建立真正的人脉就像约会

当你和朋友见面或认识新人的时候，要把“我能从中得到什么”这个问题转移到“我们双方能从中得到什么”上。

本文选自LinkedIn(领英)联合创始人里德·霍夫曼著作《至关重要的关系》，本书由黑天鹅图书出品。

很多人都不愿意谈论“建立人脉”这个话题。他们觉得这样做太卑鄙太虚伪。但是，请你仔细考虑一下，想象一下那些手段高明的人际关系学家：他们总是精力充沛、语速过人，在各种场合迅速搜集名片，越多越好，参加夜晚的社交聚会，头发梳得锃亮。或者你大学毕业班里那些雄心勃勃的同学会疯狂地给校友发邮件；和学院理事参加各种鸡尾酒会，与他们聊天；在网上，不论是谁，见过一面就加为好友。这些人盲目醉心于打造关系网，很可能会尝到“职业社交宿醉”的后果。幸运的是，建立和加强人脉不一定非要像他们那样做。

老派“社交家”属于事务型。他们在建立人际关系时只想着别人能为他们做些什么，只在有需要的时候才进行社交，比如需要一份工作或者新的客户的时候。而真正的人脉建立者首先关注的是自己能否为他人做点什么，不会时刻算计自己的付出。他们明白帮助是互相的，但并不会斤斤计较。他们时刻都在关注自己的人脉，而不是在有需要的时候才“临时抱佛脚”。

“社交家”觉得拥有一本厚厚的通讯录是必要的。这种关注量的做法说明他们很可能在不知不觉中建立了并不牢靠的关系网，而人际关系家却在一张巨大的人际关系网中重点加强建立高质量的人际关系。

“社交家”关注的是如何认识新人的技巧。他们在想该如何在鸡尾酒会上占据支配地位或者怎样冷不防地给自己工作领域的重要人物打电话。而人际关系家则会先厘清自己现有的关系如何能构成一张社会网络，会通过自己已经认识的人去结识新人。

建立真正的事业型人脉就像约会。当你在决定是否和某个人建立事业关系时，需要考虑如下问题：你是否喜欢这个人；此人是否有能力加强你的人脉，帮助你达到目标，登上更高的位置以及你能否为他做相同的事；此人是否做事灵活机动，能在必要的时候帮你调整职业计划。就像约会一样，你需要有长远目光。

首先：感同身受并提供帮助

与人建立真正的社交关系取决于（至少）两个条件。

第一，能从对方的角度看问题。没有人比企业家更懂得这一点，因为当他们生产出人们愿意花钱购买的商品时，说明他们很清楚客户脑子里在想些什么。发现人们想要的东西，照投资人保罗·格雷厄姆（Paul Graham）的说法：“处理人类关系中最困难的问题在于，如何从他人的角度看问题而不是一味地只想着自己。”同理，在处理人际关系之时，只有当你开始为别人考虑的时候，真正的关系才能建立起来。企业家可以通过观察销售数据的起落知道自己到底有没有真正了解客户的需要。然而，在现实生活中我们却没法获得如此直观的反馈。更加困难的是，我们看世界和处理事务的基本方法令我们觉得世界是绕着我们转的。已故作家戴维·福斯特·华莱士（David Foster Wallace）曾经指出过这样一个不争的事实：“你从未经历过自己不是唯一主角的事情。你的所有经历告诉你，世界不是在你前面就是在你后面，不是在你左边就是在你右边。总之，一切都在你的视野范围之内。”

第二，思考自己如何帮助对方或者如何与之合作，而不是想着自己能从对方身上得到什么。当你和一名成功人士在一起时，可能会很自然地立即想到：“这个人能为我做些什么？”如果你有机会能和托尼·布莱尔见上一面，就会想着如何才能跟他合影，这点无可厚非。如果你有幸和哪个超级富翁同坐一辆车，可能会很自然地想到去说服他为你的事业投资或者捐助。我们并不是建议你像圣人一样不让任何关系自身利益的想法在脑海中闪现。我们想说的是，你应该放弃这些很容易出现的想法，转而思考你首先能为他们做些什么。（稍后才考虑你能向他们提出什么要求来作为回报。）一项关于谈判的调查研究表明，优秀的谈判专家和一般谈判人员之间存在重要差别，对于寻找双方共同利益，询问对方关心的问题，并力求达成共识，他们花的时间不同。优秀的谈判专家会花更多时间在这些问题上——思考如何也替对方争取相关利益，而不仅仅是从自我利益的角度出发咄咄逼人。你应该向他们学学。从友好待人开始，并且要发自内心地表示友好。（我们将在本章后半部分解释到底该如何帮助他人。）

尽管戴尔·卡耐基关于人际关系方面的经典著作充满智慧，有本书却很不幸地用了《如何赢得朋友及影响他人》（How to Win Friends and Influence People）这样一个书名，使人们极大地误会了卡耐基的本意。你无法“赢得”朋友，朋友并不是你拥有的财产，而是共同维持的关系。朋友是帮手，是合作者。你可以把它比作跳交谊舞。你不能控制舞伴的脚步，你的任务是和对方跳出和谐的舞步，你最多可以温柔地带动对方或跟随对方的脚步。这之间有一种深深的相互依存关系。如果你想像对待某种物品一样赢取/获得朋友，那么你就破坏了整个关系。

现在很少人会像这样，公然企图“赢得”朋友。然而，他们的所作所为表明他们还是在这样做，他们的人际关系也因此会受到损害。有时候他们因为极力想表现出真诚和关心而给人留下负面印象。当你发现有人假装真诚的时候，会感到心寒。这种感觉就像某人在交谈中一直不带姓地称呼你套近乎，而你猜出他其实是在读卡耐基的书一样。这种感觉还好比你去读教你如何建立人际关系，不断强调要“真诚”的书，但却将整个交友过程弄成了实现自己卑鄙目标的手段。小说家乔纳森·弗兰岑（Jonathan Franzen）道出了其中的真谛：“不真诚的人总是特别惦记‘真诚’这一品质，除非与他人仍然合作互助的过程变得像绑鞋带一样自然。”也就是说除非合作与互助是你真正想要做的事，否则这种合作互助的精神会跟人际关系一样最终以失败告终。

从某种意义上说，当你和朋友见面或认识新人的时候，从本能的“我能从中得到什么”这个问题转移到“我们双方能从中得到什么”，就是这个道理。

有些人并不是因为觉得建立社交圈子虚伪卑鄙而对此避而不谈，而是他们觉得建立事业上的人脉就像用牙线清洁牙齿一样，虽然很重要，但是却一点也不好玩。如果你将打造人际关系当成无聊的工作，很可能就会有这种想法，从而只讲交易（看看你的待办事项清单），结果就会建立无数虚伪的关系。这种结果只会令你变得更加愤世嫉俗，而且带来更多的虚伪关系。这是个恶性循环，但实际上你不一定要这样。

想想那些让你觉得快乐的时刻，那时候你是独自一人吗？还是周围有朋友和家人陪伴？再想想那些令你感到新奇刺激、充满挑战的时刻，那时候你是孤身一人还是和其他人在一起？建立人际关系应该是一件有趣的事，我们就是这么想的。我和本喜欢人际交往的复杂性。我们一想到和其他人共事就很激动——这样可以将更多不可能变成可能，并打破我们的思维局限。（其实这就是为什么这本书是我们共同合作的结果。）我们并不是建议你一定要成为外向的人，或者整天生活在一群人之中。我们只是觉得欣赏他人生活经验的奥秘是可能的。想要尽快了解别人，同时也让别人了解你，这种微妙的探索正是建立人际关系的有趣之处。