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文 | 趙玉平
平讲平说2500期#
其实给别人讲道理是一件特别难的事。很多时候你自己觉得讲得口吐莲花、口干舌燥、口若悬河，但是看看对方完全是无动于衷、充耳不闻。
我碰到一位非常失望的父亲，他跟我说他儿子抽烟、喝酒、睡懒觉、不爱读书，而且还交了很多不好的朋友。用这位父亲自己的话来说，掰开揉碎把天下的道理都讲完了，把天下的好话都说尽了，但是这个孩子不听。其实这样的事情在我们生活中经常发生，无论是家长对子女，还是老师对学生或者团队领导对下属，都经常出现这种情况。你自己讲了很多，讲得很辛苦，而且自我感觉讲得也很透彻、很精彩，但是一点效果也没有，对方完全无动于衷。
那么遇到这种情况应该怎么办？我想起了在上初中的时候遇到的一件事。我的一个远房亲戚在幼儿园里当老师，开学以后有几次他喊我去帮他搬教材。我就看到了这样一个场景，幼儿园里边有些小朋友爱骂脏话，如何去制止呢？老师并没有严厉的警告、大声的呵斥，而是使用了一个非常巧妙的说服办法。
当时正在热播一部动画片，名字叫《蓝精灵》。
在那山的那边海的那边
有一群蓝精灵
他们活泼又聪明他们调皮又伶俐
他们自由自在生活在那绿色的大森林
他们善良勇敢相互都关心
对，就是这个动画片。我相信很多人还都有印象，在动画片里边有一个大坏蛋，名字叫格格巫。这个格格巫的形象也非常招人讨厌，老师就拿出一张白纸，上面画着一个特别让人讨厌的格格巫的形象。然后问小朋友们，这个是谁？大家说大坏蛋。然后再问大家，“你觉得他坏不坏，讨厌不讨厌？”大家说，“是的，讨厌。”
好了，话说到这儿，老师把话锋一转说，“小朋友们如果你说脏话的话，你就会变成这个大坏蛋，你就会变得跟他一样讨厌。”实际上这个办法非常有效，在这种方法背后还有一些深层次的原因。
一般来说我们总觉得道理说得越多，效果越好，道理讲得越深越透，效果越好。不过往往实际情况并不是这样，抽象的东西讲多了讲深了，对方反而难以接受。相反讲一些简单的具象的内容，效果反而更好。
在人的自我概念里边都有两个存在，一个是理想自我，一个是现实自我。讲道理的时候可以围绕这个自我概念做文章，老师把格格巫拿出来，告诉大家，如果你在说脏话，你就会变成这种讨厌的样子。每个人都会追求理想自我，理想自我包含喜欢的方面，也包含回避的方面。格格巫这个具体形象恰恰是孩子们回避的方面，所以看到这个形象，立刻启动了回避和拒绝的机制，说脏话的行为自动就停止了。
这件事就告诉我们，当我们劝阻一个人的时候，可以把他的这种行为跟一种令人讨厌的具体形象联系起来。在这方面，心理学家曾经做过一个专门的实验。把一群有饮酒偏好的被试分成两组，向他们进行减少饮酒的宣传。
有一组使用讲道理的方式，宣传资料，附上过量饮酒的若干种危害。然后提醒大家为了健康，不要过度饮酒。另一组则使用看形象的方式，宣传资料上印上一个特别肮脏邋遢、招人讨厌的醉鬼形象，然后写上如果不控制饮酒，你就会变成这家伙的样子。实验结果就是讲道理的那一组饮酒量并没有变化，但是看形象的这一组饮酒量减少了50%以上。所以用生动形象去说服人，效果特别好。
一个广为流传的经典案例就是“大力水手吃菠菜”，你跟小孩子讲很多很多道理，他也不一定去吃蔬菜。这个时候上一个身强力壮的大力水手，让孩子们看到他吃菠菜增长力量的样子，立刻孩子们行为就改变了。这件事再一次证明了，生动具体的形象胜过千言万语的道理。
有一家卖夜宵的小店推出了一种大号套餐。不过吃夜宵的人胃口并不大，人们一般都会点小号套餐，没有人点大号套餐。为了促进销量，有心急的商家就做文章了。他在小号套餐上标了一个“女生套餐”，然后在大号套餐上面标了一个“猛男套餐”。大家想象一下，一个小伙子入座之后，翻开菜谱，他会点哪种套餐呢？很简单，就是猛男套餐。在自我概念里面，每个男人都不愿意让别人把自己当成女人。而且很多人都愿意给自己贴上猛男的标签，以至于有些女生也主动选择这猛男套餐。
实际上在这里，有心机的商家就借助了一个心理学的原理。人们在自我概念里对理想自我的具体形象是有追求的，借助具体形象，可以轻而易举地影响人们的言行。这样的方法当我们说服别人的时候，也可以采用，效果非常好。
根据这样的原理，我都想到了咱们《平讲平说》的一个广告宣传方案。上一个大家都喜欢的经典形象。有房子、有书、有微笑、有阳光，下边配上一句话“卓越人士，精彩人生，天天听《平讲平说》”。你看这个就是一个很好的具体形象的说服策略。
好了，今天内容我们就讲到这儿。平讲平说，咱明天接着说~
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