毅冰
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大约需要
前段时间我在学员群里和毅家人聊天，聊到如何征服印度客户和台湾客户，公众号也专门推送了一篇文章：
很多朋友在看完后都私信我，希望再多多分享一些搞定其他国家客户的攻略，例如美国欧洲中东澳新等等。
所以今天我们从美国开始，一起开思考下美国市场究竟应该怎么打。
ps：大家如果有特别想了解的市场，可以在文章下面留言告诉我，后我会根据大家的意见多分享相关内容。
1
学员提问：
冰大大，您好！我在美国做外贸的。从刚开始您给我指导，我一点点做起来了。初期的开发成绩不算特别好，但是谈的客户有70%的成功率吧，我要加油！
想把业务扩展到周边的城市，进行地推，但是并不是很多城市都能去得到，要怎麼办呢？
我知道有一些网站可以找sales rep但是这些费用比较高，还有就是样品也比较贵。
如果我自己能去到的地方，就可以把这些费用给节省下来。但是慢慢地，很多地方都去不了，比较远，那我应该怎麼办呢？
对於已经开发起来的客户，应该怎麼去维护呢？
除了价格优势，还可以如何把自己的產品差异化呢与同行相比？
目前，同行业的公司网站，一个牌子下面有很多不同的系列，每个系列又有不同的包装。由于目前资金有限，我们现在每次做包装的数量，印刷厂也是要求蛮大，一时半会用不完。那就变成所有的产品我只用同一个包装设计，这个就比较尴尬了，soho的人伤不起呀~
这要在网站上呈现出来，就显得我们还是菜鸟级别。应该怎么样来解决这个问题呢？
老师回复：
70%成功率已经相当不错了，说明你沟通能力很强，谈判也到位。毕竟客户的筛选中，意向客户也自然有一个流失比例，这很正常，总体看，你的战绩不错。
地推这块，必须得做，但是我建议你一步步来，要把online和offline结合，网上扩散，地推先选择试点来突破，sales rep可以从一个开始入手，一开始控制budget。至于样品这块，这个钱没法省，只能投入，否则跟客人都没法谈。
当然，你要把主力放在图片和catalog上，全部专业摄影师拍摄，这部分你要花钱，还要用心。要知道，人都是感性的，网购最吸引的，一定是精致高档的照片。地推也一样，精美catalog第一步，跟客人搭上线，第一次不带样品，留个尾巴作为第二次带样品的follow up。
已经开发起来的客户，需要做after-sale service，了解客人的使用情况和需求，探讨你们接下来如何改进。价格是一个方面，价格对应的是产品和服务，还有客人对你的感觉。
另外，你需要培养自己的供应商，要有支持和配合的印刷厂。
你做产品包装，不要一个一个做，而要一个一个系列做。比如一个系列，可能都是一种色系跟风格的，但是只是产品不同，基本描述不同，但是背景和色系是一样的。
这样的话，你可以一次性做印刷，这样一来，费用会低一些，制版可以做在一起做拼版。后期你生意好了，彻底每个item都有不同的需求，你再分开制版和印刷，就都不是问题了。
2
学员提问：
冰大，我的产品是内衣周边的小饰品看了你对美国市场的分析，因为我目前欧美的客户两极分化比较严重，有一个大型的零售商在做，然后其余就是一些中小型的零售商了。
我的产品品类很小，适合单独去开发大的进口商吗？
老师回复：
欧美有很多关于内衣小饰品的零售店，这已经是渗透在他们消费中的一部分了。
你在美国街头，会经常看到一些卖家居用品的店，比如什么什么bra and others，underwear and things，bra N things，bed and things之类的店，太多太多了。这些零售店，都会有一块区域是卖家居衣服，内衣裤，一些小饰品。
没必要单独开发大的进口商，看机遇就行。平时只要是客人，就认真开发，机会总是会来的。
再说了，做大客户并没有什么意思，风险大，利润低，要求苛刻，跟单繁琐，前提投入巨大，还不如作中小客户，赚钱容易。
3
学员提问：
冰大，最近开发美国市场，但是在开发过程中遇到好多头衔，但是有时候不知道他们具体是干什么的？
比如：
Vice president
vp of operation
vp of distribution
senior project manager
Excutive sale manager
operate manager
sourcing director 等等
还有很多称呼，都搞不明白。
老师回复：
这一群人里，你要开发的话，直接联系sourcing director就可以。
vice president是副总裁，往往是管人的，一般管理各个部门，直接对SVP或者CEO负责；
vp of operation，负责具体的项目运营，一般汇报给COO；
vp of distribution，也就是分管经销的副总裁，基本上管理业务部门，然后自己汇报给CEO；
senior project manager，是高级项目经理，在项目管理上，是最大的头，也是汇报给CEO和VP；
executive sales manager，是执行销售总监，负责管理每个业务部门，上级一般就是vp of distritution和COO；
operate manager，是运营经理，上司就是VP of operation；sourcing director，才是负责询价和寻找产品和货源的高级主管，也就是所有的buyer和merchandiser，会对他负责，而他的上司，一般就是buying director。
4
学员提问：
冰大，我们客户是美国进口商，去年7月份的时候给客户发了几个挂盆器的样品，客户做了测试反馈很好，说很适合他们测试的花盆。但是要等到今年6月才会有进展。中间也一直有跟客户保持联系，发过其它产品的报价等。
今年7月份客户让更新挂盆器报价，我想着兴许是有意向下单了，报价给客户之后，问客户回馈。客户说要等到年底才会把这个产品给美国的 large retailers展示。
我不太理解为什么一个case要推这么久？而在这中间，就是像平时一样正常跟进，然后等客户到时候的消息吗？请冰大给一些指导意见。
老师回复：
有的时候，推荐给retailers，是需要配合其他产品，做一整系列的theme的，然后整体项目来做，而不是一两个单品。
这就是许多成功的美国进口商的做法，一系列产品和色系，然后一整个主题，做一个项目，几百个不同的item，然后零售商可能从中选取感兴趣的百来个，然后一次性可能就是千万美元级别的订单，都是这么操作的。
香港那些厉害的贸易商，也是这样给我们推荐和报价的，都是一揽子计划。
- END -
关于开发美国市场的问题，由于篇幅限制，暂时只能先说这么多。
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