽车碾过离世,然后是我的父母离婚了,我的父亲离开了。但是,当我的父亲离家的时候,他递给我一套励志演说家韦恩·戴尔博士(Dr. Wayne Dyer)的CD集——《如何成为一个无极限的人》(How to Be a No-Limit Person),这对我产生了深远的影响。我是如此热爱这个CD集,我甚至把它拿到校长那里,并问他们为什么不在学校讲授这些内容!
每一个障碍中都有一次机会。在这些心理创伤事件中,我幸运地接触到这种非常有效率且富有成效的思维方式。我觉得我受到了如何思考的训练,并在很年轻的时候就学会了驾驭自己的灵感。
大学毕业后,萨拉靠当一名销售员来养活自己,与此同时,她还在试图从事喜剧脱口秀。她的这个职业梦想没有成功,但是萨拉并没有放弃对大目标的思考。
大学毕业后,我就直接去销售传真机了。我干了七年的上门销售工作。然后,我把自己裤袜的袜子剪掉了。从那时起至今,我一直在促进和发展Spanx塑身内衣。女士们由于各种原因而把自己裤袜的袜子剪掉,这种现象已经有二十多年了,但没有人针对这个想法而创业。我认为我和别人的区别就是,在那天之前,我已经进行了大量的思想准备——大量的思考,大量的图像思维,大量的目标设定。我非常明确地恳求上天给我一个契机,一个属于自己的创意。我评估了自己作为一名销售代表的长处和短处。我知道我可以干销售,我知道我喜欢和人打交道,那时我正在销售自己也搞不懂甚至不太喜欢的产品。如果我能创造出自己真正喜欢的产品,那么我觉得我可以做得更好。
当我第一次把自己裤袜的袜子剪掉的时候,我知道那是我的机会。这就是我一直在思索和想揭示的。我心里想,“谢谢!我明白了,我要用它来创业。”
萨拉很兴奋,但她依然谨慎。
我认为Spanx能存在的最大原因之一是,我没有在一开始就把我的创意告诉任何人。我在一年内保守了秘密,并利用周末和晚上的时间进一步钻研这个创意。别人都只是知道萨拉正在钻研某个疯狂的创意。没有人告诉我这样做,这是一个完全的直观感觉。一年后,我把家人和朋友召集在一起,让他们坐下来,然后说,“我的创意是剪掉袜子的裤袜内衣。”他们看上去很惊讶。“这就是你一直在钻研的创意?!”这种反应并无恶意,他们对我有很多的爱和关心:“亲爱的,如果这是一个好的创意,它为什么没有早已存在呢?即使这是一个好的创意,那些大老板们在你创业的头几个月也会把你击溃。”如果我是在第一次把裤袜的袜子剪掉的时候听到了这些话,那么我认为我可能至今仍然在销售传真机。
以她自己的5000美元起家,萨拉开始生产和大力推广她那剪掉了袜子的修身裤袜产品。
我可以在30秒之内告诉客户为什么他们需要我的产品。“我发明了剪掉袜子的裤袜塑身内衣,这样一来,你可以穿白色的裤子而不会显出内裤的线条,看起来更瘦,并可以穿任何款式的鞋。你的某些衣服可能一直在你的衣柜里闲置了多年,因为你不知道在这些衣服下面穿什么内衣。你需要这款塑身内衣。”
接着,我意识到我可以通过视觉效果来增强这个产品的魅力。因此,我自己当模特,拍了一组臀部对比照:我穿着白裤子和Spanx塑身内衣的照片,我穿着白裤子但没有穿Spanx塑身内衣的照片。我把这些照片带到金考快印(Kinko),让店家把照片镶在压膜卡片上,我会站在百货商店的门口游说顾客。我给顾客解释为什么您需要此产品,如果我不能在30秒之内让顾客搞明白,我就举起我的压膜照片,然后顾客就会说:“哦,我明白了……我买两件!”这就是所谓的用你的臀部去冒险!
这只是萨拉的一个营销创新,她的另一个营销创新是申请专利。
很多人在申请专利的过程中花费大量钱财,其实专利的价值就在于你保护它的能力,然而很多创业者没有认识到这一点。如果你花了很多钱聘请一个专利律师,然后就没钱了,那么你就不会得到任何保护。
我没有聘请专利律师,而是自己写的专利申请,然后花了700美元来请一名律师帮我提交权利要求,因为我认识到一个专利对我的益处只是作为一个营销工具。在产品包装上有了“专利”这个词汇,我就可以称自己是一个“发明家。”我认为这可以更引人注目,可以产生大量的热议。媒体人谈论一项新“发明”的热情比谈论一个新“设计师”的热情更高。
Spanx塑身衣已成为萨拉的一个极大的成功,但她从未忘却自己最初的激情。
对我来说,Spanx塑身衣的意义在于它能赋予女性能力和信心。它是一块跳板,助我达成最终的个人宣言:帮助全球女性。在我们的社会,有了收入就有了能力,就可以做成一番大事。上帝太幽默了,他让我正在实现帮助女性的目标,而且是从帮助女性的臀部塑身开始。我从未见过这一招!
SPANX塑身内衣的故事
萨拉在2000年创立了Spanx塑身内衣公司,生产和销售她发明的剪掉袜子的裤袜内衣,致力于改善女性身体线条。自那时以来,该公司已经销售了超过900万双的裤袜原创产品,并且将产品种类扩展到其他的塑形衣,包括最近推出的男士产品。公司创立后,转折点很快就出现了,在2000年,奥普拉·温弗瑞(Oprah Winfrey)推荐了Spanx,称其为她的年度最喜爱商品,这使得Spanx这个品牌当即红遍北美。现如今,Spanx塑身内衣每年的全球零售销售额在3.5亿美元以上,提供200多种产品,为世界各地的顶级零售商供货。2012年3月,萨拉成为入选《福布斯》杂志年度富豪榜的为数不多的女性之一,更了不起的是,她成了世界上最年轻的女性亿万富豪。
萨拉·布雷克里的创业脚本
以思考为娱乐
我最喜欢做的事情之一是娱乐性地去思考。我可能是坐在沙发上,正在喂孩子,或者是在假装“通勤”的时候(我的住处与办公室的距离只有3分钟的车程,但是我有时候绕道去上班,需要45分钟的车程,为的是给自己留出不间断的思考时间)。当你以这种方式专注着,注意你周围的一切,你可能就会清楚地看到机会,而这之前它只是在你的头脑中以一种模糊和不清楚的方式闪现。每一个人在每一天都可能要么看到一个新需求,要么看到一个产品得以改善的机会。
培养一个无限的愿景
无论你思考的是什么,都可以对其进行创造,只要你有一个十分清晰的愿景。我把我想要在自己生活中实现的事情在脑海中拍快照,就像宝丽来相片一样清晰。也许当下我并不清楚怎么去实现这些目标,但我确定一定能实现。举个例子,我告诉人们,我想要上奥普拉·温弗瑞的节目。这个愿景就像白昼一样清晰。一旦你在脑海中有了自己愿景的快照,你就可以努力工作,去实现自己的目标。
以正确的方式寻求反馈
创意(即使可能价值百万美元的创意)在其萌芽阶段是最脆弱的,不要和太多的人分享你萌芽阶段的创意。但是,不要向可以帮助你推进计划的人隐藏你的创意计划。当我想出了Spanx塑身衣的创意时,我就跟一些人商量,包括潜在的投资者和在织袜厂工作的人们。如果某些人能够以特定的方式给你提供帮助,那么你不要多疑:对于尚未在市场上蓬勃发展起来的创意,基本上是不会被轻易偷走的。只是不要向亲朋好友寻求证实或反馈,因为这时你的自我价值感会过早地涉及创业进程,从而使你不能专心追求自己的创意,你将会花掉所有的时间为你的创意做辩护和解释,这将是令人沮丧的。
萨拉的最佳建议
失 败
→ 不要害怕失败
在我的成长过程中,我的父亲会鼓励我和弟弟去尝试失败。我们一家人坐在餐桌旁,他会问:“你们这个星期在什么事情上失败了?”如果我们没有什么失败可说,他就会很失望。如果我确实有在某件事上失败了,他就会击掌祝贺我。当时我没有意识到的是,在我年少时,他就完全重构了我对于失败的定义。对我来说,真正的失败是不去尝试,它并不是一种结果。如果我不得不看着镜中的自己说,“我没有去尝试做某事,因为我害怕,”那就是失败。
集中你的时间和精力
→ 把你的产品改进好了,收入就会随之而来
我从来没有把自己的时间用在思考如何赚更多的钱上。我关注创新带来的喜悦——不论原创还是改良,都竭尽全力地去做,以推动公司发展。我总是问自己,“我准备带给女性的下一个产品是什么?”我在机场遇到一个女人,她向我解释了为什么她的胸罩不适合她,因此我就做出了一个胸罩来解决这个问题。这些类型的交谈使我得到灵感来创造新产品,然后钱也就随之而来了。
人力资源
→ 找出需要改善的地方
在每一位员工(无论是前台接待员还是产品开发主管)的考评中,我都会问,“你可以在你的工作中把哪三件事做得更好,你认为公司可以在哪三件事上做得更好?”员工们说出来的一些想法是很值得一听的。对于员工来说,无论他在公司的地位如何,这种做法不仅会让他觉得自己的意见对公司很重要,而且迫使他跳出框框思考,找到做事的方法,而不只是循规蹈矩。
领导力
→ 勇气是不畏恐惧去做事
我不希望任何人认为,像我这样做成了一番事业的人是没有恐惧的。我害怕很多事情,这有时候是纯粹的身体反应:我每隔四天或五天就会乘坐一次飞机,这样的安排已经持续了多少年我都不记得了,但是我每次乘坐飞机时仍然会手心出汗。但勇气是不畏恐惧去做事,我一直在努力去做一个勇敢的人。我觉得生命是短暂的,别把今天当成是一次彩排。我永远不想因为害怕而错过一次机会。在这个生命的旅程中,总是会有一定程度的焦虑和压力。但我已经学会了以某种方式来引导焦虑和压力,使之成为我的动力,并将继续推动我前行。
产品开发
→ 不在产品价格上竞争,而是要把产品做得更好
我闯进了一个完全注重价格竞争的行业。这个行业的人们并没有真正去关注女性,去思考女性内衣的舒适性如何,或者是否合身。所有的竞争都只是在试图使这些商品越来越便宜,以为这样就能在竞争中取胜。突然之间,我出现了,我卖的一双裤袜内衣的价格之高是这个行业的任何人都难以理解的,然而女性们却成群结队地来购买。我想我让业界感到震惊了,但我真的相信我们需要把产品做得更好,而不是最便宜。
公共关系
→ 做自己的公关专家
当我开始创立公司的时候,我盘算着花一大笔钱,请一家公关公司推广Spanx塑身内衣。然后,我想象着自己是接到推广电话的那个人。如果我是在《华尔街日报》或《人物》杂志工作,哪种情况会更令人印象深刻:一个同时代表了十五个产品的公关人员打给我做推销,还是产品发明人亲自打给我,充满热情地向我介绍她发明的产品?我自己做公关员推广Spanx塑身衣,喜欢这个产品的朋友们也帮我推广,这样要有效得多。
人 才
→ 聘用能够弥补你短处的人才
与大多数的创业者一样,第一次推出这个产品的时候,我没钱雇别人。我是这个产品的发明家,有5 000美元,仅此而已,我必须亲自做每一件事。但在两年之后,我就可以招聘别人来承担我自己不喜欢的工作任务。例如,我在很大程度上放权给了公司的CEO劳莉·安·戈德曼(Laurie Ann Goldman),她已经和我一起在公司做了九年,她是一个战略性的领导者。最重要的是,她做事始终如一。若要在公司的日常工作中成为一个有效的管理者,你必须始终如一。我是一个更偏重创造的人。我承认自己的长处和短处,这就是为什么我在公司的早期就聘用了能弥补我短处的人。我认为对于大多数的创始人来说,如果不主动放弃一些对公司的控制权,就会阻碍自己公司的发展。
为自己工作
→ 金钱是一个放大镜
金钱可以使你本来就有的品性更为突出,如果你是一个混蛋,金钱会使你成为一个更大的混蛋;如果你没有安全感,金钱会使你变得更没有安全感;如果你本来就慷慨,金钱会使你变得更加慷慨;如果你人品好,金钱会使你变得更好。赚钱就像拿着一个放大镜来看你的个人和专业素养。金钱可以带来很多的能量和权力,这就需要你以一种很好的方式来使用这些能量和权力。
萨拉对未来的展望
萨拉已经建立了一个优秀的团队来管理Spanx公司的日常事务,这样她可以专注于自己真正的激情——发明产品。“我还是喜欢设想出新产品。我可能正在乘飞机或者正在淋浴,然后我就兴奋地给团队打电话提出一个新挑战。‘我想要设计一个由裤袜制成的文胸。我想让这款文胸产品穿起来非常舒适,女性穿T恤时不会显露出背部的任何脂肪痕迹。’团队成员们会感到兴奋和鼓舞,然后他们就打电话给制造商,而制造商则会坚持认为这样做是不可能的。我总是说,‘那是不正确的。我们已经能把人送上月球了;我知道我们可以创造出鱼网状的塑身紧身衣’。”
在这两个例子中,萨拉是正确的。“不会显露出背部的脂肪痕迹”的带钢圈前扣式文胸在市场上被称作“Bra-llelujah”,鱼网状的塑身紧身衣则被称作“Tight-End Tights”。Spanx公司正在扩展其全新的产品领域,萨拉在最近推出了男士塑身衣。这只是另外一个例子,这位成功的创业家就是通过把灵感和她自己不可动摇的信心相结合,从而实现自己的愿景。正如萨拉自己所说,“当其他人都告诉你不可能的时候,你必须有内在的信心来相信自己。”
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