B2B市场的购买品是工商企业、政府、机构等组织为了再生产、再销售，为资本设备的维护、研究与发展，为提供公共服务等目的而进行购买，所购买的产品和服务直接或间接地以最终消费品的形态存在。B2B市场上的绝大部分的购买品与最终消费品之间存在较大的区别，按照其在产品生产过程中所起的作用，B2B市场的购买品可以分为三大类：投产型产品、基础型产品和辅助型产品，如图1-3所示。

图1-3 B2B市场购买品分类
1.4.1 投产型产品
投产型产品主要包括原材料、二级原材料和零部件三类。
其中原材料是指处于未被加工的自然状态或只经稍微加工后直接卖给企业客户的产品。煤、天然气、原油和各种矿石都是典型的初级原材料，它们大都来源于农业、林业、矿业和渔业。大部分原材料需要经过进一步加工才能进入企业的生产活动中，例如精炼石油提取汽油、柴油、煤油、润滑油等化工产品。在原材料市场中，有些厂商为了保证及时得到原材料、控制生产成本、降低经营风险，往往直接掌管重要的原材料，如有些钢铁厂可能拥有自己的煤矿，化工公司可能拥有自己的石油天然气公司。有些原材料往往是垄断经营的，如我国的石油、天然气等就是由国家垄断经营的。
二级原材料是指在构成最终产品前被部分加工过的产品，钢铁、玻璃、皮革就是典型的二级原材料。二级原材料虽然是在初级原材料加工的基础上形成的产品，但其在构成最终产品前还需要进一步的加工。二级原材料有两个明显的特点：一是同质性，即加工材料在不同竞争对手之间的区别很小，如比较两个钢铁公司同型号的钢材，看起来它们几乎完全相同；二是品牌易失性，即加工材料被客户购买后加工成其他产品时，其品牌很难在制成品中识别出来。二级原材料的这两个特点将影响买卖双方的决策导向。
零部件是指直接进入成品内或略作加工进入成品的部件。这类产品与二级原材料的相同之处在于投入生产前也经历过加工环节，但与加工材料不同的是零部件在制成成品时甚至不需要再加工即可直接安装在产品上，如汽车轮胎、集成电路、泵、电池等。零部件具有易损耗的特点，有些零部件比较复杂，体现了较高的技术含量，如手机芯片、电脑主板等，有些则相对简单，如螺丝、螺母等。对于高成本的组合部件，购买者更注意其品牌、技术、产品的可信度及供应商的服务支持等，而对于成本低的产品及服务，一般只向购买者承诺基本用途即可。
1.4.2 基础型产品
基础型产品包括设备和系统两类。
设备指用来满足生产或其他工作需要的资产，包括设施和附加装备。设施是用于生产过程的长期重大投资项目，如高压锅炉、大型压力机械、升降机等。购买设施的需求通常会受到宏观政策、经济环境、产业规模的影响，同时也由企业产品的市场前景决定。附加设备通常价格更低，使用年限更短，而且不属于固定设备，如电脑、打印机等。这类产品的购买不像设施那样，总是大批地按计划购进，它们既可以被完全购买，也可以被企业租赁使用。
系统是指一些融合技术和知识的无形资产，如企业的生产制造系统、ERP管理系统和库存管理系统等。市场上存在很多为企业提供系统的软件企业，如甲骨文公司、金蝶软件公司等。这些系统有助于降低企业的沟通协调成本，提高企业的运作效率，对于维持企业正常的生产运营至关重要。
1.4.3 辅助型产品
辅助型产品包括供给品和服务。
供给品指企业正常运营所需要的供给物资，如打印机墨盒、复印纸和维修保养物资，如清洁材料、涂料等。这类产品的特点是企业在购买之后一定在其日常业务经营中被直接或间接地消耗掉，这也是与上述几类产品最重要的区别。对于供应品，购买者往往主要关心其价格、折扣等级、产品使用的方便性及供应商提供的无库存购买服务等；卖方则主要关注是否采用长期供货协议、提供数量累计折扣等，他们希望并鼓励采购方长期购买。
顾客服务指为销售而进行的活动，以便使顾客在购买中得到利益及满足，包括清洁服务、运输仓储服务、咨询服务、工程项目服务、保险服务、广告服务、租赁服务等。很多企业会选择将这部分服务外包出去，由专业企业提供。例如奥美广告公司，该公司在全球159个城市拥有497个办公室，为全球知名品牌提供全方位传播服务，业务涉及广告、媒体投资管理、顾客关系管理、品牌形象与标识等。现有客户包括福特、壳牌、麦斯威尔、IBM等。
企业营销决策者和营销人员必须了解上述组织产品的分类，因为对不同类别的产品来说，其购买动机和购买方式是不同的，确切地划分产品类别以适应不同的顾客需求是开展有效的组织营销的前提。
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