作者：贾洪权
关键词：小额信贷
“雨季来临了，辽阔的非洲大草原上，雨水从最低处开始汇聚奔腾，万物开始复苏………”经典的《动物世界》告诉我们的是：雨水能到达的地方才能有生命，货币能到达的地方才能有文明。
在与格莱珉银行有关的日子里，我接触到的一些人，包括懂金融的管理者和做金融的银行家们，大都把目光始终停留在诺贝尔和平奖的光环上，止步于普惠金融的情怀，以到此一游或合影留念为主，未曾再往前探看一步，最终把格莱珉的传奇搁浅在这片以叶公好龙著称的土地上。
于是，那些浅尝辄止的中国效仿者，在叠加了过度管理的金融监管环境之后，往往面临两个后果：要么如同很多公益金融项目一样被道德带到沟里，沦为不可持续的资源终身需求者，终日在自己虚构的海市蜃楼里画饼充饥；要么致力于普惠金融的高利贷化，捧着尤努斯先生的大名开展套利游戏，甚至干脆如同很多资金盘一样戴着情怀的面具忽悠。
在我看来，尤努斯先生及其创立的格莱珉一直聚焦于被现行金融系统排斥在外的边缘人群，以无与伦比的可达性，深入化解最底层人士的生存矛盾于无形，以基于社会学原理的善意和信赖，构建了一整套可持续运作的商业模式，改变了千千万万客户的命运，成功地通过货币契约提升了其服务区域的人类文明水准。
而这一切，主要不是通过大规模行政性或者授助性投入，而靠可持续循环的优质投资协议来实现。这样的高度其实用银行概念已不足以形容，因为这是一整套完整的社会创新系统，完全可以用来对落后区域实现生态性的经济覆盖，相当于在旱涝不均的非洲大草原上凿通一条亚马逊，借助主干支流形成万物丛生的生态体系，从而发育一个生机勃勃的积极社会。
尤努斯先生认为金融机构有责任和义务加强对赤贫人士的支持，最大限度地激活社会经济各主体与要素的活力，使社会各成员获得公平的发展机会。然而在全球所有的金融服务领域中，几乎没有商业性的金融机构愿意放贷给赤贫人士，不仅仅因为贫困人口无法提供贷款评估所需要的资信，而且还因为同时与众多的微型客户打交道的实际交易成本高不可攀，这就使相当一部分人类社会的成员被排除在金融循环体系之外，没有人再去尝试贷款给无法理解银行为何物的人士，直到他们自己懂得主动推开银行的大门为止。
格莱珉极为成功地击破了这一定论，他们使用同一个核心模式在全球超过数十个自然气候、文化习俗、宗教信仰和经济发展水平不同的国家开展穷人银行业务，从繁华的曼哈顿到战乱的中东，从重返家园的战争难民到迁居到新城市的农民，他们那些大多不会填写任何表格的客户们在与格莱珉的合作中表现出了惊人的一致：即他们全部展现出了对社区生活的热爱和对借款契约的信守。这些客户们与格莱珉共同缔造出了一个个高效的资本循环系统和深度互信的自治型社区协作组织
。
从商业性的营运数据上来看，长期大多控制在百分之一的坏帐率更是大大超出所有人的想象。因为他们始终主张市场化的当地利率，担心人为压低的利率最终损害赤贫借款人的权益，所以从未以扭曲市场利率为代价行事，这让格莱珉总是成为所在地区良性金融的参与者；又因为他们实现了以客户服务客户的缘故，平均一个正式放贷员工可以管理高达四五百个客户，运转效率高得惹人嫉妒。
就这样，在其他金融机构不屑一顾的角落和人群当中，格莱珉银行以令人难以置信的速度和规模被复制扩散着，经济和社会的双重效益让各类资本不断地被卷入到社会底层的最薄弱之处，成为最无助的人群走向明天的希望。
目前国内关于格莱珉银行运营模式的论述已经够多了，但我们必须以商业模式和社会创新的名义重新讨论这个问题，才能更有效地吸引资本和人才进行青出于蓝的仿效和尝试。在此，让我们试着把格莱珉核心模式从以下五个角度剖开，管窥这一切背后蕴含着的一系列基于人性的秘诀：
1.通过货币重新构建的朋友圈与社区
在所有已被拉进现代经济体系的社会里，个人的贫困都会带来社会关系和人际关系的恶化，实际上就是穷得没有朋友，常常使人陷入资本与社会资源的双重匮乏，这是立志于扶贫的政治家和致力于贷款的金融家们都长期忽略的问题，其实也是当事人最大的生存现实，有时候这种人际环境对人的压迫更甚于货币的匮乏，因为这常常导致赤贫人士拿到了钱也只能用于消费损耗，因为缺乏人际资源支撑他去做可持续发展的任何事情。
格莱珉银行在这方面是极高明的，他们的分行往往都是开在乡村或闹市的社区中间，借一个营业场所做为经营场地，举办沙龙式的定期聚会。在深圳，我曾参访过其几家支行，有位于沿街的小型美容院，也有位于写字楼里的家政公司，大多针对女性客户，这些场所的经营业主就是最开始被拓展的组长，每周的聚会是她们重要的公共生活内容。
即使是我这样外来的参访者，也可以很容易地感觉到，定期聚会的客户之间那种熟络和信赖；她们都已充分了解彼此之间的家庭和子女状况，很少看到通常集体活动中的伪装与防范。在这样的聚会上，除了格莱珉流程所带来的形式上的励志氛围，所有人都会惊叹于她们自发而充满热情的对未来的发展探讨。
她们把注意力集中在各自的处境与金钱需求上，聚焦在每一项关乎家庭的投资成败论证上，这在组织度极为匮乏的中国社会底层角落相当罕见，要知道三教九流聚居的低成本社区一向都是被低俗的玩笑喝骂或虚伪的寒暄显摆所充斥的，而在格莱珉的借款人聚会上，对未来某一项生意或潜在商机的探讨在每一次聚会当中都是从未偏离的主题，亲历多次这种聚会之后，她们的认真和执着最终感动了所有的观察者。
这就不由得让我们重新审视熟人社会的经济学优势。对于这一代中国人来说，当世代聚居一地的传统的熟人社会被现代生活割裂成为碎片之后，社交的成本其实一直居高不下，并没有什么机会可以有效地重建起一个基于熟人社会的社区。
而格莱珉为借款人营造的这个朋友圈和小社区，既能维持情感关系又能维护利益关系，所有参与者都非常乐于接受尊重、信任的情感，难得地做到了利与义的完美结合，解决了传统利义思想与经济人假设思想的矛盾。这样的社区运行一段时间之后，所有人都对这样的公共生活产生了认同甚至依赖，就真的没有哪个成员愿意离开这个圈子了，这其实是社区的力量。
2.作为交易的担保制度与做为社交的信任链条：
人与人之间交流总是先建立起第一层的关系网，第一层的关系又会建立自己的关系网，依次类推，可以不断的与其它人建立联系，直至形成整个人类社会。现在有无数的互联网产品都在通过技术与数据利用社交的原理，但是源起于四十年前的格莱珉五人小组制却更为精妙，五人小组制是格莱珉银行的经典制度，很多论述都认为这是尤努斯先生能够成功创造奇迹的根源。
格莱珉银行规定每个贷款小组由5位个人组成，每个贷款小组实行2 2 1的贷款顺序，即首先贷款给小组中最贫困的2个人，再次贷款给次贫困的2个人，最后贷款给小组组长。这种模式使小组内形成了制约和监督的利益共同体；能够自动化运作，家人、同事、街坊或同乡等有长期互动的人们在频繁交往中建立起的信任强过任何单一的关系，这种强关系链场景下资源协作、交换的成本非常之低，提供的安全感和幸福感又相当高。
许多观察者的误区是把这种制度与中国银行业采用过的联保互保制度等同起来，这可能是又一个误判。互保联保是银行在个人贷款业务实务中，从自然人保证担保延伸出来的另一个概念，其实质仍然是自然人互相保证担保，这显然是银行懒于管理与责任转移的形式主义之举，这种方式起码在中国的实践当中产生的是火烧连营互相牵累一地鸡毛的恶劣后果。
而格莱珉银行的融资社交模式，却取得了互助互信的客观后果。两者的根本区别就在于，互保是作为一种强制性连带责任制度来安排的，彼此不构成自治的社群；五人小组却是必须自治的微型组织，这其实是自治的力量。
3.撤了防的风控：让客户服务客户
风控是国内从业者常年挂在嘴边的一个可疑的议题。科班论述中的风险控制的四种基本方法，无非是风险回避、损失控制、风险转移和风险保留。但是在信用过度的情况下,金融往往是零和博弈的游戏,整体金融的盈利一般被封顶在社会经济发展的上限,超越这个值的很多都是自己跟自己玩的游戏；
况且这个被社会的管理者们层层加码生成的政策性风险叠加的环境里，实际上就是系统性风险的常态化，所有金融业者的头脑中都时时充斥着不确定性、概率、沉没成本的机会主义考虑，最终他们不约而同地把风险承担能力置换为所谓的风险定价能力，不得不以那部分守信者的成本升高为代价来转移他们所谓的风险，直到资金成本压垮这个社会所有的正经生意为止。
但格莱珉不同。在孟加拉，格莱珉一直采用贷款者 存款者 持股者的三位一体制度： 即一名格莱珉银行的贷款者，也有可能是存款者和持股人。贷款者一般从格莱珉银行取得贷款，信贷员把贷款送到田间地头，小组成员只需要按个手印就能取得一笔小额贷款，一般采用每周还款的分期还款方式，一年为期限。贷款者每周还款后还有剩余的钱，便可以存入格莱珉银行，还清贷款后，组员可以贷更多的款，并且还有一笔可以随时动用的存款。从贷款者到存款者角色的转变，同时增强了格莱珉银行经营的可持续性，保障了资金链的循环，有很多客户是从格莱珉的合作当中才第一次建立起了基本的借贷概念与储蓄习惯。
但无论是否有条件执行三位一体的制度，格莱珉从来都没有起诉过自己的借款人，也就是说，所谓违约在格莱珉是没有通常意义上的法律后果的，对于无力偿还的借款人，格莱珉总是用延期、续贷、互助等方式缓解借款人的压力，对于小额借款来说，时间是能够解决一切问题的，更重要的是，对于一笔没有强制性后果的借款，还用得着违约吗？其实在格莱珉的体系内部，客户出现的违约是很难看成坏帐的，因为系统只要还在运行，这笔金额就仍然在循环当中。
第三方观察者使用基于银行系统的评判工具很难解释格莱珉及其客户的行为，比如格莱珉时常发生一些到期借款人甚至宁愿转借其他贷款也要维持在格莱珉的社区身份与良好记录，格莱珉官方虽然不会支持这样的行为，但至少说明其业务粘度和客户认同度远远超越了普通的商业层面。自古以来信贷风控都是用严重的法律或社会后果来阻吓借款人的违约行为，格莱珉证明了另外一个方向，客户形成自治的组织并且被信用的记录不断鼓励，意外的违约被持续的互助和协作所解决，客户对客户的服务和约束成为常态，那么信任和善意也能达到风控的目的，这其实是人性的力量。
4.最大限度地成就客户：随着货币同时注入的文明
我们今日已无法还原尤努斯先生在上个世纪七十年代刚开始在南亚腹地拓展格来珉小额信贷业务时的场景，但今天格莱珉银行的博物馆里，还陈列着格莱珉当初送给乡村客户的马桶器具，那是尤努斯先生当年深入到现代交通工具无法抵达的边远之地，在十进制都未完全普及的村子里，强制他的客户在简陋的家里安装现代的抽水马桶的见证，那是一个留美博士与孟加拉热带雨林中与结绳记事的部落之间发生的故事。
在尤努斯教授到来之前，当地人不可能有任何使用马桶的意识和经验，从习惯上甚至是抵触这样的东西。但是人类自有一种对于文明的天然向往，接受借款的村民把马桶安装在自己家里，很快他们的家就成了村子里的活动中心，前来看热闹和使用马桶的邻居们络绎不绝，这让先行者获得了只有熟人社会才能产生的巨大的社会满足感，也提升了他们在所在村子里的社会地位，从而使得格莱珉的借款模式能以他们为中心展开，其实这就相当于在自发社会当中先建立起来一批凝结核，再由这些核心带动外围的各种客户资源，进而生成有组织度的客户群体，最后形成扩散的效应。
后来，尤努斯先生将这些规则慢慢扩充，并系统性整理出来以作为贷款的必要条件，在有的地方要求客户一定要安装马桶，而在有地方要求客户一定要让孩子们上学，在有的地方则仅仅要求客户作为丈夫不要殴打自己的妻子，于是格莱珉银行的乡村客户们不但通过格莱珉第一次获得货币的支持，而且往往伴随着他们一生当中最重要的文明的跃升与体验，在孟加拉和全球的很多地方，很多曾经赤贫的客户对格莱珉有着对神明一般的感恩和信赖，这其实是文明的力量。
5.客户的选择与用途的限制：从最低处做起的大智慧
虽然尤努斯教授是一个诺贝尔和平奖的得主，却与道德空谈家们保持着他们永远无法逾越的距离，因为他为自己的理想找到了切合实际的实践路径。他彻底颠覆了穷人缺乏信用、无恒产者无恒言、贷大不贷小等传统银行经营观念，建立了适合于金融支持贫困地区的穷人信贷理念，由此改变了全球数以亿计穷人的命运。尤努斯认为，贫困者最大的困境是缺乏摆脱贫困的手段，贫困并不是穷人本身造成的，而是某些政策和机构将穷人排除在机会之外。格莱珉一再宣称，为了创造收入，穷人必须建立自己的资产，但是正规银行机构却拒绝向穷人提供哪怕是初始的货币支持。
格莱珉一直持守着对最弱势客户选择制度：在其发放的贷款中97%为底层女性并最终将这笔资本用于她们的整个家庭。她们地位极低且有迫切改变现状的意愿，因此非常珍惜别人提供的信任。其次，她们都有孩子和未来的希望，具有社会性的牢固约束力。贫穷在妇女群体中发生率最高，并且影响也大，尤其对自己家庭有最直接的影响。
格莱珉的经验证明：如果妇女获得独立奋斗的机会，她们比男性更能够战胜贫穷。小额信贷通过赋予妇女改变命运的权利，如同格莱珉项目的社会融合和自我意识增进的作用一样，能够直接带来贫困家庭的生活质量改善。
同时格莱珉一直坚持着只支持可持续发展项目的理念，这与救急不救穷的做法有异曲同工之妙。尤努斯教授认为，慈善并不是解决贫穷的有效之道，它反而会使受助者产生依赖性，而不是自力更生。因此，就算遇到灾害时，格莱珉也不会向它的会员提供捐赠品，相反，它会对会员给予有偿的补贴支持，与他们共度难关。格莱珉苦口婆心地告诉媒体和政客们，穷人的能力未被得到利用甚至是完全未被利用；他们缺乏的只是机会，而不仅是能力，这事关尊严。所以向穷人提供哪怕很低的小额贷款，也能够激发他们战胜贫穷的潜能和创造力。
在格莱珉的客户选择当中，最贫困最弱势的底层女性群体成为他们的优选客户，不符合赤贫人士标准的借款者会被排除在外，这就跟辅导成绩排名为最后一名的选手最容易取得改善效果的道理是一样的，对于这些客户来说，很可能是她们生平第一次参加严肃的会议，讨论能切实改善她们未来状况的重要议程并获得实质性的帮助，她们有可能在这些会议第一次获得其他人的掌声和鼓励，虽然她们必须要提交一份可持续的发展项目来说服其所在的小组成员。
我曾了解过一位想要向格莱珉借款开设一间早餐店的女人，她从选址到预算全部都要进行充分的比较和论证，并且在小组聚会上接受严苛的听证与质疑，这种经济生活的训练对她们来说至关重要，彼此经验的相互借鉴和仿效更是促使她们中的一部人成为了更大规模的成功创业者，不过对于总投资一万元左右的早餐摊位来说，这样的科学论证过程已经过于奢侈，巧妙的授人以渔过程极大地提高了格莱珉微型投资项目的成功率，这其实是专业的力量。
凭借以上秘决，格莱珉首先在南亚、接着在全世界都获得了巨大的成功，这是因为孟加拉国和印度等落后地区很相似：善意能够在这样的社会获得最大限度的支持，执着能够突破世俗的封锁，成功的范例会迅速得以扩散。而这一切的前提，是社会要有充分的自由缝隙。而中国社会就要复杂得多，几乎在每个领域都存在过度管理的现象，这种过度管理几乎可以摧毁一切创新，也会让很多创新的努力无法连贯，所以很多在印度等地可以推行的社会创新，到了中国这样基础条件更好的地方反而寸步难行了，如同大多数人都接受了当下正在运行的中国银行体系及其带来的一系列固化概念那样，实践者和监管者不约而同地就会排斥格莱珉异于常规银行的做法，人们甚至可能都忘了，银行一直都应提供信用，而只能接受抵押那种原本叫做典当。所以对全球范围内的创新者而言，基于人性的社会学原理的格莱珉才是真正的金融创新。
事实上，格莱珉模式在深圳的小规模实验数据与世界上其他地方相比毫不逊色，之所以无法大规模推行，根本原因还在于监管当局对银行的静态定义，这让任何试图在中国从头开办新型银行的想法不可能实现；同时国有的主流银行系统又根本没有能力和动力把货币配送到需要的地方去，因此在这块广义货币发行量骇人听闻的土地上，还在此起彼伏地发生着中央集权特色的局部流动性枯竭，作为市场血液的货币不能均匀地流动和便利地获得，迫使大多数即使符合借贷条件的人们也只能通过高息的债务获得货币，在层层盘剥的货币夹缝里苟延残喘。
其实这个因素在尤努斯先生多次成为中国领导人座上宾和中国一行三会多次考察格莱珉总部之后，本来不该成为一个问题。想想看，由格莱珉扶贫模式缔造的可持续发展社区甚至连维稳都不再需要，这对中国的社会管理者来说本该有着无法想象的诱惑，但利出一孔的货币寻租体系叠加以与金融自由交易为敌的过度监管系统，还是严重挑战了格莱珉中国团队真正的破冰能力。虽然他们突破重重阻力在深圳等地竭力促成了一些小规模的成功试验，但真正原版的格莱珉模式应该是中国扶贫银行这样的大题材，这显然需要与最高层实现更具战略眼光的沟通和更高规格的合作。
假如我们跳出已有的思维框架，在行政资源之外用纯粹市场化的思维来考虑，可能是另外一番图景，因为格莱珉在中国其实不一定非要使用银行或小贷公司这种已经被过度分类、定义和监管的业务形态。
比如说我们可以基于格莱珉对借款人的约束性投资，以公益微创投的方式来营运，协议的利息是否可以做股转债的对赌协议条款来履行，这样就变成了一个具有高度可达性和信任度的超级社群，这些因为社区构建而产生的信赖度与数据流，就是任何商业项目难以望其项背的了，资本估值将会未可限量，而未来的形态也可以依据大量的社群互动和衍生业务形成新的交互式业态。对于格莱珉这样的社会创新独角兽来说，浑身上下到处都是创新点，在主体脉络清晰的同时，可以开启很多创新视角，绝对具备商业创新独角兽的必要气质和潜在爆发力………
最后，让我们一起来感谢格莱珉为了所有人的货币权利而作出的不懈努力，一起来祝福那些努力改善自己和他人命运的人们，正是他们的点滴努力，正在让这个世界变得更加美好。
注：作者贾洪权，2011年至2012年开始筹建全国首个社会创新园。后转制为顺德首家法定机构试点。现任深圳市牵牛网络有限公司CEO。
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