情景：存定期（买国债）的客户（等候区）
A、发现客户
填单区：客户存定期、买国债的（大堂经理在填单台发现）
B、建立信任
（填单区大堂经理主动询问客户是否需要帮助，指导客户填单，拉近距离）
大堂经理：您好！有什么可以帮到您吗？
客户：我要存定期（买国债）
C、激发需求
填单台／等候区大堂经理激发：（根据客户办理的业务，引导客户产生需求）。
大堂经理：看来*先生/小姐（亲切的称谓）还真会储钱，您的钱暂时不需要用吧？
客 户：
（1）是啊，所以就想着存定期（国债）能多一点利息。（转----C1）
（2）是啊，就是做一些家庭储蓄而已。 （转----C2）
C1：（根据客户兴趣点，从收益切入）
大堂经理：确实，定期存款既可以保本，又能实现稳定的收益，对于一般人来讲，是一个不错的理财选择。但不知道您有没有了解过其他一些既能保本、又能实现较高分红收益的产品呢？
客 户：
（1）是吗？什么产品呢？ （转----D）
（2）不用了，还是存定期吧。 （转----C2）
C2：（从提供人身保障切入）
大堂经理：定期存款确实是一种比较传统的储蓄方式。不过，现代家庭的开支一般可以分为两部分：正常开支和突发情况的开支。存款很好，但也只能应付日常开支，突发情况还是需要其他产品配置来补充。
客 户：
（1）不用了，我不需要了解。
大堂经理：（递送名片）这是我的电话，有什么业务咨询欢迎随时联系我，如果方便也请您给我留个电话，我们可以给你发布一些我行的最新业务资讯。
（2）是吗，那有什么好的介绍呢？
大堂经理：我请我们专业的理财经理为您作详细的介绍好吗？（转D）
（引导客户到理财区，介绍理财(保险)经理，并提出客户需求的要点。）
D、产品展示
大堂经理：“这是我行的理财经理××，这位是×先生（女士），想要了解一下我行代理的一些理财产品，麻烦您给介绍一下。”
（从分析收益的构成入手，以保障促成，需根据不同产品组织准确的话术）（理财(保险)经理注意了解客户理财目的，以客户需求导向开始销售）
理财(保险)经理：您这钱一直存定期，从理财规划的角度来看有点可惜，现在我们很多客户都已经将定期存款转为分红型保险产品了，我们这款产品的收益由两部分组成，一部分是固定的收益，另一部分是预期分红，分红会根据市场表现和投资情况来定，从以往的分红情况来看，收益还是挺不错的。而且，这款产品还能提供XXX倍的意外保障（先讲清保障的收益）。这是产品介绍，你看很适合你吧。
联系客服
