了解客户的购买价值观

客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客户独特的购买价值观，进而调整销售方式及商品介绍过程，以便满足客户个性化的潜在需求呢？

从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的：

• 追求快乐

• 逃离痛苦

而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。

熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。

要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。

建议在找出客户真正的需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的，就是提出恰当、合适的问题。

在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度向客户提出问题，归纳起来有以下几点：

• 请问您购买商品的原因和目的是什么？

• 您是否购买过类似的商品？

• 当初是什么原因让您购买这样的商品？

• 您对商品的经验或印象是什么？

• 您是否曾考虑过换一个商品或供应商？