一部曲 有备而来 有的放矢
市场如战场,打仗就要打有准备的仗,究竟要准备什么?怎么准备?
1.搜集资料 包括宣传资料 ,客户资料 ,样品 ,名片等等,这是最基本的物质准备。
2. 心理准备 预测可能会遇到的挫折与打击,确保要有足够的信心去面对,做到不卑不亢,积极迎接挑战。
3. 话术与思路 用什么思维跟客户谈?怎么开场?特别是谈判情节的设计最为关键,只有这样才能真正做到心中有数,有的放矢。
二部曲 兵来将挡 水来土掩
准备就绪即可出发拜访,具体步骤如下:
1 .自我介绍 用简单明了的语言做完自我介绍后快速导入客户兴趣点,展开交流。
2. 交流中最大限度地捕捉有效信息。
3. 提炼信息,找准客户需求点。
4. 满足客户需求。
5 .处理客户异议,解决客户后顾之忧。
三部曲 巧设悬念 一鼓作气
现实中,在我们处理完客户异议之后,有很多客户仍然不下决定,这个时候往往需要我们巧设一个悬念,进而快速促成合作,最终达成目标。
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