群友们，大家好！我是今晚的分享人贻刚，一名80后。很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！
一、我的个人经历
1、不是销售高手去创业，只能用一个字来形容：累！！！
我是一个忠厚老实的山东汉子，目前在做农资创业，农资就是农药、化肥、种子，我每天就是开着车嘟嘟的行走于乡间小道上，奔走于田间乡野间，把农药送到下面的零售店经销网点，然后通过他们再把货卖到老百姓手中，卖到包地大户手中。
大学时学的是园艺专业，毕业后通过学校推荐稀里糊涂的进入了一家农药企业做销售，那时真的是茫然无知，更不懂得去交往、交流。那时的我，单纯的跟白纸一样，也不懂得去学习，不懂得向同行、同事学习。
别人玩我也玩，反正就是别人干嘛，我也干嘛。即使自己去学习了，也就是三分钟热度，学了没几天热度就下去了，然后不学了。我是工作上该干嘛就干嘛去了，就是那样漫无目的过日子。
做销售时，只懂得蛮干和傻干，没有一点点套路可言，做业务时还得罪过不少客户，就这样浑浑噩噩的干了4年的业务。我的销售经验没长多少，业绩平平常常，钱更是没有挣到多少。
从毕业一直在农药圈里混，也没打算再换行。当时看到那些代理商和批发商很赚钱，本身产品的毛利润也不低，高达30%多，低的10%—20%的毛利。那会做销售，就和几个朋友聊天聊到了农资创业。
我们几个人都认为你不去做，永远不知道自己能不能成功。我就是怀揣着这一个挣钱的想法，既然别人能成功，能挣到钱，我难道就不能吗？
2012年，我回到山东老家，手上没有客户，怀揣着几万块钱外加一辆面包车，厂家资源，厂家资源都是以前的交往的厂家的哥们，就这样我的农资生意就开始了。
说实话，没有客户网络，我的销售水平又一般般，创业得过程那真是一个字形容，“累”。就像雨总说的小白千万不要轻易创业，一旦创业了，那么各种各样的事随之而来，为没有客户发愁，为没有资源发愁，为资金周转发愁，为客户不要货愁，为客户的赊欠愁，为客户的催款愁等等，反正全都是问题。
当然，我那时做事就是一点套路招数，只懂得蛮干、瞎干、想到什么做什么。记得那时刚开始，做没多久我就病倒了，嘴里起满了泡，一边的脸都肿了，饭都吃不下去。我开始还是靠着多喝水和吃药，但是一点不起组作用，最后干脆打吊瓶。
期间还有小插曲，打吊瓶时本来身体就虚了，血管都看不到了。打吊瓶扎针的还是一个新来不久的护士，扎了五针还没弄好，换了一个护士才给扎好的，想想满是泪啊。
头两年，我也确实没挣到啥钱，但是我还在一直坚持做着，我至少还能得父母家人的支持。本身我的资金有限，思想属于理想派，执行力又不强，做事拖拖拉拉。
一直混到了2014年，我的客户积累不到40个，这些客户差不多都是我通过过年、中秋节送礼或者平时请客喝酒搞定的，说实话我的这些客户也基本上也看不在眼里。
别看我的客户基本上都是一些乡镇上的、村上的农资零售店的小老板，但是有些客户可是每年10月份、11月份交来年的预交款，可是天南海北的旅游，有的大半个中国，或者新马泰都去过。
头几年，我也没挣到什么钱，挣的钱也就是年底弄着一堆货，剩点零花钱。说实话在一个行业呆久了没有了发展，那么就会有些想法。
2、不靠谱的合伙人把我坑了，还让我欠下十几万的外债
转眼间进入了2015年，我人生最惨的时候开始了。一个关系不错的客户介绍了一位合伙人给我，我这个人有时碍于面子，我受过几次客户的帮忙，所以和那个人见面之后，也没深入的去了解。那人天天是兄弟长兄弟短的，又是酒又是肉的。
我也傻的可怜，就稀里糊涂的合起伙来。当时我是这样子考虑的，本身我做了几年农资，也没什么大起色，资金也是不宽裕，顶多我就是利用40个左右的客户资源。自己做还真的不知道，啥时候能够做起来。
就这样，我们俩合伙搞起了农资批发公司，还聘了会计、司机，总共6个人，当时我父母是一点不同意我去合伙的，老婆开始时也是，最后拧不过我跟我站在一条线上了。我和老爸老妈的关系是僵硬了好几个月，一直到了2016年才缓和。
他主要负责基地，我主要还是抓下面的零售店网络。去年的销量确实是大增，他带过来的几个厂家的产品，再加上去年产品也都很给力。两三路车去送货，去年的销售量是直线上升，最高的时候能卖到两万，甚至多的到三万。
合伙时销量达到了140多万，按理说能够挣到钱，但是算算我就是没钱，基地上的销量占的是大头。客户也看到了发展的势头，去年10月份我们联合厂家搞了一个活动。
预交1万，畅游黄山，逛宏村，顺路还去参展全国植保会。当时款收了近20万，也就是20个客户的钱。这些客户基本上都是我以前维护下来老客户的款，收款时的收到条也是我为客户开的，客户肯定会找我，不会找他的。这个收客户的款20余万，大家先记住这么一个数字就行了。
到了11月中旬，去黄山旅游来回刚好一周时间，回来后赶上下起了雪温度低了。农资本身就是与季节性很强的，现在农资是彻底不忙了。回来也没干什么，就是收款，催催账，顺带再送点小麦田的除草剂。
转眼到了12月份，牵扯到了2016年规划，合伙人说让我负责跑我自己以前的市场，说给我开工资发提成。我们合伙时，我自己以前接触的的厂家，还没有结完账，还欠7万多的钱。我倔强的脾气一上来，没有细想直接说，那我们算算账吧，合适我就做，不合适我就不干了。
不愉快的时光就这么开始了，光这个财务账我和财务库管算了四遍，这样算不行，那样算不行，反正就是嫌我算的投资多了，怎么就是不行。别说账目清不清楚，喝酒吃肉时是兄弟，就是牵扯到点小小利益就是仇家了。
钱多么，真的不多，也就是那么样吧。但是对于我来说，无异于感觉到头大，自己辛辛苦苦干了一年，到头来啥都没有了。自己反而还欠着厂家钱，更别说我的投资款，我以前的库存了，还有那个收的20万呢？
当时合伙人告诉我，客户要货只找我。里里外外是近40万哪，再说要到年底了，我手里连一分钱都没有，厂家的业务员也是一个劲的催我要货款。
当时，我真的是连活下去的勇气都没有了，憋在家里，不知所措。茶不思，饭不香的，人的做事信心是彻底的打败了。
之后我去了一趟潍坊，从潍坊回来之后，我发现办公室的锁被换了，合伙人给我的理由钥匙丢了。而且我还发现仓库里的货偷偷转移了地方，回头财务告诉我，是合伙人两口子偷偷换的。无论我和财务如何去算，那个合伙人就是不承认。
我的库存，我将近7万的投资就这样泡影了，厂家的6万多款还没有回，还有我今年忙活一年什么钱也没弄到，就这样我就背负上了近十几万的债。更可气的是，还有20多万的客户预交的去黄山的款呢？当时把我愁的是百爪挠心，不知所措。
对这段工作经历，我进行了一个小结：
1.做销售全靠自己摸索，不懂得学习和请教别人，让我业绩平平。
2.创业前不是卖货的高手，让我在创业的时候赚不到钱，感觉更多的是在挥霍青春。
3.找合伙的时候，缺乏对合伙人的了解。开公司一年，被合伙人坑了自己的资本和商品库存，还欠下10多万的外债。
二、改变从遇到高手开始
记得是2015年的10月份，那段时间我很爱看贴吧，我是《肥城吧》 、《济南吧》 、《完美世界吧》的常客。有一天在无意间，我在济南吧看到了《三年赚850万你可以复制》这个帖子，楼主说需要销售资料可以留下QQ号，楼主会发资料到邮箱，我就留下了我的QQ。
后来一个哥们加我为好友，给我把书发过来了，那时是淡季我不忙，就日夜不停地看，有时间就在手机上看《我把一切告诉你》。记得没出一星期，我就看完第一部书了。看完了我很震撼，恨不得立马去见到主人公蓝小雨，跟着他学习做销售的三招六式。
本身我不爱看书，执行力不行，那时我连QQ消息都懒得看，因为哪怕是我在线也没有一个人主动找我聊天的，所以我基本上不怎么玩QQ。那时候加我的哥们也没推荐我入群，但是人家每天周五下午4:30给发句：“刚哥，周末愉快”，这些都是我后来看到的。
那时候非常无助的我，上QQ时发现了那句：“刚哥，周末愉快。”当时一看确实是很惊讶的，哪个人给我发这个啊！再一看未看信息好几条，并且都是同一时间点发的，想想当时那个感动啊，就回QQ信息了。
这样一来二去，我们就越来越熟悉了，在聊天的时候知道了雨总的粉丝群的群号，听说里面有各行各业的销售高手，就这样我加入了雨总的粉丝群。我开始也没怎么在意，后来是在看到了一休哥和何勇的分享时，我备受启发。
从那时候起，我才彻底的关注这个群，还有每晚上的分享。记得那时我看那个广西的学员分享创业快消时，我回了一条消息：不怕串货吗？就这样，我认识了的24期的农资强子。
我问了几个群管理，才知道有“716团队”，说实话当时我加入外群没几天，没有人告诉我。这么有用的学习资料，别人都能靠着《三大思维模式》能够获得成功，并且三大能够复制。我当时没少在网上搜索，搜索雨总。
我真的是恨不得立马加入“716团队”，如果我在2015年就加入了，今年我指定就不会被骗了还欠下10多万的外债，因为那人存心就是不想让我拿到钱。可惜呐，没有如果。
前面是风光无限的合伙成立公司，最后到身无分文，我拿什么加入团队呢？但是我不学习也不行，不改变更不行。我当时那个悔恨啊，又不敢和父母说，那时和媳妇天天就是吵架，当然没有打架啊。
账，依旧是没有头绪，那会我就喜欢开着车去瞎逛。我去了潍坊，找我一个大学哥们散心，去了他那除了喝酒就是睡觉。我第一次参加雨总YY答疑时，没喝酒认认真真的听到了1点半，那晚上甚至是上厕所都抱着电脑上的。
听了很是受启发，尤其是知道了“做销售=人情做透+利益驱动。”回想这几年，我做销售的经历，做销售明面上就是在做人情，人情混熟了那才会开单。利益驱动就是如何用利益驱使客户，驱使客户卖货或者卖货，说白了就是如何满足客户需求。
在那一瞬间，我觉得雨总的话说的太好了，我要加入，我一定要加入。当时在我哥们那，我就说我要加入。但是我身上就两三百块钱，怎么加入。回家之后，我还是想加入，从父母那拿钱铁定是不行的，况且父母因为我合伙还对我有意见，更何况我敢对他们说要散伙了，不劈了我才怪。
通过媳妇再帮忙借点，我也不好意思再开口了，我又想加入但是又碍于面子。干脆再打电话找其他哥们看看能行不，期间我也是有些犹豫，网上买东西的有，网上没见过面的老师有吗？自己能够学习学出来吗？能不能坚持下来？
那个农资强子说过，在“716团队”很苦逼的，我的人生已经到底了，大不了就是再搭进去6500元，再说了雨总不是说学习40天之后不满意退全款。就这样，我找了一个在烟台当兵的哥们借钱张口借1万，哥们当时就答应我了，说过两天给我。
我不好意思催的太急，所以就等啊等，一直等了三天。我那哥们说先给你5000元，剩下的明天在给，我说行。5000离6500还差1500了，怎么办呢？我真的是非常想火速的加入“716团队”，让雨总和团队内的高手帮我解答一下我现在的难题。
幸亏那晚上我打开了支付宝，把好几个银行卡的剩下的几百元一弄，又通过支付宝的借贷，我就这样子加入了团队。到现在我还记忆犹新，这辈子不会去忘记，晚上10点多了加入了内群，开始了我的716人生。
说实话进群时，我确实感受到了团队的力量，进团队后和刁哥、老大、立礼辅导员，甚至在腊月27晚上凌晨1点多到近两点，在这月黑风高的杀人夜里给我打电话为我出谋划策的一休哥。
在团队内，我感受到了满满的爱，感受到了满满的正能量。真心的感谢团队的每一位人，还有我的辅导员、点评学长，每次我心情不好时就打电话给他们，他们耐心的听我诉说，诉说过后耐心的替我想办法。
转眼间马上就快过年了，我也将近一个月时间没出去拜访客户，客户也不知道我这出了状况，我只想着能够在年前能够让客户过个安慰年，哪怕是年后我再去处理，就这样好不容易熬到了猴年。
年后客户要货的我不断，但是我手头上又没货，做不做的辖区那时候还是两说呢？更何况加入团队老大、辅导员是强烈不建议我继续创业了，那时我虽然说学习了但是还是白的像纸一样，不知道怎么去解决问题，总想着把所有问题都解决了，这怎么行呢？
年后更大的打击来了，合伙人把年前收预交款的客户叫到一起吃了个饭，席间把我贬的一文不值，那些客户基本上都是我的老客户，那些货他主动地承担去负责，就这样子我在客户心目中的折扣大大降低了，这是我后来才知道。
刚开始我总认为没事的，客户还会要我货，但是当我自己再去做的时候，客户就不是那样的想了，可以说我已经伤到客户的心了。
刚加入团队前，我真的混不下去了，父母那不敢说，天天和媳妇的吵闹。年前1月28日，我岳父还出个车祸把腿弄骨折了，我这个做女婿的连分钱都拿不出，你们能体会到我的心情吗？
想想还是一个男人吗？背负着厂家的外债，外加其他的一些的债务。年前合伙人说那些预交款他不管，你们能体会到我的心情吗？本身销售水平一般的我，那时真的是感觉到叫天天不灵，叫地地不应。
年前我在家闲着多少还好说，没事独自一个人在房间里学习，过完年了不能老是在家吧。这期间我也是没少问辅导员、点评学长，都是不在建议我继续创业，最好是先从农资行业择业再做其他的，当时我也总认为学习《三大思维模式》就牛掰了。
但是我不知道怎么用，如何用，用它来干嘛。父母应该多少看出我的心情不好，但是一直也没有去说我。我就去拜访客户，但是手上又没有产品，也没有合作的厂家，你说我的人生破落，整天除了抱怨还是抱怨，全身的负能量还是充斥着我。
我也不知道自己的路在何方，不知道怎么走下去，学习还在坚持。不是不想放弃，因为当时我怕放弃了，自己迷失的方向更不知道去哪。当时心思在速成上了。
年后，我自己也偷偷摸摸的去市调了很多工作，为了能够挣钱我都想过加入房地产去卖房子了，然后再回老本行跑农药销售工作去。我市调，也打了电话给农药企业，但是由于公司人员已满，不合适的原因所以也就没有去成。
我刚加入团队时，那时的心是急于求成的，总想着速成，就像最后一天点评时点评学长说的，我那时天天唉声叹气，打电话开头总是一个字：“唉，涛哥你说我咋整？”话语间就带着一丝不自信，带着忧愁，带着烦恼。
消极的心态还影响着我，一直到了学完目标细分，50天开始我才真正的觉得我有些转变，自己才有再做下去的勇气。那时的我对于人情做透也只是仅限于学习上的理解，对于《三大思维模式》是知道提问、目标细分、单点爆破。
但是我的心态相比与刚进团队时发生了改变，为什么非得要说我心态的转变呢？说句掏心的话，虽说进入团队了能感受到团队的温暖，看到老大的回信息激动大半天，辅导员、学长给我打电话，也是倍加感受到了爱。但是我的实际问题还是不能解决掉，那时怪我也没把情况详述的这么清晰，也不是三言两语就能清楚的。
就这样，我顶着各个方面的压力，每天晚上坚持的苦读，老婆孩子睡觉了我还在黑夜里去学习。50天前我就是敷衍的学习，50天前我也没学到什么。
50天后学完目标细分，我觉得我心境是豁然开朗，感觉到我的目标是什么。我知道应该怎么做，我应该如何一步步的去目标细分，再一步步的去解决，50天后知道学习的乐趣。
我不再去抱怨，抱怨自己合伙的过失，抱怨自己有了那么多的外债，抱怨得罪了客户，抱怨自己开单那么难，抱怨自己的命运。甚至现在，我都觉得以前的种种是为我进入716埋下伏笔，要不人生落魄的我会进入团队吗？
三、运用人情做透四招搞定刁难客户，开单不断还每次现金结算
中国人总是讲究个礼尚往来，礼多人不怪，咱们是给客户送礼，哪怕就是小礼物客户能不高兴吗？5月份到了，有些客户完成了两次送礼，有些客户也就是一次，还有没送的。
山东天气渐渐热了，这时候是不是该给客户送点什么了?那时的我就写写画画，简单提问一下:
1.客户的需求是？
2.如何做到模糊销售主张？
3.如何不让客户收礼有压力？
4.如何从天气入手？
5.热了需求是？
6.客户对菊花茶的需求是？
7.如何对菊花茶进行文化包装？
写了几个问题分析了一番之后，马上自己先淘宝买了一份尝了尝。当时花茶的包装的截图如下:
尝试过之后，感觉不错，立马淘宝下单买了28份。定时查看单号，预计订单快到时给客户发短信提醒：某某，你好，朋友网上小店开张，特为其捧场，快递两罐花茶与您一同分享，咱们同喜同喜。胎菊，性微寒；味辛甘苦，能疏散风热、平肝明目、清热解毒，降火之功效，繁忙之余，喝点花茶。小尹 。
说实话，真的是花小钱办大事，26元一份胎菊茶两罐，口感不错。泡出来的成色好，包装是高大上，买给客户的是咱们的心意，竞争对手又没有这么玩的。
客户收到礼物，外加看到我的短信后，回短信跟我说谢谢，还有的电话感谢询问我朋友在哪开店，见面表示感谢的，还有当天晚上请我吃饭的客户。当然做好这些，都为我产品的销售起了促进作用。
此外，我还给客户送过膏药，给客户送过早餐，给客户送过苹果香蕉，给客户孩子送礼物，送过开业的招财礼品等等。主动拉着客户去看病，主动拉着客户去看车，为客户做增值服务。
以前，我就是陪着客户吃饭喝酒拉进关系，年底时给客户送箱子酒什么的，那个真的是微乎其微，效果一般。别人在做，咱也在做，根本就不显出我的不同。下面就听听我如何通过“人情做透”四招搞定刁难客户，次次开单都是现款结算的吧。
716销售招数之模糊销售主张
既然我还是选择做农资，那就整理好继续从事老本行。先在地图上标注自己明天到底去哪，去哪想要什么样的收获。第二天就去拜访自己制定好目标的客户，到了某某乡镇客户那，这个客户不是我的重点客户，对我的产品是爱推不推，一直将我处于备胎之中。
卖我的产品，去年也就是卖了不超过1千元的货，并且结账时在送货后几个月才结的帐。我今年本身客户资源就少，这个客户本身在镇上也是不少卖货。想的多，不如直接拜访客户，通过麦凯从中找到客户的需求。
3月1日时到了客户处，客户群都是夫妻零售店，刚好客户在、客户老婆在，客户的岳母也在，客户年后第一次见我很亲热的把我叫到屋里坐。
看着那么多人在，我也就是聊天，东聊聊，西聊聊的，无意中了解到那个奶奶是腰肌劳损。当时我就想到从这点腰肌劳损出发，是不是能做点文章呢？拜访完客户，我就走了。
716销售招数之市调+三大攻心术
回头我就带着我的老婆，开车40多公里，到了一个我们当地很有名的骨科医院。去医院之前，我在网上市调了腰肌劳损，这是当时的市调资料截图：
到了医院，我主动咨询医生，医生的话我还记在本子上。我给客户的岳母，拿了1个月4贴膏药，另外加上吃的药花了200多元。我的老婆对我的做法很是不理解，说咱这样能得到什么吗？客户又没卖咱们的货，卖也就是一丁点。
第二天我到了客户店里，进门之后客户对我还是让我进屋里坐，给我倒水喝。我当时背着我的小挎包，药就在包里，我就说：“叔，昨天我看奶奶挺难受的，我就去了咱们**骨科医院那给奶奶拿的膏药，希望能减轻一下疼痛。”
说着就从包里把药拿出来了，客户两口子外加那个奶奶当时那个感动，连忙说：“谢谢，我们也想着去那看看的，那里的膏药好，但是路远就耽搁了。”说完，赶紧又给我加水。
我说：“我还有事，就先走了，你们先忙着啊！”老板赶紧拿钱给我，我就快速走了，他们撵着我到车跟前。钱我肯定不能收，第一次送礼就这样给客户送完了。
后面我又拜访了一次客户，本身市场还没启动，去了我就是路过顺便逛逛不聊别的。客户也没要货，就是主动问问我的产品。说让我弄点冲施肥，好冲樱桃用。大家知道现在生意难干，尤其是赊销，农资赊销更是严重。
716销售招数之做增值服务
这次我走后没过多久，客户就找我要货，一次就要货20箱，连着要货很快就一吨货了，每次去了只要我送货就是点现金给我。四月份到了，距离上次送礼已经1个多月了，4月8号下午三四的时候客户给我打电话说：“小尹呐，你回头再送点冲施肥过来吧！”
我：“好的叔。”
客户没说什么时候必须送到，我就想着明天送过去就行，我本身就在离着市区及他那个乡镇很远的其他乡镇。再说车上也没有货，要送也得差不多明天了。晚上九点我还没回去，客户又给我打电话说：“小尹，货卖没了，你明天早点过来吧”。
我：“几点啊，叔”
他：“6点半前吧！”
我：“好”。
就这样，晚上我回去之后又去仓库装了20件冲施肥，一件20公斤，整整400公斤。家离着那也不近，肯定要早起，我5点多就起来了。三四月份那时候，五六点就像现在的四五点的天一样。
距离上次给客户送膏药也过去1个多月了，客户期间要货不少，每次都是给钱，我倒是想过送别的礼物，但是找不到方向。大清早的给客户带水果也不合适，那到底送点啥呢？
时间还不到早上6点，客户这么着急要货，客户肯定会忙，忙了就会忽略早餐，尤其是干农资都会吃饭不及时。我思维模式学习过人情做透，学过三大就要用三大思维模式来帮忙，干脆买点早餐吧。
就这样，我就带着三份早餐去了客户那，客户两口子和客户的儿子三人在家，进门客户还没起来，只有那个婶子在。我对着婶子说：“婶子啊，知道你们这两天挺忙的，路过给你们捎过来的早餐。”
客户对我又是一顿感谢，卸完货之后又是开单拿钱。后来我去客户那，不谈送货，都会客户主动找我要货，开单每次都是现款。客户给我他自己弄得煎饼，有一次追着给我一袋子樱桃。
通过做人情，我俩的关系是越来越好，付出总是有回报的。和客户在一起聊天时，客户总是和我多聊我的产品多些，我和客户就聊些其他的，尤其是说笑尹明年弄点什么货，我给你卖，别人的我就不卖了。这个可不是客户的醉话、套话逢场作戏的说给我听的，是真诚的说给我的。
我对这一次开单做一次小结，其中运用的销售招数有：
1.模糊销售主张，去到客户的店里我不聊产品，只聊客户感兴趣的话题。
2.运用三大攻心术中的攻直系亲属，给客户的岳母送膏药。
3.做增值服务，清早给客户送货的时候，顺便给客户一家买了早餐。
最近学习了《三大思维模式》之后，我是越来越懂得自己去做什么。今年要是没有进入“716团队”，我自己再做农资，那纯粹就是瞎胡闹。
通过运用三大思维模式+人情做透四招，我收获了更多的客户，赢得了客户的尊重，收获了更多的友谊。同时感受到团队满满的正能力，今年我的业绩不出众，但是我自己的改变却是巨大的。
我能够从濒临破产到日入4000元，是雨总的《三大思维模式》改变了我的人生。人情做透四招将我的血脉打通，让我思维活跃了，形成了自己的销售套路了。感谢“716团队”，感谢在看分享的群友们，让我们一起成长。
