毅冰
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大约需要
在外贸工作中，相信很多朋友都因为这个最小起订量的问题头疼过。
很多时候这件事真的很麻烦，公司规定产品的起订量是1000个，但是客户只要买300个，这样的试单就非常难做。
如果接下来这样的单子，后面很多环节会没办法处理。
如果盲目给客户抬价格，客户可能又会不愿意，从而让你失去了后面继续合作大单的机会。
那么今天，我们就聊聊这个话题，当客户的下单的数量低于起订量，要如何处理？
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假设我们的起订量是5万个，而客户的订单是500个。
在这种情况下，我们先分析下业务员可能会有的一些常规做法：
做法一：
业务员会告诉客户“我们的最小起订量是**个，所以请客户去修改数量，然后明确地告诉客户我们的最小起订量是多少。
但这种做法很容易会让我们失去这次机会，会让客人非常不满意，然后客户节能就会去接触其他的供应商。
做法二：
业务员会先和领导确认，然后接受了这个订单量，但是需要一个两到三倍甚至更多的价格。
这种做法看起来很合理，但是在客户眼里其实是非常荒谬的。也许你有更种各样的理由，但客户会觉得，你的价格是非常非常高的，只会让你失去客户，丢掉订单。
2
我的做法是这样的：
首先，我会先感谢客户的询价，并且准备一份非常详细的报价单给他。然后注明0.29是500的量的单价，0.23起订量是5万的量的单价。
0.29比0.23是贵了百分之二三十，但这个价格还在客户可以接受的范围，因为他的量确实是比较低的。但如果你报了0.7，0.8，高出了几倍，这个就太高了，客户不会接受的。
可如果我们做0.29的价格，可能真是没什么利润，甚至还会亏一点。那应该怎么办？
这时候我们就需要在后面加上一句话：“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量，我们需要收取200美金的操作费”。
这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。
给客户报出0.29的价格，而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来，收个200美金。
当然，这200美金和实际的费用相比，可能多一点，可能少一点，这都不重要。
重要的是，第一单客户的可能多付了一些钱，你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些，但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。
很多时候谈判的目的是为了达成共识，而不是在一些小单里去赚到多少多少钱，这不现实。
我们做生意是一个长久的过程，是需要把这个客户去做成老客户，去做成核心客户，慢慢去培养。
每一个客人我们都用心去做，在处理各种问题时去努力达成共识，你帮他解决各种问题，他也帮你去处理各种麻烦，双方不断地去磨合。
这样，在未来，大家才能够共同去获利。
这才是真正的目的。
所以在低于MOQ的时候，大家千万不要轻易地去拒绝，因为这是一个机会。
也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人，因为这样机会也就从你手里溜走了。
我们还是需要自己去掌控这个过程，去掌握谈判的进程，在客户没有达到你的要求时，还能找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。
这才是每一个外贸人真正应该具备的能力。
3
学员提问：
冰大您好，最近刚好有match一位客户，询match问产品数量低于我们的起定量，我就按照您的方法，产品单价涨10%，再额外收取handling charge。
客户回复，问我为什么低于起定量就要收取额外的操作费。
我回复是：对于1000pieces起定量及以上的订单，操作费是平摊在每一个产品身上，但是低于起定量，由于数量不够，没办法平摊下去，因此要额外收取。
客户就没回复我了。
想请问下冰大，我的回复是不是有问题呀？如果有问题该怎么补救比较好呐？先谢谢冰大了。
毅冰老师回复：
这要根据具体情况而定的，这里面有很大的学问，我给你简单分析下吧。
假设你的MOQ是1000pcs，你报的FOB价格是3美元，那如果客人预期是MOQ以上，就是3美元的单价，可能会具体再谈谈，比如降一点什么的，这是后话了。
可如果客人下单只有100pcs，那是远低于你的MOQ的，这时候，你为了表示对于未来订单的渴望，也愿意支持客人换取将来的合作，你同意在100pcs的数量下接受订单。
这种情况下，因为订单金额太少了，数量也太少，所以你单价增加10%，变成3.3美元，整个订单再收取100美元操作费，总计330+100=430美金，这是合理的，也可以在这个基础上谈判，客人也容易理解。
但是问题在于，如果客人下单的确没有1000pcs，但是有700pcs，这时候你怎么做？你单价加10%，再收取操作费？那就不合适了，明白么？
因为这已经接近你的数量，你要么单价提高一点点，要么维持大货价格但是增加一点点操作费，那是可以的。
大家可以想一下，这位学员的问题究竟在哪里？其实就是总量控制，总价控制。
谈判思路，是需要随时调整的，而不是一刀切。不是说他的思路不对，而是把我的东西拿来就用，但是只看到了表面的东西，深层的思路和背后的谈判策略还不远远够细腻。
大家可以好好想一下。
ps：昨天去米课了，把上次做活动的礼品交给了助理，数量不少，真是有点重。助理看着Dior和CHANEL问我她能不能私下把奖品扣下，这个......
还没参加活动的毅家人抓紧时间吧，中奖率还是很高的，晚了说不定真被小助理扣下了，哈哈。
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