x园集团开盘前储客与客户摸排技巧！

没有客储策划，就没有客户，客储是实现销售目标最直接、最关键的环节......

今天就给大家分享《开盘前储客与客户摸排技巧》

第一部分：客户怎么来？ 

客户上门种类

第二部分：怎么摸排诚意度？  

①客户摸排的目的

客户摸排的目的—实现开盘的成功销售

②客户摸排的六大原则

③一般流程

认筹开盘期客户摸排的一般流程 -----是策划、销售、开发商同步参与的过程

④多轮客户排查

价格并非单纯技术行为，而是市场行为，要想探明真实最大可接受价格，就要借助于《客户摸排三部曲》

工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具

工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表

客户问卷调查表▼

工具1.3：初步进行客户意向， 根据意向房号统计调整基础价格表

客户意向房号统计表▼

第二轮价格箱体分布图(示意)▼

工具2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具

《vip客户评分标准》

工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具

客户诚意度判别表▼

工具2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正

工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具

每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计

工具３.1：根据最终价格表重新确定客户意向，是制定预销控的基础

意向房号变动登记表

工具3.2：算价后交由客户，方便客户开盘当天选房

算价期客户意向房号一览表

工具3.3：开盘开花预测图-----算价后引导房号重叠客户的重要工具

红色——开盘日首先消化单位

绿色——开盘日第二波消化单位

蓝色——开盘日第三波消化单位

第三部分：认筹及促销方法？ 

①查询客户诚意度的认筹方法

②储客阶段的促销手段

❶看楼积分

以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度

▲通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠

❷现金冲抵：如存/交2000元抵30000元等手段

❸现金现金增值、日进百/千金

从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大

目的：逼定工具，督促客户早日落定

适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）

第四部分：最后回顾  

要点一

要点二

要点三

要点四

要点五

要点六

❶不宜过早释放具体价格，客户考虑周期过长，惊喜优惠效应递减，容易流失。

❷推盘量大，客户量不足，需要现场氛围营造，挤压客户促进现场成交