“2020年，茅台品牌价值持续增长、名次不断攀升……
企业管理更加精细、治理更加有效，推动茅台集团超额完成年度目标和'十三五’圆满收官……
2021年，全力构建规范高效优质的营销新体系，开启高质量发展新征程。
12月21日，贵州茅台酒2020年度全国经销商联谊会如约在茅台大礼堂举行。本次大会以“丹心如故信心弥坚新征程携手再奋进；强基固本惟实励新高质量谱写新篇章”为主题，来自全国各地的经销商代表、媒体代表500余人齐聚一堂，擘画“十四五”茅台酒市场工作蓝图。
初冬的茅台镇，被视为中国白酒行业发展“风向标”的“茅台答卷”正式公布，茅台将“构建新营销体系开启'十四五’茅台酒市场工作”的新信号，再度受到业界关注。
一、稳字当头
复盘2020年茅台酒市场，茅台集团党委书记、董事长，茅台酒股份公司董事长高卫东用了“稳中趋优”四个字，布局2021则是“稳字当头”，稳字贯穿茅台营销体系。“保持理性清醒，坚定不移保稳定促发展。”高卫东说，发展是硬道理，稳定也是硬道理，抓发展、抓稳定两手都要硬。
2020年茅台经营业绩“逆势上扬”，两节将至稳市稳价确保一季度开门红
新冠疫情的爆发，影响了整个白酒行业的发展，茅台在前期的生产经营中也受到了一定的冲击和影响，在这样的背景下，茅台不仅做到“零确诊”“零疑似”，经营业绩更实现逆势上扬，仅从1-9月，贵州茅台营收、利润均已超过10%的既定目标。
随着元旦、春节将至，茅台又将迎来新一轮销售旺季。茅台希望经销商保持一贯的诚信、守法、规范经营，把“稳价”作为当前的工作重点，切实采取有效措施，维护市场秩序稳定。以严和实的举措推进'稳市稳价’，以基础稳、品质稳、政策稳，推动市场稳、价格稳、发展稳最大程度地满足消费者需求。”高卫东说。
除了继续为市场和消费者提供品质过硬产品，茅台将保持合同签订政策的连续性，适度调整优化产品销售政策；加快智慧营销建设，做好供产销全过程高效衔接、无缝对接；以稳定市场为导向，把握投放节奏，促进市场平衡。
高卫东在大会上要求经销商坚决杜绝惜售捂售、转移销售、高价销售，自觉维护良好的市场秩序和营销形象，打造更加紧密的利益共同体和命运共同体关系，实现合作共赢、促进共同发展。
121家单位和个人获奖，茅台高质量发展中坚力量
稳还体现在厂商关系。“一直以来，经销商都是茅台的重要合作伙伴和宝贵财富。”高卫东说，经销商必须以更高的站位和思维，正确把握好眼前利益与长远利益的关系，合法合规经营、规范有序管理。
营销系统一直是茅台的“尖刀连”“攻坚队”，据悉，销售公司将分期分批组织“经销商”和“营销员”到茅台廉政教育馆去接受警示教育，筑牢廉洁防线，时刻保持警醒，维护好“亲”“清”厂商关系，为茅台持续稳定健康发展提供有力保障。
2020是决胜脱贫攻坚年，也是疫情之年，茅台酒经销商不仅为打赢疫情防控阻击战贡献力量，受到了社会各界的广泛认同和赞誉。
为此，当天的经销商大会上，所有经销商集体诚信宣誓，121家单位和个人分别获得优秀经销商、先进经销商、文化茅台建设创新奖、风雨同舟奖、忠诚茅粉奖、优秀业务员、社会责任贡献等奖。
二、“实”字托底
“凝聚合力、精准施策，全力构建规范高效优质的营销新体系”,这是高卫东在贵州茅台酒2020年度全国经销商联谊会上的讲话主题，为本次大会传递“实”字托底的主基调。
实施非均衡集中投放，提供优质服务
“市场布局更具层次、营销服务更有温度、改革发展更富成效、同心同德更显担当。”这是高卫东阐述的2020茅台四大收获。
茅台酒持续引领酱酒热潮，市场上长期“一瓶难求”，茅台也在不断主动作为，在周期以及突出的节假日进行精准投放，成为2020茅台营销亮点。具体而言，茅台在社会渠道精准投放，把控销售节奏；增设自营网点，优化客户购酒方式，挤压“黄牛”生存空间，严防市场炒作、倒卖；大力拓展电商、商超、卖场等终端消费渠道，实施扁平化销售缓解供需矛盾，综合施策推动市场稳、价格稳。
采取“预约购酒”“退帽换购”“空瓶换购”等措施，让终端购酒更加便利贴心；探索“云聚会”“云喝酒”等新消费场景，使营销方式更加多元化、功能化。
会上，高卫东还点赞部分经销商改“坐商”为“行商”，主动走出写字楼，积极面对面贴近消费者，做好优质服务。
在消费升级背景下，茅台坚持“以客户为中心”，靠前服务、优质服务、精准销售，营销服务创造了新质感，带来了新体验。
加快反黄牛系统研发，严打扰乱市场秩序行为
“酱酒热”持续升温，消费者的品质和品牌意识崛起，居家消费喝好酒的体验渐成首选，这些都是茅台的利好和机遇。
高卫东称，茅台将不断深化营销体制改革，持续夯实社会渠道基础，加快推进自营、商超电商渠道建设；推动商超电商渠道成为精准销售、稳市稳价、平衡供需的重要组成部分，形成与社会渠道、自营体系多渠道优势互补，充分发挥品牌效能，让产品更有生命力，品牌更有活力，实现更高水平的供需动态平衡。
对于“高价”“变相高价”等扰乱市场秩序的行为，茅台在大会上明确释放严打的信号。茅台将同步跟进市场检查、巡查和第三方调查等监管措施，建立落实奖优罚劣、优胜劣汰制度机制。严肃整治和处理“高价”“变相高价”等扰乱市场秩序的行为。
据悉，茅台自营公司要持续创新营销手段，同时兼顾好“效果”和“效率”，提高供给质量和水平。其中，高卫东特别提到加快反黄牛系统研发，利用大数据手段，强化联防联控,建立互动机制，及时收集市场'第一手’信息，牢牢把握工作主动权。”
优化产品布局, 精准营销做深文化服务
“立足优化产品布局，精准定位茅台品牌阵营产品，针对性开展市场营销，完善品牌建设传播策略，提升品牌核心竞争力。”这也是茅台即将发力的实在举措。
据悉，茅台将因地施策、差异投放，在市场成熟度和消费能力高的区域，精准识别、精准营销，调整优化生肖、精品、陈年等产品销售；同时支持总经销做强做优，确保茅台品牌的市场引领能力。
后疫情时代，新的消费理念、消费场景和消费模式不断升级，“文化”和“服务”仍是茅台驱动发展的两个重要引擎,“要坚持文化和服务创新，培育聚拢忠实粉丝。”高卫东说。禀赋独具的河谷文化、崇本守道的传统文化、卓越极致的匠心文化、拼搏奋进的红色文化，这是茅台的优秀文化属性，需要传承、传播与解析。要在文化师、品鉴师、百年老店传承人等培训方面发力，在品鉴会、读书会、交流会等形式上创新……，让广大消费者、忠实茅粉能看得见、摸得着、感受到茅台魅力。
服务，是茅台一直致力所在，服务经销商和消费者，茅台将主动靠前服务，让经销商们感受到家的“舒适感”和“归属感”。同时茅台各渠道要确保买得到、平价购、服务好，把服务延伸到终端消费的“最后一公里”，提供贯穿产品全生命周期的服务保障，实现服务精细化、品质化、品牌化，把酒卖给真正消费的人，不断巩固老客户，培育新消费，进一步扩大朋友圈。
戴世锦
校对 徐珩
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