你们公司有销售运营（sales operations）部门吗？
如果没有，那就需要赶快考虑设一个了；
如果有，运作得怎么样？
有没有在提高销售的整体效率；还是，嗯，在和销售打架？
欢迎回到必须成长，这一次，我们为你带来的是源自7700名销售专业人士的洞见，Salesforce 第五期销售状态调研报告解读的第三部分。
这一次的洞见是，销售运营变得越来越重要了。
01
什么是销售运营？
目前，销售运营部门的作用，越来越重要了。2020年，54%的销售主管表示，销售运营是确定战略的关键。到了2022年，这一数字跃升至65%。
简单地说，一线销售指的是去拜访客户，拿回订单的那些人。
销售运营在传统上被视为幕后玩家。他们关注销售流程的设定和正常运转，提供工具提高一线销售的效率。
我们熟悉的是一线销售，那，一线销售和销售运营之间是什么关系？
销售运营和一线销售是销售过程中密切相关的两个方面。销售运营负责为销售团队提供支持、资源和结构；而一线销售是指实际的销售代表，他们直接与客户接触。
销售运营在帮助一线销售团队成功方面发挥着关键作用，为他们提供必要的工具和资源以便高效地完成销售。这可能包括销售培训、销售自动化工具、客户数据分析和其他类型的支持。
具体来说，公司的销售运营团队负责管理和协调销售团队，以确保他们能够成功地完成销售任务。
打个比方，一线销售就像是在前线作战的部队，销售运营就像是后方的参谋部。
销售运营团队可能会提供以下支持：
通过这些支持和资源，销售运营团队可以提高销售代表的效率和绩效，从而实现销售目标并促进公司业务的增长。
超过80%的销售专业人士认为，销售运营在业务增长中起着关键作用，而且，绩效越好的组织越是这样认为。
实际的情况是，硬币都有两面，另一面是一线销售面对的压力也越来越大。他们抱怨说，需要做的纸面工作（paper work）太多了，这并不带来更多的订单。
02
一线销售和销售运营的矛盾
一线销售说，我们现在每周只有28%的时间能用来真正的接触客户，其他“乱七八糟”的内容，太占用时间了。
销售运营说，没有这些交易信息、客户信息、拜访记录等等数据，我们怎么进行数据分析？不做数据分析，怎么提升销售效率？
好吧，他们说的都有道理。
如果打起架来，告到更高层的老板那里，你猜，老板会偏向谁？大部分的老板会选择前者：一线销售。毕竟，这是直接带来收入的家伙们。
那怎么办？不做了吗？
对销售运营来说，这的确是个挑战。他们要做的是，帮助销售从这些72%的内容中，删除不必要的非销售任务，把一线销售解放出来，这样他们才能更好地与客户接触，并达成交易。
是的，想要更好的业绩，就需要更多的客户时间。
2017年，麦肯锡发布的一篇文章中，展示了他们的一项研究报告。
麦肯锡跟踪和分析了100多个销售组织的人才管理实践，涉及了全球各种类型的B2B销售模式，研究了超过15,000名销售人员的特征和属性。他们发现，顶尖的销售和平均水平的销售，在时间的使用上有很大的不同。
高绩效销售用在客户当面拜访上的时间，占了自己总体工作时间的40%~50%，是普通销售人员（16%）的2.5~3倍。
现在，很多公司都在使用CRM系统进行客户维护和销售过程的管理。
但问题是，要么这些系统没有提高销售的效率反而增加了销售的工作量；要么就是销售组织并没有很好地将这些工具利用起来。
只有37%的专业销售人员强烈同意他们的组织充分利用了CRM系统。
这的确需要销售运营学会站在一线销售的立场看去看到CRM到底该如何更好的使用。
一线销售最喜欢的CRM功能包括：
比如，有的CRM背后和外部企业数据库相连接，当销售输入一家企业的名称之后，相关的信息都可以自动的填入到系统中。比如，地址、人数、成立时间、经营范围，甚至还有这家公司的微信公众号等等。上传一张名片的照片，可以直接生成联系人，并划归到正确的公司下等等……这些只是入门的帮助销售减少工作量的方式。
还有订单处理，货期查询，售后服务提交等等都可以尽可能地简化，从而大大地解放销售的案头工作量，让销售更多地出现在客户的面前。
而一线销售最不喜欢的是过多的工具。每一个都在说自己在让销售的工作更有效率，单个看或许是的，但是加在一起，产生了更多的重复劳动。
所以，94%的销售组织计划在未来的12个月内进行各种技术堆栈（tech stack）的整合工作。
在B2B销售业务中，“技术堆栈（tech stack）”是指公司用于管理其销售流程的技术和软件的集合。它包括销售团队用于简化销售流程、管理客户数据、跟踪潜在客户和机会以及最终达成交易的所有软件应用程序和工具。
技术堆栈可能因公司的具体需求和销售流程而异，但通常包括客户关系管理（CRM）系统、营销自动化软件、销售分析工具以及电子邮件和视频会议等通信工具。
03
用AI来解决问题
现在，关于如何使用AI的话题，不是用还是不用，而是什么时候用，如何用，用多少的问题。
目前只有三分之一的销售组织使用人工智能（AI）。在未来两年内，会再有20%的组织计划这样做。
对销售工作而言，使用人工智能可以有效的提升销售团队的效率。
比如在以下几个方面人工智能都能提供帮助：
潜在客户评分：人工智能算法可以分析客户数据，帮助识别更有可能转化为付费客户的高质量潜在客户。这为销售代表节省了时间，否则他们将不得不手动确定潜在客户的资格，使他们能够专注于与最有前途的潜在客户达成交易。
个性化：人工智能可以通过分析潜在客户和客户的兴趣和行为数据，帮助销售代表个性化与他们的沟通。这可以提高参与度，建立更牢固的关系，从而带来更多的销售额。
销售预测：人工智能算法可以分析过去的销售数据和其他变量，对未来的销售趋势做出准确预测。这有助于销售团队更有效地进行计划，并根据需要调整策略以实现目标。
聊天机器人：人工智能聊天机器人可以提供全天候的客户支持，回答常见问题，并将更复杂的问题提交给合适的销售代表。这为销售代表腾出时间专注于更高价值的任务，如建立关系和达成交易。
销售分析：人工智能可以分析大量数据，以确定销售代表可能不会立即看到的模式和趋势。这可以帮助销售团队做出数据驱动的决策，并优化他们的策略，以获得更好的结果。
总的来说，人工智能有潜力通过自动化任务、提供有价值的见解和改善客户体验，大大提高销售运营的效率。通过采用人工智能工具和技术，销售团队可以更智能地工作，而不是更努力地工作，并在更短的时间内取得更好的结果。
那些高绩效团队已经在使用人工智能提升自己的效率了。
表现优异者对使用AI的可能性是表现不佳者的1.9倍。
从某种程度上说，销售运营的客户是一线销售 ，正如一线销售的主要工作是服务好公司的客户，销售运营应该服务好一线销售。
不论是优化销售流程也好，构建自动化的数据输入也行，整合技术堆栈也罢，总之核心是要为客户——一线销售提供好服务。
AI的应用将会在自动化、数据分析、销售预测、个性化见解、客户服务等等方面帮助一线销售和销售运营提升效率。
比尔·盖茨在最近的一篇文章中提到，他一生经历过2次最具革命性的技术，第一次是1980年接触到图形用户界面，第二次是2022年见识到了OpenAI的GPT技术。
未来已来，是被赋能还是被覆盖，看你的选择。
我们这一次聊的是销售运营如何帮助一线销售提升绩效。
下一次我们将聊聊这份报告的第四个洞见，也是最后一个洞见：企业如何才能留住销售人员。
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