近日，有二次保险与后市场的聚会，第一次是八家保险公司“透明修车”项目浙江启动会，第二次是腾信车铃网的配件直供研讨会。云险创始人邓东旭在会上分享了一些观点，核心是“保险、修理、配件”三方的合作关系。
一、保险的纵向联合
先看保险这个维度，如图纵向看。
保险行业以往想对封闭，表现之一就是保险公司之间竞争多、合作少，即使合作也大都是监管部门、行业协会官方组织的，自发且市场化的合作很少。从去年开始形势变了，开放合作的东风首先吹到了理赔条线，以“透明修车”项目为代表，八家保险公司志同道合，联合与“修理厂、配件商”深度合作。后来又酝酿“8+2”保险反欺诈合作，即8家公司加上平安、太保。这些都是市场化自发的合作，没有官方参与，但顺应监管的方向，顺应行业的发展趋势。
这是图中保险的纵向联合，目前越来越多的保险公司关注透明修车项目，并表达了积极参与的愿望。
二、后市场的纵向联合
我们再看后市场维度，包括修理、配件、拍卖等第三方，如图也是纵向看。
后市场的修理厂、配件商区域性合作较多，很多省市都有配件商会，而且是自发市场化的。但放眼全国，跨区域的合作的极少。今天参会的修理企业、配件电商，有多家是全国性的，有无合作的可能？太有可能了。
比如：在座的华胜负责事故板块的刘烨义总、大师钣喷CEO柳青总，二位都来自北美，一位来自美国，一位来自加拿大，二位都熟知“保险+维修”的DRP模式，两家维修连锁的数量在全国排名前两位，大家能否一起合作，协同呼应，把DRP的蛋糕在中国一起做大。再比如：车件儿的CEO于金彬总、车铃网的裴海波总、精米商城的吴少东总、正大富通的刘总，大家都是做配件电商的，能否一起合作，帮助保险公司做大配件直供，将配件电商做成修理厂采购的主流模式。
无论DRP，还是配件电商，在中国都是刚刚起步，都在市场培育阶段，协同呼应可能快速做大市场，单打独斗效率低下。当前阶段，做大蛋糕远比分配蛋糕更重要。
各位大佬我都比较熟，如果有意愿协同合作，我很乐意穿针引线，做个中介。
三、保险与后市场的横向联合
再看横向维度，保险与后市场的融合。
保险公司与后市场（特别是修理厂）一直在合作，但合作的方式大不相同。过去是欢喜冤家、相互博弈、手工地下，未来是DRP、透明修车、系统链接，现阶段正在过度。
大家常说：中国有40万家修理厂，会整合淘汰，剩下20万家甚至10万家；中国有10万+配件商，会整合淘汰，剩下5万-。在整合的过程中，保险一定会起到巨大的助推作用，一方面助推稳定合作的修理厂健康发展，另一方面助推合作意识淡漠、博弈思维过度的修理厂淘汰出局；同时助推稳定合作的配件电商平台做大做强。
透明修车项目正在招募合作修理厂，合作厂的来源有ABC三种方式：
A是与“透明修车”建立总对总合作关系的华胜、大师钣喷这些全国性维修连锁。因为我们志同道合，连锁规范，合作高效；
B是保险公司当地“机构推荐+现场考察”。因为资质优良，因为保险配合度高；
C是平安的车主服务中心共享。因为我们想培养一批修理厂，它不是为某一家保险公司服务，而是为保险行业服务。
四、虚线变实线
保险与后市场的合作可以用连线表示，那连接是否及时、准确、可统计、可追溯？如果做不到，那只能算虚线；如果做到了，那就是实线。虚线变实线必须依托IT系统的链接。
过去，保险公司与修理厂、配件商的合作大都是手工方式，信息不同步、送修统计不准确、定损单需要录二遍、效率低下，配件报价用电话、QQ、微信，因为手工、地下，蕴含了很多灰色地带。传统合作只能算虚线连接，因为连接虚，所以效果虚。
“透明修车”平台就是解决上述问题的。
建立一个类似“滴滴打车”的系统平台，平台一拖四，链接车主、修理厂、配件商、保险公司，四方信息透明，资源共享，各取所需。
A.车主看到：多家修理厂的位置、资质、图片、客户点评、保修、增值服务，选择最适合的修理厂，并可查询维修进度、随时点评；
B.修理厂看到：保险公司推荐送修、车主选择维修、维修价格、配件采购、直赔结算、车主点评；
C.配件商看到：保险公司/修理厂配件采购、结算信息；
D.保险公司看到：A+B+C
五、动态数据替代静态数据
传统企业与互联网企业思维模式差异很大，传统企业关注产值、利润、投产比，互联网企业关注流量、数据、价值挖掘，但现在两种观念日趋融合，边界模糊了，连续亏损12年的京东都开始盈利了。
我一直在想：我们保险理赔积累了大量配件定损价格数据，如何挖掘价值？市场上有大量的配件实时交易数据，我们如何搜集利用？
现在到时候了，条件成熟了。一是配件电商日趋成熟，能够提供鲜活的市场交易价格；二是“透明修车”平台集合N家配件电商平台，能够覆盖全国差异化的需求；三是保险理赔人需求强烈，因为动态的市场价格能够完美替代传统的系统价格；四是大数据的加工能力完全OK。
所以我预测，一至二年，保险定损的价格数据来源，将由开放丰富的动态数据逐步替代封闭单一的静态数据。
六、简洁优美的连接线
虚线变实线必须系统链接，大家看上图的左侧，七家保险公司如果与7个第三方分别合作，就要系统对接49次，如同蜘蛛网，低效率/高成本难以承受，看似万物互联，实则难以实现。
再看图的右侧，因为“透明修车”这个中间平台的存在，只需要14根连线，七家保险公司、7个第三方只需与“透明修车‘中间平台分别对接一次，就实现了万物互联。这14根线多么简洁、优美，背后蕴含着高效、低成本、标准化、透明化，这是中小保险公司与多家后市场企业合作的合理路径，反过来说，这也是修理厂、配件电商平台与多家保险公司合作的合理路径。
蜘蛛网一样的万物互联并非越密集越好，因为还有更简洁优美的连接方式，效率更高。
七、保险的配件直供就是逆向打通产业链
传统的产业链是这样的，最上游是配件生产商，依次是一级批代理商、二级/三级经销商、修理厂、保险公司，层层加价，每一级知道自己的进货价、销售价，但不知道上游供货商的进货价、销售价，也没有必要知道。但现在不同了，配件电商平台的出现，减少了中间环节，更重要的是：消费者有机会跨过上家，直接与上上家合作，上家的位置就尴尬了，但如果约定了合理的加价率，上家反倒轻松了，来料加工岂不更简单。
人保做‘’驾安配‘’，平安做“车件儿”，太保2年前就在做配件直供，八家保险公司通过“透明修车”平台做配件直供，这是大势所趋。一些修理厂、配件商可能不理解，甚至鸵鸟心态，其实毫无必要，积极迎接变化，参与到配件电商、配件直供的体系中来，机会多多。
八、中小保险公司联合与小微后市场联合
中华、大地、阳光三家保险公司的市场份额接近，都是3.5%左右，八家保险公司加起来约16%。我们定位于中小保险公司，其中任何一家想做透明修车这样的项目，都感觉势单力薄，后市场影响力不足，这是我们抱团取暖的重要原因。
再看后市场，今天在座的华胜是中国最大的维修集团，200家连锁店，2020年目标产值100亿，不足中国后市场万亿体量的1%。车件儿是中国最大的全车件电商平台，年交易额10几个亿。这和欧美百亿美元的后市场巨头相比，差距很大。所以，中国的后市场企业无论和中小保险公司比，还是和国外企业比，定位于小微更合适。
但是，无论是中小保险公司，还是小微后市场企业，“小”不是我们妄自菲薄的理由，小是我们抱团取暖的理由。市场有很多缝隙，联合起来机会更多。中小保险公司开放合作，主动拥抱后市场；小微后市场企业更应该开放合作，主动拥抱保险。比如成立配件电商联盟，量身定做适合保险的服务方案，为保险总公司提供覆盖全国的服务。
云险平台正在做这样的事情，一方面联合保险公司，另一方面联合后市场各企业，同时做保险与后市场的连接器、和谐器、放大器。
谢谢大家！
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