4S店不怕任何形式的砍价,怕的是什么?怕的是你看了半天车,却一直不提砍价!任何形式的砍价他们都经历过,也都培训过,也知道都怎么应对!
但是你如果不砍价,甚至连提都不提,他们就会捉摸不透你,不知道你在想什么,就会胡乱的揣测你,这时他们就像卯足了全身的力气打了一拳,却打在了空气中一样………
然后他们就会主动的试探你,有意无意的说几个擦边的价格,来观察你,看看你会有什么反应,如果他说的价格你完全接受不了,或者反应比较激烈等等,那么也就不会有更多的耐心来哄你玩了,可能几句话就把你打发走了,因为在他们心里,你不会是他们的潜在客户!(但是也有看走眼的时候)
如果他还是拿捏不准你,那么他会一直哄着你,因为他也确定不了你倒是是不是他的潜在客户,所以他们会继续的用语言试探你,直到试探出来为止!(这是一次心理上的博弈哈哈)
既然说到这了,那就和大家多说几句:
在我做销售期间,什么样的客户我都遇到过,一上来就问最低价的,问落地价的,问裸车价的,问都有什么赠品的,问为啥别人家比你家便宜的,还有那种感觉自己很懂,然后开始装大明白的等等等等……
作为一名销售来讲,其实最不怕的就是这几类客户,你以为你很专业,很明白,想一上来就套出低价,那我告诉你,基本没戏,不会有哪个销售一上来就会给你低价的,即便是给你了,那也绝对不会是低价,或者说还是有讲价的空间,就看你能不能拿捏得住了!
我们经常开会,也经常研究和揣摩客户的心理,所以不要在销售面前装大明白,没准哪句话说错了,就露馅了,到时候难堪的是你自己!
简单的和大家说一下:
第一回去看车,不要想着当天就提车,无论他怎么跟你说,就是以再看看,价格不合适为借口,临走的时候可以把你的电话留给他!
回家之后,在网上查查车子的优惠金额大概在多少,心里面有个数!
三天左右,再去一趟,还找他,让他给你介绍一会车之后,告诉他车还行,挺相中的,研究研究价格吧,他给你报价之后,你就说价格有点高,这时候它基本就会问以下几种问题:
一:问你,你想优惠多少啊,我看看能不能合得上啊之类的话!
二:问你之前了解过这台车的价格没有,或者是在别的地方看没看过这台车之类的话!
三:咱们打算什么时候用车?
四:如果价格合适,今天能定么?
五:咱们是打算分期还是全款?(这个根据你的需求就好)
六:还有一些无关痛痒的话,我就不一一举例了!
这时候把你了解的最高的优惠价格跟他说出来!看看他是什么反应!
基本上他都会说不可能,做不到,每个地区的优惠不一样等等来回绝你!
之后你反问一嘴:你最多能优惠多少吧,我看看我能不能接受,行的话我就订车,你这“订车”两个字一说出来,他就喜上眉梢了,如果他说的价格和你了解的相差太多,你就实话告诉他不行,和预想的差太多了,超预算了!
如果他说价格确实是最低了,实在不行我给你多送点礼品什么的,这个不用管他,他送的东西加在一起也不值几个钱,即便他不说,最后咱也得要!
聊几句之后,差不多你就可以转身准备离开了,可能他也会象征性的挽留你,或者说帮你问问经理看看最多能优惠多少,让他去问!
如果问要回来还是和你说的价格相差太多,那你就准备走吧!可能他只是去了趟厕所………
如果问完了之后感觉相差不是那么多了,感觉有戏,你让他把经理叫过来,你在跟经理聊,基本上已经很有戏了,如果最后还是不行,那可能确实这个优惠价格达不到了,或者是人家这个月销量任务各方面完成的都很好,不想这个价格卖你,起码你心里知道大概的优惠空间了!
你可以适当的让一步,告诉经理,我现在说的这个价格如果行,我现在就订车!
一般情况下都会成功,如果不行,在跟他谈谈人生………
这么跟你说吧,一般情况下经理只要出面,都是有戏的!不然经理也不可能出来陪你谈人生………
最后,给经理点根烟,唠唠嗑,基本就差不多成了,因为经理也不会在你身上浪费太多时间!最后要点赠品,基本都不成问题
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