要掌控谈判局势，必须分清利益的3个层次

“利益”通常是指人们通过社会关系表现出来的不同需要。亚洲著名谈判专家刘必荣教授在其著作《中国式商务谈判》一书中指出：一般情况下，利益分为3 个层次：Must，Want，Give。

其中，Must 是非要不可的利益。在商务谈判中，如果一方不能满足另一方的Must，谈判协议将无法达成；Want 是可要可不要的利益。在商务谈判中，为了满足双方的Must ，需要用各自的Want 进行交换；Give 是用来与对方建立互信的利益，比如在开始时，谈判人员直接给予对方的利益。

中国商业谈判第一人武向阳认为，现实生活中，无论多么理解对方，无论多么善于调和双方的利益关系，也无论多么重视彼此的关系，我们总要面对一个残酷的现实，那就是谈判双方的利益冲突。即使目前的商务谈判追求“双赢”的战略也无法掩盖这一事实。

比如，一方希望明天送货，而对方则希望下周送货；一方希望租金低一些，而对方希望租金高一些；一方希望对方承担活动经费，而对方亦如此……这时，分清利益的这3 个层次：Must，Want，Give ，有利于谈判人员掌控谈判局势。

精彩谈判案例

刚性要求没有任何商量的余地

李总已经与承包商签订了一份定好价格的建筑合同。在合同中，李总要求地基的材料必须是钢筋混凝土。由于疏忽，双方就地基的深度没有进行协商。结果，问题就出现在这个环节。

承包商认为地基的深度不用太深，符合常规深度即可；而李总认为这种规格的高层建筑物地基深度应深于一般的建筑物的地基深度。对此，李总与承包商的意见出现了分歧。于是，他们决定关于如何解决这个问题进行一场谈判。

“任何事情都在不断协商中趋于圆满。出现问题及时解决，在解决问题的过程中，我们之间的友谊也会随之进一步加深。今后咱们还要经常打交道，所以我坚持认为，地基的深度需要进一步加深。”谈判刚开始，李总就开门见山地说。

承包商说：“按照李总的要求，如果地基加深，建筑成本就会大大提高，建筑工期也会随之加长。最重要的是，对目前的建筑图纸也要作相应的变动。对此，我认为完全没有必要。以建筑物的整体规模来看，目前地基的深度完全达标，继续增加地基深度意义不大。”

显然，李总并不同意对方的看法。于是，他说道：“我希望地基的坚固性和深度能够保证这栋楼的安全。为了保险起见，我坚持认为地基的深度需要进一步加深。”他毫不掩饰地坚持自己的观点，似乎没有任何商量的余地。

对方看出李总的态度很坚决，决定换个谈判角度。于是，他说道：“这样吧，房顶采用钢梁，这样能大大提升楼房的安全系数，您看如何？”

面对对方的让步，李总摇摇头：“加深地基是我的刚性要求，没有任何商量余地。既然因此给你们带来了损失，我愿意在原来已经谈好的价钱上再加一成。我觉得这是最好的解决方案，您认为呢？”

“这个好说，只是工期……”承包商继续为自己争取时间。“工期不能拖延太长。咱们是老朋友了，帮帮忙，能不能赶赶工期？”李总开始使用软手段。“好吧，我们尽力吧。”

谈判结束了，在这场谈判中李总是赢还是输，对方是输还是赢？答案是“共赢”。李总与承包商都得到了他们想要的利益。说到这里，很多人可能会问：“谈判的一方希望加深地基，最后如愿以偿，但是却因此多付出一成的工程款；而谈判的另一方不希望加深地基深度，始终没能如愿，这样的谈判结果怎么能说‘共赢’呢？”

的确，这样的分析很有道理，但忽略了一点：利益是多层次的。在这场谈判中，就承包商而言，Must 是金钱，Want 是加深地基；而对李总而言，Must 是加深地基，这点没有商量的余地；Want 是金钱，可以用来与对方交换；Give 就是在谈判一开始时，李总抛出去的“友情进一步加深”。

其实，双方在谈判开始之前，就已经将不同的利益进行了排序。在谈判的过程中，当双方发现对方的Want 恰好是自己的Must 时，谈判的大致发展方向就已经确定了。这时，需要进一步做的就是对细节问题的谈判。果不其然，谈判最终以“共赢”的结局结束。

这就是谈判中利益的交换过程。在这个过程中，武向阳建议谈判人员应该弄清楚以下3 件事：

◆ 对方真正想要什么？

◆ 你真正想要什么？

◆ 你愿意用哪些利益与对方交换？

将这3 件事情搞清楚后，对于谈判利益的优先次序自然也就清楚了。这时谈判将会被简化，因为谈判的大框架已经构建出来，下面的工作就是进行简单的微调。