【导语】这是每天都在上演的失败与成功案例，他们之间的区别仅仅是几句话。
销售成功与否，很大程度上，取决于销售人员的话术能力。同样的商品，同样的客户，不同的话术，会有截然不同的结果。前天上午，正好遇到了一个典型案例。
一个失败的茶叶小哥
上午9：30，一个卖茶叶的小哥走到公司前台，向前台小妹销售茶叶：
“你好，我是XX茶叶的，你要买茶叶吗？”
前台小妹看了他一眼，淡淡地说：”要钱吗？要钱就不要了。“
卖茶叶的小哥呆了一下，说道：”你要是买一点，我可以送你1包试喝的。”
“不要了，你到别的地方去看下吧。”前台小妹说道。
茶叶小哥走了。
我问前台小妹：”欧总不是喜欢喝茶吗？”
前台小妹和茶叶小哥一样，呆了一下：“是哦……”
我们的反思
随后，我拿这件事情和营销部的同事聊天：我们公司明明需要茶叶，为什么茶叶小哥没有销售成功？我们是不是也遇到过这样的情况，对方明明需要，却没有达到交易？我们在销售过程中的话术，要注意哪些事项？如果是你去卖茶叶，你会怎么说？
请听刘海哥为你解读销售话术的精髓：
法则一：找准你的销售对象
茶叶小哥找到前台小妹卖茶叶，在销售对象上，有两类错误。一是前台小妹不是茶叶的消费者，多数对于茶叶没有感觉，也没有喝茶的习惯，小哥卖茶叶给她，等于自己找抽。二是前台小妹即使要买茶叶，也是为公司的老板买。
因此，茶叶小哥到公司推销，目标客户应该是公司的老板。
法则二：找准对象的痛点需求
很明显，茶叶小哥很难见到公司的老板，只能见到前台。那是不是销售过程就要中断，茶叶卖不出去呢？
通常情况下，公司的前台会做很多杂事，其中就包括了帮老板买茶叶。
前台小妹在帮老板买茶叶的时候，有两个痛点需求：一是茶叶知识欠缺，老板说买个普洱，小妹跑去买回来后，老板说这种年份的怎么行？二是老板随时都有可能会叫小妹买，小妹被使唤得措手不及。
见不到老板的情况下，也可以通过前台小妹成交。
法则三：给足中间人好处
前台小妹实际上是产品和客户的中间人。虽然掏钱的是老板，但小妹说买谁的，就会买谁的。产品购买的决定权，在小妹手上。给予决定者好处，能够加大销售的成交率。
好处不一定是给钱，给钱太庸俗，并且容易造成不良的后果——别人可能会一直问你要钱。不给钱给什么呢？给人情。人情到了，交易也就自然形成了。
法则四：明确的行动指示
消费者通常都没有行动力，看到你的产品好，人情也有，就是不掏钱。在交易快要结束的时候，一定要清晰地告诉对方”什么时候，如何找我购买，我会怎么和你完成交易。“
法则五：增加成交催化剂
交易最后环节，给予对方交易的催化剂，能够刺激对方赶快采取行动购买，或者形成交易壁垒，让竞争对手增加抢夺客户的难度。
试着这样做，了解以上话术法则的茶叶小哥，现在可以制作出一套完整的销售话术，完成他的销售了：
茶叶小哥：“美女你好，我是XX茶叶的，请问您老板有喝茶的习惯吗？”
（找准目标客户，提醒前台小妹，我卖茶叶是卖给你们老板的。）
前台小妹：“有啊，什么事？”（欧总真的喜欢喝茶）
茶叶小哥：“我这里有一些15年陈年普洱，可以送一点给您老板试一下，十泡以下都飘香四溢，回甘悠长。”
（给予前台小妹不懂茶叶的痛点需求满足，让她明白这个茶叶的不同之处。我不懂茶，上面关于茶叶的优点是我瞎编的。）
“这里有3袋试用装，送给您老板试一试。您家里人有喝茶的习惯吗？”
前台小妹：“哦，谢谢。我男朋友喜欢喝茶。”
茶叶小哥：“这里还有两袋，送给你男朋友试一下，他应该会喜欢的。”
（送个人情给对方，给中间人好处。）
前台小妹：“哦，谢谢你。”
茶叶小哥：“这是我的名片，我就在你们对面那栋的5楼XX茶叶，您老板需要茶叶的时候，打我电话13XXXXXXXXX，30分钟内我就可以送过来。您现在需要订购吗？”
（给予前台小妹明确的行动指示，告诉她老板要茶叶就打电话给我，我很快就会送过来。）
前台小妹：“谢谢，公司还有一些，应该够喝2个星期的。”
茶叶小哥：“没关系，名片上有我的微信，你可以加一下我的微信，有茶叶相关问题，都可以问我。8月31号之前，我们公司周年庆，可以享受8折优惠。”
（给成交加上一个催化剂，本月购买8折优惠，时间上加强紧迫感，并给予对方优惠刺激。）
通过修改的话术，茶叶小哥的成交率大大提升！成交环节，是公司的命脉，没有成交就没有收入。不论你是酒店老板，还是店长，都需要优秀的话术技巧，把这些技巧教给你的员工，让他们学会，酒店才能立于不败之地。
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