“王经理,晚上一块吃个饭吧。”
“不好意思啊,最近工作太忙了,没有时间。要是工作上的事情,直接来办公室找我就行了。”
“王经理,不是工作上的事情,是想私下感谢您一下。”
“不用客气,把工作做好就行了!”
在日常销售中,不管是出于维护客户关系,还是促进产品销售,我们都需要对客户进行商务攻关,最常见的方式就是邀约客户吃饭,联络情感。
如果,邀约的客户不是太熟悉的话,很容易被拒绝。但是,不要被客户拒绝一次后,就不敢再约他吃饭;特别是对于关系不是太过熟悉的客户来说,一次就约成功的可能性非常的低,多尝试几种方法,尽可能展现出我们的诚意,就能邀约成功。
如何邀请不熟的客户出来吃饭?可以从以下4个方面着手:
不管是线上交流还是面对面的线下接触,我们都要尽力给客户留下一个专业、靠谱的第一印象,赢得对方的信赖感。
一方面可以给客户留下深刻的印象,不至于我们邀请客户时,客户却怎么想不起来我们。另一方面只有当客户觉得我们这个人挺靠谱的,值得交往,他才有兴趣和我们进行深入的链接,比如私下吃饭等等。
虽然客户会以自己很忙,没有时间来作为推辞,但确确实实也存在这种情况,我们在邀约客户的时候也要考虑客户的时间问题。
在和客户的正常接触过程中,我们要多多观察研究这个客户在什么时候会比较有空余时间来,比如周一、周五客户晚上有会议安排,周三晚上要带孩子上艺术课之类,了解了客户的时间安排之后,就更能在时间上让客户无法拒绝我们。
如果我们确实想约见某个特定客户,最快速,最有效的办法是找个能约客户出来的人帮我们引见、邀约。这个人是和客户的身份地位相对等的,而且他们之间的关系会比较熟络,由他们进行引荐,一般客户都不会拒绝。
一般来说,我们作为基层业务人员,要商务攻关的可能是客户公司的一个中高层领导,双方身份地位以及阅历都有差距,再加上彼此关系不熟络,成功邀约的几率很低。
比如,公司内部的中高层,或者是同行业关系比较熟络的老前辈,就可以让上级或者前辈替我们去邀约这样一个中高层领导出来,他们年龄相仿,职务相同,也有可能情趣相投,在话题各方面也都比较容易一致。这样的话,不仅容易把客户约出来,而且在饭桌上,有了中间人之后,聊天也不会太尴尬。
饭局本身就是一个交流感情、交换价值,并且明确双方未来目标和所得的过程。我们想通过饭局拉近与客户的关系,从而促进产品的销售;相应的,客户也需要能够从这个饭局上获得一些价值,这个价值可能是我们销售本身所有的,也有可能是饭局其他参与人员带来的。
在邀约客户的时候,我们可以很含蓄地告诉客户,让客户明白我们有哪些资源、人脉、渠道、资本或能力价值,能够为他的生活或者工作赋能,帮助他解决一些难题。当客户意识到,我们对他有价值,他们也会很乐意与我们产生私下的链接。
比如,客户家孩子马上要高考了,发愁报志愿的事情,而我们恰好有朋友或亲戚正好是在某知名高校做招生工作的。当客户得知我们有这个资源之后,很有可能就主动来联系我们了,借此就可以把顾客邀约出来,进一步的交流感情。
在销售过程中,有时候为了与客户增强感情,往往会进行商务攻关,邀请客户吃饭,通过私下的链接和联系,拉近关系,从而有利于后期的产品销售。
但是,因为关系不熟络,身份差距大等多种原因,我们也经常会遇见客户不愿意出来的情况,那么如何让客户接受我们的邀约呢?
①给客户留下良好的第一印象;
②找准邀约时机,提高成功率;
③找和客户身份对等的中间人帮忙邀约;
④让客户看到我们对他的价值。
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